林炳照：传统企业玩转跨境电商

  从一名理工男到友莱卫浴的创始人，再到跨境电商讲师。上周末，在忙完一周的活后，林炳照又马不停蹄地赶往深圳，参加团队管理和激励方面的培训。在林炳照看来，在跨境电商行业上，团队的发展尤为重要，只有团队共同进步，才能促进公司整体业绩的提升。在友莱卫浴，林炳照更希望以玩的方式，来做好跨境电商这一件事。他将赛马机制和摘星游戏融为一体，让员工在工作中体验乐趣，激发潜能。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

  洞悉平台规则提升订单

  林炳照是一名80后，计算机专业毕业后，他顺理成章成为一名程序员。长期接触互联网行业，让林炳照看清了电商行业的迅猛发展。并不满足于做一名程序员他，也萌生了自己做电商的想法。

  这个想法得到了妻子的支持。“她说你可以卖水龙头，我老家南安就是做这个的。但是在我看来，做水龙头这个东西有点‘土’。”林炳照坦言，对想要进入电商行业的新人来说，电商应该是紧随时尚的产品。但转念一想，水龙头是一个传统的、家家户户都需要的东西，也许是个机会。他就尝试找货源、拍照片放到1688网站上卖。没想到，一个多月后，第一位买家真的出现了。“4000多的订单对于当时的我来说，真的很厉害了。小小的成功，让我对这个行业更加有信心。”

  “刚开始我对水龙头是很懵的，只是通过网络上的知识去了解。但我有一个优势，懂得怎么去推广。”在广州卖了几个月的水龙头，林炳照渐渐发现，如果想要做大做强，就必须要懂产品、懂供应链。

  2013下半年，林炳照来到南安实地考察，这一来，便在南安扎了根。“一开始我没有打算在这里久留，以为就待个几天或者一两个月，来熟悉一下供应链就可以回去广东做了。”林炳照笑着说道，“结果一来了就走不了了，因为这个行业要了解的、要去学习的东西太多了。”2013年，林炳照和他弟弟林力一起创立了友莱卫浴。林炳照便开着摩托车跑厂家，学习做产品。随着对行业的深入了解，友莱卫浴产品销量不断提升，第一年的销售额达到80万元。

  在做电商运营时，林炳照发现，一些国内贸易公司也会通过1688网站购买产品，再转卖到国外。“我就想，我为什么不直接接触国外的客户呢？”说干就干，2016年，林炳照开始将重心转移到跨境电商上。

  专业出身的林炳照很快摸清了跨境电商的门道。“做跨境电商，有两点很重要，一是产品定位，其次是平台规则。”在林炳照看来，在阿里巴巴平台，有一个“二八”原则，即用20%的产品，去带来80%的流量。以卫浴产品为例，一家公司在一个平台，会发布上千个产品，但真正能带来流量的产品并不多。“所以我们会注重这20%的产品，将其打造成为爆款。”

  “此外，每个平台都有硬性的规则和手段，如何顺应洞悉平台发展方向、深入理解平台规则、熟练运用平台工具则是成功的关键。”林炳照表示。

  目前友莱卫浴的销售渠道之一是阿里巴巴国际站，在这个平台上，林炳照可谓是下足了工夫。基于对平台规则的钻研，林炳照还创立了“阿里淘金捞鱼游戏图”，将平台规则游戏化。

  这张图上，林炳照将复杂的商业逻辑划分成了“流量池”“商机池”“客户池”三个部分，并通过相互之间的引流，形成了一个从“流量”到“订单”的闭环。

  通过深入参透阿里的玩法，林炳照能够驾轻就熟地运用各种道具，为运营而服务，产品销量不断提升。到如今，友莱卫浴的水龙头花洒卫浴产品出口远销泰国、南美、菲律宾、印尼等国家，有良好的口碑。

  用数据思维管理团队

  随着销量的提升，林炳照发现，自己单打独斗的模式让公司的运营遇到了瓶颈。于是，他开始在团队管理上下工夫。

  2016年，对带团队一窍不通的林炳照开始花时间去广州、深圳学习。他积极参加阿里巴巴举办的制作品牌课程、聆听行业讲师的分享、与同学交流等。“有人懂平台，有人懂选品，还有人懂管理，大家互相学习，就会达成1+1>2的效果。”林炳照的理念就是先学习，再实践，再去分享，分享完再去实践。他规定，所有新员工进公司一个月以后，就要开始分享心得。“有员工会跟我说，刚进来就分享会不会不够资格。我都会告诉他们，每个人都有自己的特质，经过一个月的培训，肯定会有不一样的心得，讲出来后再去做就不一样了，会更加地落地。”

