行业观察 | 搭上这班车，百亿装企未来可期

近日，碧桂园在家居行业的全方位攻城略地的新闻，引发了行业不少恐慌，一时间，似乎装企到了生死存亡的时刻。其实，房产商跨界做家装、进军家居行业已不是新闻，政策调控下房企要培育新增长点而将触角伸到产业链下游也是符合商业逻辑的必然。随着房企成立家装公司、与家具企业联盟，“大居住”的产业链生态模式逐渐清晰。

房地产向下游扩展的成功案例已有许多，而被碧桂园、万科、恒大等房企纷纷看好的家装行业却发展离散。家装行业自身链条长、痛点多，低频和非标准化的行业特性又催生“劣币驱逐良币”。行业乱象让消费者头痛的同时，也拖累一些专业、透明度高的家装企业失去价格优势。过去，装企们忙于生存，在“大居住”产业链中的表现略显被动。

不过近日，在明源云和分享投资联合举办的地产生态创业营上，一些房企、装企、家装部品的大佬们再次相聚，大家居新时代联盟与地产生态营的创始人代表进行了一场关于大居住的“密谈”。与碧桂园关门做闭环的逻辑相反，企业们尝试敞开大门迈入大居住生态圈，在产业链中彼此赋能。

这次，家装企业不再被动，而是主动向上游寻找商机，向下游整合优势。

大居住产业链：困惑中蕴含着机会

如今，劣币当道的局面未变，红利散去，家装行业又经历整体增速下滑，装企们纷纷跳出家居圈，向大居住产业链寻找出路。而同样将关注点转向大居住产业链的还有受政策调控直接影响、眼看存量市场下天花板逼近的房地产商。同处在大居住产业链上下游的企业们开始尝试联盟。

其实，早在2018年5月，艾佳生活、东易日盛、尚品宅配和爱空间四家企业，就发起了大家居新时代联盟。当时企业家们达成共识，唯有先通过优质企业抱团把行业做大，才有可能真正占领稳固的市场份额，也才更有能力抵御劣币。时隔一年，大家居联盟升级为“大居住”联盟，将产业链延长，与地产开发商、部品制造、家居科技等居住相关企业开始了关于“住”的探索。

全装修时代正在靠近，面对新的发展阶段，开发商、装企、部品及科技企业当下的发展中其实各有困境，而这些困境也正是产业链上下游企业得以进入的合作入口。先来看看产业链各环都在烦恼什么。

·  地产商：有需求，难交付

限价与精装房双重政策不断挤压地产商利润空间。地产商尝试自营装修，实现利润增长，但操作起来却是困难重重：一方面，成本压力下，装修质量难尽人意，房企因此面临着大量投诉，焦头烂额；另一方面，若将装修外包，由于成熟的合作模式尚未形成，房企对于装企能否既达到交付标准又满足客户个性化需求缺乏信心。

·    德信集团总裁费忠敏表示，作为开发商，我们尝试过自营装修，希望为产品带来附加值。但是几次尝试下来，发现家装服务投诉多、管理复杂，优秀人才也难找，面对参差不齐的供应链企业不知如何选择。不断试错的过程中并未对自身产品产生太多附加值。

·    原华鸿嘉信副总裁卞克也表达了心中的疑问，家装市场相比房产买卖场景复杂、交易复杂，产品与服务结合的属性，规模扩大之后，如何保证装修的稳定性。他表示，作为品牌地产商对装修有着规模化定制和标准化装修的双重要求，我们希望通过个性化装修提升住房的产品属性，但地产商往往欠缺相应的系统开发能力。

显然，房地产商拥有大量客户和也掌握客户的装修需求，然而依靠自身难以实现交付和利润转化。如何解决系统化装修和个性化需求的矛盾，成了困扰开发商们的问题。

·     装企：劣币当道，挤占良币市场

在装修行业，令地产商感到头疼的规模化定制与标准化装修的矛盾技术上已经得到解决。通过技术和平台的搭建，以艾佳生活为代表的互联网家装，已经可以实现家装B端标准化和C端个性化。

而在装企们看来，目前的主要困境在于家装行业依然劣币横行。家装行业门槛低，致使行业中的企业良莠不齐。家装服务本身的低频特征，让市场上的部分装企将每一笔业务视为“一锤子买卖”，既然不存在回头客，自然不必费心维护品牌形象，随之而来的就是偷工减料，拖延工期，变相加价等各种问题。

同时，伴随精装房政策，市场上的毛坯房将越来越少，装企转向上游地产商，希望合作获得流量，并依靠模式创新和交付能力的优势，逐渐淘汰市场劣币。不过，参与模式仍需探索甚至试错。

·     艾佳生活董事长陈俊指出，劣币横行，不存在漏项增项的正规装企，在定价上没有优势，优质优价的产品反而难成气候。而与地产商合作，进行大批量产品化家装就能充分发挥头部家装企业的系统、管理、规模、成本各方面优势，保证交付，也将有利于家装市场的良币逐渐驱逐劣币。

