《墙者说》专访恒高董事长陈军良：坚忍二字 为成功之要诀

“犇牛工艺牛牛牛，恒高墙布高高高”，每届展会LED屏幕都会轮播这则广告。犇牛、恒高我们并不陌生，但说到其创始人陈军良先生，想必很多人都不甚了解。从事纺织行业近20年，陈军良从没想过放弃，而正是这几十年如一日的坚持，使得“恒高”成为打开印花墙布市场大门的品牌，并使这一品牌逐渐深入人心。

攻坚克难，只为父亲的认可

年少时期的陈军良在学校学习机械制图相关知识，但是受父母开家具厂影响，其从小便对销售、经营工作十分感兴趣，并在得知未来定向分配时可能无法接触到销售工作时，毅然决然选择回家与父母一起经营家具厂。陈军良回到家后秉持着踏实肯干的态度从基层开始，在半年内熟悉并优化了所有程序。创造源于生活，陈军良富有创造性的一面便在固定席梦思时体现出来。床垫需要将钉子敲弯加以弹簧固定，但敲弯钉子是一项极危险的工作，稍有不慎手指便会血肉模糊，为此陈军良运用机械制图相关知识绘制图纸，找到学校老师帮忙制作模具，并联系当地冲装厂进行生产，“骑马钉”便应运而生，用陈军良的话来讲就是，“后来整个钉整个家居行业就推开了”。但熟悉过每道程序后的陈军良依旧忘不了自己的初心和梦想，他找到父亲并以坚定的语气表达了自己一直以来想做销售工作的想法，父亲表面没有说什么却将孩子的话牢记于心，并在一次偶然的机会下，让陈军良试着接触临平店铺的生意，也正是这段经历，使得陈军良找到了鞭策自己坚持一辈子的“信仰”。

“那时我们想将货进到临平当地最好的一个商场里，但是父亲去了四次，都无功而返”，只有20岁的陈军良为了帮助父亲解决这个难题决定自己去试下。“那时候年纪小，想先跟他们搞好关系，因此就想到了分香烟，恰好碰到经理想给他递烟，但是没抽过烟没经验又拿不出，一边跟着经理，一边执着的拿烟，那时候手都发抖，当时就想这样下去不行，于是我直接将包装旁边撕开，见到商场里面的男同志就分”，可能正是由于陈军良的这一动作，使得经理认定这是个认真负责又很朴实的年轻人，因此经理在当时就决定让陈军良家的货搬进商场。

好的开始是成功的一半，就在陈军良及其父亲沉浸在“胜利”的喜悦中时，又一个困难悄然而至—放进商场中的沙发一件都没卖出去。沙发放进商场里是“事在人为”，但卖出不去却是“成事在天”，偏偏有着一股子执拗劲的陈军良认为“人定胜天”，于是他便在得知这个消息后匆匆赶往临平商场一探究竟。“中午11点多钟到了商场，我就到旁边吃饭，然后在卖服装的地方不断试衣服、挑衣服，只是为了观察家具卖不出去的真相，观察一下午，共来四波客人，成交三套，我发现根本原因在于店长根本没有介绍、推销我们的产品”，找到源头之后，陈军良十分气愤，但他也保持着理性。“出问题不应该想着追责，而是要解决”，正是抱着这样的原则和态度，使得陈军良飞速思考如何解决，终于在店长快下班的时候他想好了对策。“五点半杜经理下班，我就骑摩托跟着她回家，到楼下她看到我后问过来的原因，我说其实我们的沙发不比人家的差，也说了观察了一下午的情况，当时我给她了一个营销方案，可以说是利润分割方案，卖出去一部分利润拿出来给团队分，我说大家好好合作”，通过这样的有效沟通后，没多久杜经理便打电话到陈军良家中，表示沙发已经全部卖出，并让陈军良再装一车过来，于是他便开动脑筋，用一辆货车装了9套沙发拉到商场，杜经理也为沙发扩大了卖场位子，正是由于这件事使得父亲对陈军良刮目相看，也让父亲对他充满了信心。一句“这个小鬼确实是做生意的料”不经意间被陈军良听到，这便成了他多年来无论遇到什么困难都会坚持下去的“信仰”。“父亲的这句话讲了以后，使我在今后做事的劲头也越来越大，也正是因为他这句话，让我真真正正从他的手上，将生意、家庭的重担接过来了”，在他看来，父亲一句肯定让他懂得了身为男人的价值，并且也深深牢记着自己的责任。说到这，陈军良的眼中饱含泪水，同时也借着专访平台，对自己的父亲说出了埋藏在心里几十年的一句感谢。第一段工作经历使陈军良真正的接触到了管理和商业，同时也对他今后创办恒高打下了基础。

