精装房如何打造个性化？国际视野下的中国装修——专访妙窝科技总经理刘铭馨

近日，浙系著名装修公司『圣都装饰』成立子公司『妙窝科技』——为当代年轻人服务的互联网家装品牌。为此，我们对妙窝科技的总经理刘铭馨女士，做了一次特别正式的访问，探讨她对行业的洞见。以下，刘总所做项目，统一简称『妙窝』。

家居设计的是生活

出国前，您已经是圣都萧山分公司的创始人，经验阅历极其丰富。去美国的学习给您带来的哪些新视野呢？

经历初到美国的日子，并不如想象中美好。陌生的环境语言不通，一切都要重新适应。但挑战对于刘铭馨来说，不是压力，是动力，是兴奋。美国大学里的软装设计课程，让她收获颇多。

“我在美国学软装设计课程，因为专业原因，经常帮朋友进行改造设计和软装搭配，由此也有很多机会深入了解美国人的家装文化，他们的理念跟我们很不一样。每到一些重大的节假日，像万圣节、感恩节、圣诞节等，他们就会给家里都换上相应主题的布景，给家换装虽然不至于换衣服一样，但仍很频繁。其实他们整个建筑行业，都跟我们的不同，他们的家居设计没有我们的华丽，但是在使用节点、规模化、集成化、空间利用上做的很到位。

虽然我已经在这个行业里很多年了，但去美国之前，我对家居的理解还只是在一个设计师的角度，是我去为『你』设计房子。现在我并不这么认为了，我们设计是对一代人的生活方式进行改造，促进一代人生活方式的提升。我们的设计师，不仅仅是给客户设计一个房子，而是对一个客户的家居生活进行塑造。”

价廉质优0增项，打破行业毒瘤

美国人的房子，很多都是独栋建筑，空间较大。中国大多是小户型，空间比较紧张，大多数人也没有根据时令布置家的意识。这会对妙窝的发展有影响吗？

“对美好生活的追求，美国人中国人都一样。中国人对生活标准的要求也越来越高，早几年的时候没多少人关心环保问题，到了05-06年的时候越来越多人开始考虑环保问题。以前，对于橱柜，很多人关注的是结实，所以要木工打的柜子，至于表面是不是有毛刺、会不会把衣服刮坏，这不是大家关心的问题。那时候对柜子的要求是能用10年、20年。但现在，很多客户会要求柜子漂亮、静音，也认同成品定制的柜子质量更好，并且经过一段时间积淀后，大工厂会进一步提高柜子的质量。

妙窝的目的，是要改良传统行业的痛点。因为我也是从传统家装行业出来的，我知道这里面的痛点是什么，比如人工费。现在人工费居高不下，以后的趋势肯定是人会越来越贵。为什么我们可以说『给客户更优惠的价格，更优越的品质？』我们通过所有工人直属的方式，标准化的基材通过集团采购的方式，真正做到把费用降下来。

再比如说，增项。增项是个很大的问题，传统的设计师卖的，其实是一种构想，很多客户是被描绘的美好构想吸引过来，并没有看到施工完成后是什么样，过程中也必然会经常改动，因此增项的问题无法避免。

妙窝不一样的地方，是我们通过圣都几万客户的筛选，选出五个最主流的户型，然后请香港著名的设计师郑仕樑先生给我们设计了五个样板间。客户已经看到施工完结果是什么样了，在做预算之前就调整好，这样的结果就是『0』增项。”

整装交付不是样板间，标准化和个性化同行

从美国回来后，为什么会选择接手圣都集团刚成立的这样一个全新的品牌？

“一是因为它是基于互联网平台，比较快速，这跟我的性格类似，我也是做事很快的那种人，不喜欢拖拖拉拉。另一个原因，它的理念跟我在美国的学习、生活经历相关，正好可以让我在美国学到的理念落地。这不是一件容易的事，它要改造的，是整个产业链。其实，很多行业都已经有了这个意识，要往标准化方面走。精装房如何装修？现在推行的『整装交付』就是一个标准化的过程。”