·     东易日盛董事长陈辉提出，与地产商合作参与硬装并不能对大部分装企的利润增长带来帮助。精装房装修周期长，对于装企的资金链构成很大考验，同时，由于处于相对弱势地位，很可能遇到回款难的风险，产生大量坏账。因此精装后市场，BBtoC定制精装模式或许是未来机会。

定制精装和高质量交付是装企的专业和擅长，而通过与上游地产商合作，能够按工装接单，按家装付款交付是家装公司追求的未来理想模式。

·     部品制造、科技企业：入口难寻，发展路径迷茫

部品及科技企业往往有一技之长但苦于无处施展，难找到加入家装产业链的多元入口。

·     打扮家创始人崔健谈到，过去几年公司一直致力于BIM软件的开发，但如何从一个销售工具到能够真正解码家装需求且帮助装企实现最终交付仍在探索中。希望找到在产业链中的更多合作入口。

·     住范儿CEO刘羡然的发展困惑：住范儿拥有150万粉丝，获客成本优势相当明显。但公司的交付等其他环节不够强，实现转化成为挑战。未来企业该深耕流量获客还是增强转化能力，该以何种模式与产业链中的企业合作，成了困扰住范儿的问题。

·      品宅CEO向宠认为，装配式装修企业本身实现了在工业化生产在家装行业的改造，工人工作场景也在升级，未来对于装企的效率提升和成本的节约会有很大帮助。但目前主要应用于长租公寓或酒店的内装，对于普通住宅的渗透率还很低。

怎样搭上“大居住”这班车？

从企业各自困惑中不难看出，精装房政策的转变搅动地产商及家装企业原有模式；上下游信息不对称使早有意合作的企业间平添了障碍。大居住产业链上还有大量的进入方式和创新模式有待挖掘。

·      摆脱闭环思维

寻求大居住产业链融合，前提是企业间的分工合作。在艾佳生活董事长陈俊看来，自给自足的闭环模式已成过去，社会分工是大方向，专业的事交给专业的人做，成全别人也是放过了自己。

家装行业内部的合作中，互联网模式提供了平台。而在与上游房企合作的前提，是企业间的相互信任，德信集团总裁费忠敏表示，成立联盟为产业链中的企业合作提供了信任背书和合作的可能。

地产商的交付困惑交给装企解决，装企的客户来源由地产商提供。具体来看，合作可以以硬装为入口，为地产商降低装修成本，而对装企也可以发展FtoC模式等通过个性化软装保证自身的盈利空间。结果是房子作为产品的附加值增加，形成品牌化和竞争力，房企、装企和消费者三方受益。

·      扬长不避短

而对于家装行业的合作模式，艾佳生活董事长陈俊认为，盲目做闭环，很难在已有成熟装企中存活，因此寻求产业链融合的态度应该是“扬长而不避短”。

善于获客的就专注流量入口的经营，善于做软件开发就深耕效果图解决办法的研发，装配化企业就不断改造模块化生产，开发工业化技术体系，平台企业则灵活迭代，优化链条各个节点。总之，在自己擅长的细分领域做到极致，并持有产业链合作的开放态度，家装大环境就有望朝着良币驱逐劣币的方向发展，产业环境健康，行业中的所有企业均能从中获益。

·      模式创新

BBtoC模式及装配式内装，分别聚焦获客和施工，是大居住行业正在探索的两种新模式。

BBtoC模式，是B+B to C，东易日盛董事长陈辉提出BBtoC模式的三种方式。三种方式分别为：开发商把房产和家装绑定销售；开发商展示产品家装套餐；开发商推荐家装产品模式。目前，政策缺口已在部分城市打开，BBtoC模式有望成为头部家装企业与房企合作的重点方式。

而作为方兴未艾的装配式家装由于其环保、高效、标准化等特性，享受政策补贴。随着装配式家装的发展和房地产商及家装企业对于这个新建造方式的认识，未来可能会出现更多合作。

未来100亿装企不是梦

从大居住产业链拉回到家装企业，对于家装行业能否出现百亿级企业这个问题，爱空间创始人CEO陈炜没有过多犹豫的给出了肯定的答案。惊讶于他的笃定，陈炜反问一个企业做到行业市场的10%遥不可及吗？接着，陈炜算了这样一笔账：单就北京来看，北京20万装修需求，拿下10%就意味着2万的订单，30亿的业务。而北京若能做到30亿，则全国100亿目标也并不遥远。

的确，从行业发展阶段来看，目前标准化家装市场处于逐渐被消费者接受的阶段，一季度已实现明显增长，未来的势能放量不容小觑。

尽管碧桂园等房企大鳄陆续进军家装行业，但装企拥有资源、模式和交付等优势也不必自乱阵脚。相信在大居住产业链融合趋势下，获客能力的提升将帮助行业的增长势能进一步释放，百亿装企未来可期。