张念超| 实体的瓷砖企业还是要用市场思维！

  最近和朋友谈行业发展和未来的市场，他谈到最多的是痛点和用户思维，他认为未来没有用户思维必死无疑，他要在公司大力推广用户思维，按用户思维指导经营。

  关于用户思维，我提出两点：一是无论现在，还是过去用户思维一直存在；二是用户思维固然重要，必须要遵循市场规则，对于实体产业，市场思维比用户思维更靠谱。

  “互联网+”  or “+互联网”

  互联网的高速发展，改变了消费的认知以及中国的商业模式，也影响着企业的运营模式，似乎一切不以互联网为主的商业活动，都会被看成没有“钱途”。陶瓷行业几年前也有过关于互联网的大讨论，究竟是“互联网+”，还是“+互联网”各执一词，不过，从目前陶瓷行业电商的策略调整来看，似乎“+互联网”更适合这个产业。

  当下三新经济模式除了改变消费习惯外，也为市场营销提供了新的概念和时髦词汇，比如痛点、边界、用户思维、共享等等。谈到痛点和用户思维，在市场不景气或企业业绩不理想的大背景下，似乎下滑的主因都指向了不懂消费，没有用户思维，于是大家都一窝蜂的找痛点，争先恐后的导入用户思维。什么思维才是用户思维，产业需要什么样的用户思维，大家又缺乏深究，更多的为了时尚而去呐喊，最终还是新瓶装旧酒，老消费难转化、新消费难认同。

  市场思维or用户思维

  什么是用户思维？实体产业是需要市场思维，还是用户思维？这是个很重要的问题。今天，陶瓷行业的主流用户，不再是简单的购房业主，而是已经加入了工程商、集采商等用户，用户不断向多元化发展，用户思维也变得很难界定。先撇开我们是产品制造和品牌运营身份，把自己当一个用户，看看我们购物的过程和成交动因。比如买衣服，作为一个用户，我们的思维是什么？当然是衣服按自己的风格设计、面料要好、品牌要耳熟能详、价格不能高。而作为商业企业，不可能做到完全个性化设计，就是有个性化理念和能力的公司，也不可能接受个人定制的低价化，所以大家谈的用户思维，还是一种市场思维。再如苹果公司，提出用户思维，可是新机上市通宵排队，排队就不是用户思维，用户不希望排队，这是市场思维。

  互联网产业和实体产业不可相提并论

  互联网大谈客户思维，因为他们销售的不是实体产品，是流量、是体验，流量多少钱一斤，体验多少钱一块，都是没有办法衡量的。对有的人说值钱，对有的人来说一文不值，没有关系，因为它本身不具有成本，只有虚拟价值。所以，很多互联网，打着顾客思维，用着投资人的钱做着免费的事情，赚取流量的收益。

  实体产业则不同，有生产成本，不可能免费，或者不可能通过免费获得价值。本身就和顾客是一个相辅相成，又相互矛盾体。企业不可能完全按顾客的要求做产品，顾客也不可能买个与自己要求相差太多的产品，两者最可能的成就是彼此退让，这就是市场。如果，企业不考虑顾客将失去市场，顾客不改变自己将买不到商品。所以，彼此都是市场思维，这才是实体企业应有的思维。对于实体经济来说，产品开发要以用户为导向，产品经营还是要以市场思维为主题。

  市场思维才是解决用户和企业之间平衡的工具

  思维可以互联网化，但不能过度互联网。市场思维才是解决用户和企业之间平衡的工具。当然，这也不是绝对的，实体企业也可以完全用户思维，就看你的关键产业能不能得到有效的补充，比如做陶瓷的，又做其它产业，买其它产品送陶瓷，送最好的陶瓷。

  张念超（中国陶瓷网特约撰稿人）

  通利大理石瓷砖董事副总经理，景德镇陶瓷学院客座教授、营销金鼎奖获得者、广东省优秀职业经理人、佛山第四届杰出青年提名奖、中国建陶行业年度风云人物、建陶行业“知名教授”