没人喜欢自己的东西完全跟别人一样，那为什么要整装交付呢？

“很多人以为标准化就是每个人家的房子都一样，妙窝也收到很多客户的疑问：

『你们就五个样板房，那是不是我们家就跟1/5的家庭一样呢？』

我们的客户关心的是，我的家是不是跟我们小区里其他的房间一样？在美国精装房如何装修？一个社区里面，房子的基础都是差不多的，甚至周边市场上地毯、橱柜的规格都是一样的。但过年开派对时，我去到的每一个家里，都不一样。这个感受在美国很强烈，那里有美国人，有中国人，有韩国人，还有日本人、印度人，不同的人家里，感觉完全不一样，这个不一样是怎么实现的？主要靠软装。不同的软装，不同的色彩，不同的生活方式，让每一个家完全不一样。

精装房如何装修？打个比方来说，这就像我们姑娘们化妆，先打个底，这个底是一样的，然后我们在这个底上上彩妆，画完之后，每个人都跟别人不一样。我们有五个样板间，因为户型的不同，有五个底，我们只是把沙发、床、橱柜等功能性的东西都标准化，然后搭配不同的颜色、窗帘、饰品，这个家就完全是个性化的。

退一步讲，交付的时候，软装也一样，不同的人住进去，就会不一样了。因为我们的相片、衣服、首饰、手提包......所有的东西，都构成家居里面的一件摆饰，构成个性化的生活空间。千万不要小看这些小东西，它们是我们每天看到最多、接触最多的，它们塑造了我们对家的感觉。”

五个样板间能够满足不同客户多样化的需求吗？

“针对妙窝的五个样板间，我们先做『去风格化』的处理，别人都在说风格化，我们先去风格化，之后我们再通过软装来实现个性化。就是说，我们是在实现功能性需求的基础上，根据个性化需求改进。精装房如何装修？在妙窝，我们依旧有设计人员，并且是更专业的软装设计师，来帮客户服务调整。

甚至，随着妙窝的智能化体系发展，客户可以告诉我们的家居顾问晚上几点钟睡觉、早上几点钟起床、下午几点钟回家、回家后是希望先听十分钟轻音乐还是立马开始做饭或者洗澡......你的生活习惯都可以告诉我们的家居顾问，他会帮你设计智能化体系，让你在回家之前，温度已经设置好、灯已经为迎接你而打开、音乐在你开门的同时悠扬地响起......这些都可以实现。

虽然说有伟大的梦想并不一定能够成就一家伟大的企业，但是没有伟大梦想的企业一定不会成为一家伟大的企业。梦想已经备好，赶路要趁早。”

杜绝家居顾问推销增效，利益来自深度服务

以人为本，把客户当成一个『人』来服务，而不是当成一个『钱包』来服务，这种理念是很美好的。但家居顾问的利益跟客户消费息息相关，这里面的矛盾如何平衡？如何让家居顾问不只是想着怎么把单量做大，而是长远考虑呢？

“绝对不会这么考虑！如果我们只是考虑把单量做大，那我们内部就会鼓励增效。我们现在是在做口碑。不适用的东西，在跟客户沟通的时候，我们的员工都会跟客户直接建议不要，我们是一个做减法的部门，而不是做加法的部门。

我们的重点在于产品的深度。我们跟客户的关系，不是一锤子买卖，对我们来说，施工结束，才是我们服务的开始。精装房如何装修？以后我们的产品会继续深入下去，传统家装做的很浅，基本上做到家具、窗帘就结束了，我们会继续做下去，用户选什么家具，买什么电器，墙上挂什么装饰画，床上铺什么床套，桌子上铺什么桌布，所有的这些我们都会涉及。

美国人对软装非常看重，他们认为软装产品是分层次的，比如说，床会用很长时间，但是床品会经常换，到了万圣节、圣诞节，他们会请设计师或者自己设计，去采购很多新的东西，把窗帘、地毯、床套等都进行更换。类似的，我们以后也会定制一些本土化的产品，比如春节，我们可以推出全新的软装包，然后以很优惠的价格推荐给我们的客户。也正是这种持久的关系，约束与激励我们的家居顾问不要只顾眼下，将眼光放长远。

当然，更重要的还是人，我们招的人都是专业的设计师，都是有长远打算的人。至于平时的平衡，那是一个很复杂的动态过程，我们一直在探索、调整。”

近一个多小时的采访，笔者对精装房的个性化未来有了更深入的了解。精装房如何装修？相信广大观者，经这一番解释，也打破了固有藩篱。截止2017年上半年，我国已有15个省份及城市出台精装交付条例，精装修已成趋势。这一方面，美国日本早已走在前列。从美国游学归国的刘铭馨女士，将国际视野带到了妙窝，也即将传递给各个客户。