《解密莱茵艾格真功夫》之营销“实”招

  中国定制行业正在迎来新的时代，大家居的风潮越演越烈，跨界品牌的进入也彻底带动了定制厂商们的竞争意识。以服务为导向的价值链将重构家居建材行业，精细化管理将构建品牌的终端竞争力，区域化品牌与全国性品牌将同时并存。这是今年初莱茵艾格经销商合伙人财富峰会上给外界传递出的信息。

  作为一家非主流区域的全屋定制品牌，从2010年进定制衣柜行业，依托多年代理“史丹利”品牌的丰富经验，把一点一滴从实战得来的一招一式切入到衣柜定制的探索浪潮中来，在西南市场中快速崛起，“德系精工”、“至真品格”，一次次品牌升级和蜕变，莱茵艾格这近9年的发展历程俨然是一部区域品牌发展的成功史。在外界看来，所谓的做品牌不过是一句口号，但对莱茵艾格来说，品牌战略的提出背后却是顺势而为和独树一帜的不同选择。

  顺势而为，核心爆款打造+供应链体系建设的深度融合

  在大家居和跨界风潮的滋润下，大而全成为众多定制企业目标的战略方向，并一度搅动了市场格局。而现有高调呼喊或推行此战略的企业，向市场交出的战绩并不甚理想。细究其原因，有以下三点：第一，对停留在丰富产品品类上，新产品的运营和管理能力尚未及时跟上，且忽略了与原先主营产品在品牌输出上的关联程度；第二，所谓“三分产品七分服务”，即便将新产品销售出去，后续服务跟不上，也无法真正获得用户信赖；第三，盲目拉长产品线，导致成本增加，为保持利润增长而采用激进的市场策略，加大运营风险。然而透过莱茵艾格此次经销商合伙人财富峰会提出的“三力一体”发展战略来看，这个2010年开始独立运作的定制衣柜品牌并没有追逐大众的路线，而是选择了顺势而为，只不过这个“势”指的是用户价值。

  莱茵艾格金鸡新厂全景 狠抓产品研发、生产、物流供应链体系

  定制行业的一个显著特征就是产品生产与供货周期在影响用户体验值上占了不小的比重，而非单方面的依赖硬件。意识到了这一点，在竞争对手纷纷打造生态的时候，莱茵艾格生产总经理周建中在会上公布了2018生产发展战略，一手是创新的核心产品研发，一手是精细化的供应链体系建设。

  一方面在核心产品研发层面上，莱茵艾格选择了在大数据的基础上开发核心爆款产品的研发，整合国内知名的产品设计机构和自有研发中心的协同；另一方面基于莱茵艾格多年的供应链体系整合实力，提出了“为产品定制生产”的理念，构建快速有效的产品研发、生产、物流供应链体系，从生产端确保20天供货交期、全面升级系统软件，从质量上落实封边管控和包装检验管控，狠抓细节，使得产品和供应链达到“共振”的效果，为消费者带来独一无二的用户体验。不难发现，莱茵艾格自始至终都在进行产品和供应链的融合，而融合的标准恰恰是用户价值的需要。

  独树一帜，三力一体驱动的营销价值链体系

  目前的定制衣柜大致可以分为两个阵营，一类来自于品类跨界，多见于衣柜至橱柜，橱柜至衣柜等的跨界，典型的就算欧派、金牌，索菲亚；另一类脱胎于传统家居生产企业，主动拥抱定制的产物，比如成品家具企业。这个背景带来的结果是，市场上开始出现大量OEM（贴牌）厂家，利用营销和资本主推掠得一席之地，但在产品创新上鲜有可圈可点之处。缺少对用户体验和用户价值的尊重，或是对创新和行业升级的深刻理解。在莱茵艾格营销总监龚小华看来，定制价值链的建立，是从品牌到产品再到销售的这样一条价值链体系，最终落地到渠道之上，方能实现价值。

  2018年莱茵艾格的营销体系也是围绕着这三个核心竞争力的打造而建设的。以品牌力塑造口碑力，线上围绕央视品宣平台和专业门户网站平台联合造势，线下以实效性营销活动开展实现经销商价值变现。以核心爆款产品+供应链体系升级的产品力，聚焦品类创新，实现核心产品的突破。以渠道网点拓展、门店终端形象升级和代理商培训体系建设为抓手，塑造销售力。

  建众智业创始人侯定文现场为莱茵艾格经销商家人分享门店经营方法

  强渠道，造大商，扶优商，帮新商成为了今年的莱茵艾格在渠道拓展上的主题口号。强渠道，重点在500家渠道商的招募计划，红星、居然等一线流通渠道入驻；引入国内知名培训机构“建众智业”的T6营销课程，打造定制专业学习平台为目标的莱茵艾格M商学院也整装待发，重点扶持标杆商家和大商店面以及旗舰店的打造，真正造大商，扶优商，帮新商。而为此配套的是，莱茵艾格将全国区域划分为了六个大区，充分体现了莱茵艾格以西南为核心，辐射中原，布局全国的渠道战略布局。

  结语

  一个企业的发展，不仅需要自身的产品过硬，更重要的是探索出依附于消费者的发展战略。定制家居行业已经从蓝海市场走向白热化竞争，如果过度重视概念而忽视了产品革新和渠道价值，势必会加速行业的红海之争。相比之下，莱茵艾格的顺势而为和独树一帜将成为他们打造区域强势品牌的动力源泉。