青舍视角 | “挺身试水”家装Mall店 “五十家”能否唤醒沉睡的流量？

  青舍说

  给身边所有“第一个吃螃蟹的人”鼓鼓掌。

  图片来自网络

  这两年，无数次从望京桥西北角路过，更是无数次与夹在望京小腰和九朝会中间那个“五十家全案互联网家装”擦身而过。

  有时候会想，这个出身不错，后台更是越来越硬的老朋友，不知何时才能找到属于自己的出口，痛痛快快地喊一嗓子。

  毋庸置疑，和其他“缺胳膊少腿儿”的创业型家装公司不同，在博洛尼、碧桂园和欧昊集团的助力下，五十家从出生走到现在，一直有着全面且深厚，想丟都丢不掉的资源。

  而在和青舍团队促膝长谈的那个下午，五十家家装CEO陈卫直言，不想在这个未来将有无限可能的创业公司脑袋上贴太多“标签”，只是希望，扎进家装这个最接地气儿传统行业的五十家，能用不传统的方式走出困局，走进业主心里。

  抓不着的消费者

  我们以为，五十家这一次的亮相，其实比想象中有料，更比不善自夸的陈卫透露的那些“精彩“，寓意更深远一些。

  是的，上周六，五十家万达广场丰台科技园店的家装Mall正式开业，这是继去年底在激活大郊亭到九龙山这块商业死地的合生汇Mall店开业后，五十家的第二家商场店中店。而据欧昊集团董事长张栋梁表示，五十家的Mall店今年计划开到23家。

  试探新流量。

  对于走进一直让家装公司心痒痒的综合商场这件事儿，陈卫轻描淡写：五十家想试试。

  “试试”这两个字听起来简单，但想做出个样子，却不得不经受各方考验，而令人揪心的是，在家装Mall店这件事儿上，并没有太多前车之鉴，很多难关需要陈卫带领五十家的团队，硬着头皮闯过去，不但要“有胆”还得“有谋”。

  至于那些怎么也抓不着的消费者，是否藏在Mall里，又能否被成功抓取与转化，在所有人脑袋里都还是个问号。

  有备而来的五十家

  阿里马云爸爸的新零售，京东强东妹夫的第四次零售革命，万达建林公公的新消费。

  不管是互联网线上向线下的冲击，还是传统商业线下向线上的大步迈进，以上三者想要做的事情，除了说法不同之外，内核都是向着越来越丰富的零售业态“开炮”。

  这无疑是看准好时候，一下冲进Mall的五十家，有备而来的抓手。

  好在，脱胎于博洛尼，又刚刚牵上碧桂园的大手，还有个够理性的CEO，五十家早就做好了搅动“互联网家装”这趟浑水的准备。无论从设计驱动家装到全屋变态级环保，还是从全系统化家装管理系统到Mall+社区店的渠道下探，他们一直没停止寻找家装的“边界”。

  而在试探新渠道合作伙伴的选择上，背靠大树底气够足的五十家，也没含糊。

  先是走进让大郊亭商圈起死回生的合生汇里，再是与一直深耕传统零售行业，努力突破趋于固化经营模式的万达一拍即合。

  不得不说，总把“试试”挂在嘴边的五十家，近来走的每一步，都目标明确，显然被精心筹划过。当然，决定此番试探成功与否的因素相对复杂，也并非仅靠深思熟虑就能做好，还需要天时地利人和更长远的配合。

  家装Mall店里的微妙

  受互联网的冲击，万达在实体商业线下线上融合的这条路上，已经摸索了很久，TA对于线上的看重，从2014年伊始布局“万达电商”时便已初见端倪。

  而当战火向线下蔓延时，作为线下东道主，万达又怎会坐以待毙。不过，必须承认的是，综合Mall中的世界与格局，这些年也发生了翻天覆地地变化。

  消费者对于商场业态逐渐疲惫，能留住人的多为餐饮楼层，成熟的快消品消费被线上渠道残忍地瓜分，而每个走进Mall里的消费者也都不再是小白，而是渴望更多交互，更深度体验，以及更优质环境的“挑剔鬼“。