无缝墙布行业隶属于纺织业，放眼望去目前行业内的原生品牌，其品牌创始人均与纺织行业有着难解的缘分，陈军良也不例外，从父亲手上接过家具厂店铺的生意后，他便开始准备自己的终身大事，工厂也因此搬到了诸暨。一个偶然的机会使陈军良在管理柯桥的门市部时发现面料是一个巨大的潜在市场，更是一次可以把握住的机会，于是他便开始考察面料市场。九十年代末最流行的是牛仔面料，于是具有敏锐商业嗅觉和前瞻性的陈军良预测到：休闲面料会成为未来市场的主流产品。在做好基础市场调研后，陈军良与正在做面料生意的姨夫进行了深入探讨，并决定要进入面料市场。“当时我们开了一间门市，许多客户都会进来看产品，但是有许多客户在说到想要的产品时，我们发现绝大多数都没有，我们真正能够满足客户需求的产品非常少”，在意识到这个问题的严重性后，陈军良思考该如何解决，最终他明白由于自己对纺织及面料知识不了解，从而导致无法生产研发出满足消费者的产品，于是他决定进行系统性学习。“当时卖面料就是用样本对着面料来看是不是同一款产品，但我反思过这样的买卖其实是做不大的，所以到常州后我住了下来，花两个月跟工厂里的技术师傅学习纺织原理、不同的纱线排列组合起来是什么样子、纱线粗细如何区分、原来的成分怎么区分等等，并对这些基本原理进行全面系统的学习”。通过学习，当客户将原来的样本拿出来进行匹配时，陈军良就可以很精准的说出其规格、密度、是否是定染等信息，再将信息反馈给常州工厂制作该种面料。满足客户的产品愈来愈多，生意也越做越好，但仅仅是利用现有的信息做配套生产是不够的，要想“丰收”还是要有前瞻性并自主研发的。随即陈军良利用自己长时间接触面料为经验，研发出可回弹的牛仔面料及A版面料，并将A版面料卖出750万米，至今仍留存最后的25米在目前恒高的仓库中，这也是陈军良做面料生意的鼎盛时期。“那时候有个客户上门找到我，说要跟我做一笔交易，生产10天的面料都卖给他，每米多加1.5元，我算了下10天能多赚150万，我父亲和之前一起做生意的兄弟都觉得可以做”，虽说商业战场以盈利为目的，但陈军良并没有因为牟利而忘记初心，他始终坚守本分，在询问坚守原则的原因时他说，“我们的客户跟我们是共同体，如果我把100万米的货卖给他了，他拿的又是我们客户的原样过来的，反过来就会把我的客户做死，同样也会把我自己做死，明年谁还来信任我们？所以说我觉得钱我们可以挣回来，信誉我们不能失去”。诚信为本，是陈军良多年来一直秉持着的原则。

