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【探索琢磨】卡贝深耕渠道十年挑战与机遇

http://www.jiaju82.com 2018年08月20日15:29 家居装修资讯

卡贝创建于2008年，初始仅有一个厂子，通过各位事业伙伴不懈坚持，全国各地洽谈合作，将业务扩展至如今的规模。十年后的今天，卡贝拥有全国各地10000家线下销售网点， 300家专卖店，近百家线上分销网店，并且规模还在继续扩大。此次我们采访了卡贝的线下渠道部营销总监李总与线上分销总监郭总，为我们分享渠道布控的心得。

规划与执行，缺一不可

卡贝线下渠道部营销总监李总，为我们分享了渠道布控的心得：

我们大家都知道要做好线下渠道，并非简单容易之事，这需要做好方方面面的规划与执行，比如说：产品线、产品功能、产品品质、产品定价、产品包装、产品展示、品牌形象、市场位置、店面位置、店面设计、店面管理、顾客需求等等，缺一不可，我觉得以上各条件组合起来，其实就像一条闭环的链条，断了任何一个环节,闭环的链条都会断开。所以说要想做好线下渠道，就必须把以上事情都做好。但是如何做好，这就需要我们不断的去探索、试错、优化，才能逐步靠近我们期待的目标。

有关运营心得我总结了以下三点：

1、顾客第一。要善于发现顾客的痛点，挖掘顾客的痒点，并且提出整体解决方案，然后再用技术、服务去实现解决方案，最终帮助顾客解决问题，并提升顾客生活品质，达到满足顾客需求的最终目的。

2、渠道为王。有的人可能会说渠道为王老早就过时了，但是对于线下来说渠道依然还是为王，因为渠道是产品从企业流通到顾客家里的通道，所以我非常重视渠道建设。在建设渠道时我们慎重选择每一个代理商，我们优选认可卡贝品牌价值，有品牌理念、有团队、有资金实力的商家与我们合作。

3、团队至上。团队是一切的根源，一件事情成也团队，败也团队。所以成败与否都在团队。业务技能、凝聚力、向心力、责任心、担当、主动性、学习力、快乐、成长等都是组成团队能力的重要因素，我们都比较注重，也是一直这样在做。

关于线下推广的痛点，主要有4点：1、获客成本太高，流量太少；2、渠道层级多，链路长，费用高；3、产品线单一，客单价较低；4、整体形象较差，品牌拉力不足。至于如何解决？

一是通过新技术手段将线上引流到线下，进行关联销售，鼓励线下经销商与关联行业异业联盟互相引流。二是聚焦产品，缩短产品线，加快产品流转，提升销售体量，培养高效执行的团队。三是增加智能厨卫产品，丰富产品线，提升产品层级，逐步发展全屋定制。四是请行业专业的设计公司，升级SI，将专卖店店铺进行装修升级，成立形象管理小组。

扶持与管控

而对于线上布局，卡贝分销总监郭总分享了成功的方式：

线上分销商加盟合作，首先他们没有大型的仓储基地，会有囤货的压力和风险；卡贝采用一件代发的模式，让分销商无囤货压力和风险。其次，有些分销商对行业并不了解，经验不足，卡贝会为分销商提供帮助，对于分销商打造爆款会有一定的扶持，对于分销商的产品推广也会有扶持补助。再者，分销商与卡贝合作初期会担心售后服务不够及时全面，卡贝会从各个端口对分销商提供保姆式的服务，为分销商解决难题。

线上销售，难免会有利益点方面的冲突，解决方式就是协商、沟通、确认，然后制定相关管控文件，确保双方利益持续增加，达到共赢共享。