  虽然，厌倦了纯线上消费的人们，又开始扎进商场求体验这件事儿，对家装行业试探线下渠道挺有利，但另一方面，如何利用商场的高客流量，带动家装这一低频消费的品类，是个更值得深思的问题。

  为了给这样的新异业合作营造更多可能，此次五十家入住万达丰科店的模式也有所转变。

  不再是传统且单纯的家装体验店，而是将休闲区、咖啡区、VR体验区和样板区相互交融，陈卫直言，希望走进家装Mall店的消费者，首先把这里当成一个聚点，无压力体验，有温度消费。

  让消费者先嗨起来

  至于，陈卫和五十家能否说到做到，真的让家装体验和消费前置、轻松、有针对性，还得往下看。不过，我们倒是在这次与五十家的深度接触中，提前抓取到了几个，看起来有点信息量的词。

  逛店之余、休闲聚点、精准积累、大师设计、全案家装、全屋定制、变态环保、异业互动、VR体验…….

  实际上，把这些词儿串联到一起不难发现，Mall店对于家装行业而言，不但是个沉睡已久的流量新入口，更像是个“披着羊皮的灰太狼”，谁有本事让消费者在这里先嗨起来，谁就有拿到新市场的无限可能。

  转身再看五十家的这步棋。

  通过店内家具与主材产品，以及居室空间风格与布局吸引用户，用智能技术让用户停留体验，然后再是人与人的深度沟通。整套流程下来，家装Mall店的工作人员已然能准确将目标客户分类，并偷偷摸清了每个人的消费心智与痛点。

  这种避重就轻的吸粉儿与强化大数据的方式，可圈可点。

  当然，在家装干货方面，五十家也有自己推敲已久，经得起考验的玩法——6大经典风格、50套大师设计方案、80-180平方米适配、博洛尼直供的定制木作、变态级别环保技术，设计+硬装+软装的全案服务。

  说实话，从毛坯到拎包入住的全案家装，如果消费者能在就近的Shopping Mall里，边逛边体验，边玩边循序渐进地获取强大且精准的家装信息，不用再到家装门店接受一轮轮的轰炸，也算是一种体验上的升级。

  藏在背后的推手

  博洛尼、碧桂园、欧昊集团，从头到尾，五十家CEO陈卫都不曾回避自己背后这些强有力的推手。这个在家装圈摸爬滚打许多年的掌舵人，早已过了“自尊心爆棚”的年纪，也被瞬息万变的家装市场磨练得棱角分明。

  所以，私聊中陈卫也向青舍直言，如果有一天五十家能快速发展，并获得阶段性胜利，那么，除了自己勤恳的团队之外，一定少不了藏在后面的精致资源与强大供应链的功劳。

  其实，作为五十家背后的最大推手，欧昊集团董事长张栋梁对于五十家的发展，也有着自己攻城略地的策略。前面以引路人的姿态，带领五十家家装牵手碧桂园，后面紧跟热点，努力试探新零售。多点触发、持续深耕，无论多接地气儿的行业也需要新鲜血液。

  另一边，博洛尼CEO蔡明也为五十家的全屋定制产品筹谋已久。关于定制产品交付与环保的问题，博洛尼北京分公司总经理周红更强调，通过全球供应链的优化，博洛尼为五十家选配的木作家具产品，不但有样有品，更同样享受“博洛尼变态环保”的承诺。

  玩模式玩流量，也把家装最本真的品质与服务抓在手中，虽然不知道五十家此番试水家装Mall店能否成功，但我们依旧认为这种不断打破与消费者边界，求新求变的态度，将对行业变革有着重要的推动作用，更值得大家学习。

  最后，再跟五十家掏心掏肺说几句——

  1 / “最具逼格的互联网家装公司”这种slogan真的慎用，“全案设计 德系环保”就还不错；

  2 / 喜欢你们把业主体验和高质服务当做重点的状态，请持之以恒；

  3 / 家装Mall店的未来谁都不得而知，但替行业感谢“第一个吃螃蟹”的你们，无论成败，至少大家以后都有据可依了；

  4 / 高价低频消费的家装进入商场，还得想方设法增加自然客流到店几率，并制造潜在刚需客户的粘性；

  5 / 善用金主爸爸的资源。