创立“恒高”，打开印花墙布市场大门

第二份工作经历使得陈军良对纺织行业有了深入的了解，因此他创办了犇牛主要做面料、布料的加工。2008年，为了“节能减排”陈军良开始学习“棉转印”技术并研发无水印染技术，在与相关教授的交流和学习中，陈军良慢慢掌握了其中的诀窍，于是许多窗帘工厂寻找犇牛进行印染加工。随着时间的推移，无缝墙布逐渐兴起，陈军良也开始关注这样一个年轻的行业。“做恒高这个品牌可以说是我一生的梦想”，陈军良在说到自己进入到无缝墙布行业并创办“恒高”这一品牌的初衷时说到，“在接触墙布的过程中我发现，许多产品都是从窗帘布演变过来的，那时墙布颜色就四种：米黄、浅灰、粉红、浅卡，颜色简单价格还贵，我认为这样的产品没有任何价值，长此以往市场是不会接受的，并且这也肯定是不健康的，所以我开始想能不能把无缝墙布做的漂亮一点”。对于擅长印染的陈军良而言，没有什么技术比印染更适合诠释色彩了，于是他花费三年的时间研发印花墙布，在2014年将印花产品推入市场，并在2015年筹划推出“恒高”品牌。“那时候所有东西都是从零开始，我们的员工操作流程、每一个配方的完善、设备的改造过程等等，这些都是没有的，都是从零开始的，在2015年到2017年的时间当中，我们始终致力于完善产品、规范产品，并将员工从不懂、不会培养成会做、做精，这两年多的时间可以说是我们的一个培养过程”。恒高的出现不仅开创了行业的第三大品类，更是打开了无缝墙布行业印花市场的大门。

说到恒高的管理与品牌建设，陈军良认为这是一个先修内再修外的过程。在其看来，做品牌仍要以客户为根本，首先是引流，其次就是订单转化率，因此在今年恒高应对这两个方面做出了相应的准备和决策，“从引流客户上面，我们现在有自己的一套系统，并且很快地就会进入到门店；对于销售转化率问题，我们认为最重要的就是如何帮客户搭配，将客户家搭配成其所需要的风格。未来恒高会先做色彩搭配方案，再做产品方案，只有把色彩搭配方案、产品体系搭配方案做好，才是一个完整的产品输出。对于今后的恒高门店而言，只要我们的合作伙伴会介绍方案，再在方案的基础上做微调就可以了，我们相信这种方式会使我们的合作伙伴销售更轻松”。在专访过程中，陈军良被问到如何面对追逐梦想这一路上的坎坷与艰难时，他说到“在碰到一些困难时我会去交流再想办法一个个地解决掉，我相信最后的赢家一定是我们！”这样朴实而坚定的话让我们认识到了一个不忘初心、坚定不移的陈军良，也让我们明白，一生的梦想不只是说说而已，更是要有坚定的恒心与毅力，方可获得一定成绩。

调整自我，一杆鱼竿一盏清茶

在聊到生活中的自己时，陈军良兴致大发说到自己的爱好只有一个—钓鱼，“我觉得钓鱼是最能够静心的，一杯茶、一包烟、一个鱼塘，没有人来打扰你，没有人来干扰你，这个时候就会想一些问题”。这种爱好被陈军良作为一种除工作外自我调节和解压的方式，他接着说道，“有三种情况会去钓鱼：第一种，心情有点糟，可能碰到了些不愉快、不顺心的事，这个时候需要我冷静下来；第二种，当我研发了新的产品，很开心的时候会去钓鱼；第三种就是今天很想钓鱼，这时我会把我们团队都拉去，基本以夜钓为主，开心也好悲伤也罢都不会扰乱我的心”。

对于创业家来说，最难平衡的便是家庭与事业的关系，但陈军良并没有类似的困惑，同时他还有比较好的处理方式。“家是家，工作是工作。下班回家了，我会在车里面把自己梳理一遍，放下所有东西，清清爽爽进家门，回到家后我就会不谈其他事。同时我还喜欢做菜，厨房相当于生活的一个调味品，所以我经常会自己到菜市场买菜，在外面吃到新奇的菜品时，会回家尝试一下，希望家里人也能够分享一下”，这些细节更让我们认识到一个细心、顾家、简单的陈军良。

陈军良对自己的评价是“一根筋，像牛一样固执”，也正是由于他的执着、坚定不移使得每段经历都大获成功。“天下无难事，惟坚忍二字，为成功之要诀”，陈军良的成功源自坚守原则的初心，更源自于坚定不移的信念以及父亲不经意间的一句肯定。