掌上明珠陈斌：全屋定制，需要真正地实现定制“家”

9月27日，北京室内装饰和设计博览会暨智能云栖生活节（BIHD2018），在无数的期待中拉开帷幕，500余品牌，8大主题展馆，集聚设计与智能的前卫趋势。

此次展会上，掌上明珠以“真全屋·简单住”为主题，携全屋系统生活方式亮相，精心展现高端生活样板，深刻诠释了家居空间与现代生活的隽永价值。同时，掌上明珠展馆凭借淋漓尽致的全屋生活方式设计，惊艳全场，荣获此次展会最佳展示设计奖。

展会期间，网易家居采访了掌上明珠渠道拓展总监陈斌先生。

网易家居：此次参展，掌上明珠带来怎样的新品呢？有怎样的参展期待呢？

陈斌：对于新品部分，分为两类。第一类是全品类家居产品，主要包含了橱柜、定制衣柜、成品家居以及软装，形成了四合一的全屋家居店面模式。这种店面模式的好处有两个，对于经销商层面，能帮助经销商以方案式的解决来进行销售，提高产品的配套销售比，同时也会提高销售的客单价和毛利；对于消费者层面，消费者既节约了时间成本，也节约了金钱成本。第二类是趋于轻奢现代风格的双油漆产品，而且在整个家居行业里面应该只有我们掌上明珠在做。无论在油漆的技术、环保、供应等方面来讲，掌上明珠一定是在行业里的标杆，所说我们这一次参展也带了油漆产品过来。

我们这次参展是想让更多居然之家的门店商户更了解掌上明珠，促成更多的合作。以前掌上明珠都是自建渠道、自建引流、自建商圈，渠道更多基于二、三级市场，店面形态主要是1500平米以上的独立门店，目前在全国范围内有接近2000多家门店。现在，掌上明珠开始逐步布局一、二级市场，将会和居然之家这样的平台进行更多的合作。

网易家居：说到渠道，那掌上明珠有没有布局电商的渠道呢？

陈斌：当然有。掌上明珠已经全年实现线上+线下闭环的销售模式，线上平台包括了京东旗舰店，天猫旗舰店，以及自身的明珠商城，这三个旗舰店每年也给线下门店也带去了大量流量，拉动了业绩增长。

网易家居：2018年已经过去大半了，掌上明珠达到了预期增长吗？

陈斌：现在整个行业的平均增长大约为8~9%吧，掌上明珠每年的业绩增长水平都是高于行业平均水平的。

网易家居：请问掌上明珠做全屋定制大概多久了？

陈斌：4年前开始做全屋定制了，但做定制产品的时间会更早。因为我们以前是传统的成品企业，在精力投入方面可能没有单独做定制类的企业更关注，所以说这一块他们走得可能更快。

但是，现在定制已经走到了一个白热化的时代，已经不是趋势了，而是变成消费者对家具功能的一个需求，那对于我们这种传统大型制造企业而言，针对消费者需求进行资源整合可能相对比较有优势，因为我们具备中国家居最大的生产基地，制造工艺能力、产品配套能力、门店的服务能力也是一流的。

网易家居：您觉得定制引领行业或消费将会再持续多久？

陈斌：对于全屋定制，我认为可以分为两种概念：第一种叫定制“家”，第二种叫定制产品。现在很多企业还趋于定制产品，类似于定制衣柜等，实际上还只是着眼于产品本身，产品的供应链和配套性是不足的，更多只能满足功能性定制的需要。而真正的定制“家”，除了定制衣柜、定制橱柜等，还要有成品家具、软装等，然后根据消费者的生活方式和生活场景打造出温馨的家，方案性解决消费者需求。

网易家居：您觉得定制企业继续走大家居这条路会有一些怎样的限制？

陈斌：我觉得未来的限制可能包括了两点。第一，品类配套的整合能力，很多企业以前是以单品为主，但做全屋家居要考虑橱柜类的产品、定制类的产品、成品配套型的产品，以及睡眠产品，所以说很多企业不具备强大的制造、供应平台。第二，团队的销售能力，所有的销售人员应该具备零售思维，现实中整个销售团队的能力提升对每个企业来讲都是一个挑战，可能需要的时间也比较长。

网易家居：好的品牌普遍会向消费者去传递一种生活方式，那掌上明珠给消费者传递的生活方式是怎样的呢？

陈斌：既是现代、时尚的，又是品质、环保的。现在掌上明珠的销售模式是以方案式销售，通过设计云平台，在10分钟之内帮助消费者呈现他想要的家，同时呈现的家具、软装等所有东西都是能够销售的，提供省时省力且专业的服务。

网易家居：作为北京首个齐聚家装建材全品类的品牌大展，您怎么评价这次博览会？

陈斌：这个展会相当于基本上把整个产业不同领域的品牌都整合起来了，受众面会更广一点。对于品牌商户来讲，也是一次集中展现的机会，让我们拥有了一个更好与消费者、经销商朋友直接沟通的机会。

网易家居：此次展会“国际、设计、品牌、智能”四个关键词，您觉得哪一个关键词最适合现在的掌上明珠呢？为什么呢？

陈斌：国际和品牌。掌上明珠的战略定位是用国际的视野来打造自身品牌的，而且在积极地拓展国际化的渠道，法国、新加坡、缅甸、印度等国家都有我们的门店。掌上明珠的渠道模式以加盟为主，接下来会进一步与更多的流通卖场进行合作，开商场精品店，以及会做社区店，边拓展渠道，边提升品牌。