家居卖场如何吸引顾客：八大要素是关键！

  家居卖场，始终是绝大多数家居建材厂家、经销商绕不开的渠道。

  据大材研究不完全统计，一二线的家居建材品牌，至少90%都在红星美凯龙、居然之家、富森美等家居卖场里开了店。

  在卖场里开店，客流量来自两个部分，一是卖场内， 二是卖场外。我们可能经常会强调，一定要主动行销，到卖场外去找客户，不能只依靠卖场本身的客流量。

  这个道理是完全正确的，但同时要抓牢的，则是卖场里的客流量，怎么将卖场内的顾客吸引到自己的店里，有可能决定很多门店的成败。

  平日里，总会有一定数量的顾客到卖场来逛，如果产品搭配与营销方式做得不好，缺乏吸引力，打动不了人，很有可能留不住这些顾客。

  所以，卖场也在想办法留客，比如改善体验、增加优惠活动、送礼品等等。

  卖场里的门店，更要想办法留客，还要跟同行竞争，大家都扎堆在一起，抢食客流。

  但客流量是有限的，如何把这些顾客吸引到自家门店里，对增加门店业绩是至关重要的，一般的套路有：

  产品拦截、物料拦截、活动拦截、店员拦截、临促拦截、礼品拦截、团队人气活动拦截等等。

  就具体方式来讲，大材研究总结了如下做法，可以作为参考：

  01 | 营造繁忙的景象

  店里要忙碌起来，随时看起来都有人，才容易吸引店外的人进来。店里太冷清了，很多路过的顾客都不愿意进来。

  这个道理同样适合于家居卖场，假如有顾客到卖场里来，看不到几个人，冷冷清清的，瞬间就丧失了长期逗留的兴趣，可能逛一圈就走了，跑其他卖场去了。

  所以，我们要多想办法营造热闹的氛围，比如周六日邀请一些设计师来做活动；以极低价甚至免费的方式给一些活动提供场地。人气增加了，对留客很有帮助。

  02 | 广告吸引

  在店门口或得到卖场许可的位置，发放传单，搞活动，做点地贴或旗帜方面的广告，提前拦截到卖场来逛的顾客。

  很多人觉得效果不明显，问题就出在你的广告没吸引力。传单的吸引力与导购的话术将决定到店成功率。所以，多看看别人家的广告，多打造一些吸引眼球的广告。

  03 | 增加方便的措施

  增加一些方便，比如雨天，可以放一些伞，免费借用；提供免费的wifi纯净水等；有店员站门口，免费指路，帮了别人，看起来亏了，但总有一些人会被你打动。

  有时候在卖场里，想找到某个品牌，找临近门店的导购问路，有些人看你不买东西，还不愿搭理。给人的印象差到爆，哪怕问路的顾客可能有需求，别人也不会再到你的店里来。

  往往热情帮助了别人，甚至义务带路，当时看起来别人不买东西，没有价值，孰不知这样做很有可能打动了某些顾客。

  帮人帮到底，会让别人觉得不买点什么，都过意不去。

  04 | 门店秒杀

  在店里搞秒杀活动，配合网上一起做。一天选几个时间点，特价款限时限量，价格远低于同行，以此聚客到店。

  要限定时间、限定数量，比如根据到店签到的先后顺序。

  05 | 现场活动

  门店里举行现场活动，比如卖橱柜的，可以搞现场烹饪，做西餐；比如现场做直播，场子摆起，不想花钱请网红、请主持人，那就让店里的员工来做主播，肯定有人来看。

  举行亲子活动，比如烘焙、折纸、黏土、绘画、亲子阅读比赛等。

  06 | 抓眼球的新奇特方式

  比如在门口把礼品堆起来；店员穿一些个性化的服装，或者塑造一些比较独特的形象，比如女士穿旗袍、男士着中山装；如果是卖新中式或中式风格家具的，还可以考虑着汉服。

  有条件的情况下，门店里如果引进一些黑科技，比如机器人导购、3D场景漫游等等，有可能吸引一些年轻消费者到店里体验。

  07 | 免费服务

  把你能拿出来免费的东西，都拿出来，展示出来。跟别的店比起来，你提供的免费服务更多，做得更好，自然就更有吸引力了。

  有哪些免费服务呢？包括：免费提供家居设计，生成效果图，免费送；免费送货；免费搬上楼；免费安装；三次免费上门维修；五次免费保养；五年甚至更长时间的质保与保修期等。

  比如卖洁具的，能够现场搭配出卫浴间的效果，把顾客比较喜欢的那些浴室柜、马桶等放进去，直观的感受。

  08 | 联盟营销送福利

  可以考虑跟一些餐饮、健身、培训等领域的商家合作，拿一些代金券等福利过来，店里可以免费送。

  既把联合营销做了，通过合作商家给店里导流，同时还能给顾客提供福利，总能吸引一些人。（来源：大材研究 邓超明）