  去年3月，林炳照参加阿里巴巴国际站举办的外贸新势力大赛，获得闽汕区冠军和华南新势力10强讲师的荣誉。11月，正式成为阿里巴巴官方的签约讲师。“我觉得这个东西有效，我就愿意和我的同行分享。”在这个过程中，林炳照认识了很多同是跨境电商行业的朋友，学到了很多东西，对他改造友莱卫浴团队的工作有很大的帮助。在没去参加活动之前，林炳照的团队属于散养状态，没有任何干涉和机制管理。“在分享的同时我也学习别人优秀的方法。”

  在林炳照看来，运营的关键就是数据运营。林炳照自主创立了友莱卫浴电商团队的金字塔管理模型，导入了一个数据化管理方式，用平台和数据管理的思维去驱动团队管理。“在管理上面分两条线，一是数据化管理，引进赛马机制，用数据去考核。每一周根据每个人完成的任务公布排名，让所有人都能看到自己与别人的差距，从而产生的追赶心理，为每个员工营造创新的空间、成长的空间，激发每一个人发挥最大的显能与潜能。”林炳照说道。

  其次是人性化管理。林炳照不仅培训友莱卫浴员工的技能，还培养正确的价值观，让大家知道要爱，要感恩。他提出一个摘星游戏。每个人根据自己的情况去设定一个目标，然后进行PK，如果你赢了，就会有奖励。“上个月有一个业务员，定了40万元的目标。他特别地爱他女朋友，我就和他PK，赢了就奖励一个5000元的名牌包送他女朋友，最后他做到了。”通过奋斗，努力得来的奖励，意义就不一样了。除了名牌包，林炳照还会奖励员工送父母的按摩椅等。

  作为销售来说，每个月的考核是非常有压力的。办公室本应是严肃认真办公的地方，但友莱卫浴的办公室却是轻松舒服的。“如果只是KBI的数据，会让大家觉得工作很枯燥。现在的年轻人谁会不喜欢游戏，所以我希望把工作用一个游戏的方式去呈现出来，让大家发现工作的乐趣。”林炳照如此说。

  顺应趋势捕获商机

  在林炳照看来，跨境电商行业也面临新常态，要想持续发展，还需顺应趋势。

  “电商的崛起，导致中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础，传统供应链必然扁平化，直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍，这就导致了外贸订单需求碎片化、订单小微化。”林炳照告诉记者，以前大额订单是大的采购商买产品回去后，再一层层向外分销。随着跨境电商的发展，分销商就会想为什么不通过互联网，直接找商家采购。这样一来，大买家的订单被截停掉了，分成无数个这样的小买家。“所以我们接到订单的采购量就下降了。”

  “我们100%订单都来自互联网。”林炳照说，面对越来越多的小单，坐等大单容易“伤不起”，必须作出调整。“以前会有规定说一款产品要多少起订，但现在甚至小到几十个、几千块的订单也照样接。一些小客户我们要先把他拿下来，这个东西是玩概率的，客户可能会成长。”因为订单零碎，所以在小额订单上，林炳照会有更多投入，友莱卫浴也更强调注重服务，在生产上要更多的配合。“单个订单的销售额降低了，就要在平台上的销售方向加大力度，去复盘客户，用更周到的服务和产品去获得更多的订单笔数。”林炳照表示。

  任何事情都有两面性，小订单也有让人“心动”的一面。“小订单往往风险小、对价格比较不敏感。而大订单在价格上，差一毛钱都要跟你砍价。”林炳照笑道。省去中间商赚差价，直接供给小订单客户，同时提供更多的“私人定制”，造成的变化就是订单小了，但是利润可以高一点。这种订单前期打样无数次，确认品质，来来回回可能要大半年，但这些友莱卫浴客户，对质量要求高，一旦和一个供应商合作，就不会因为一点点价格上的小利轻易更换供应商，一旦达成合作，那将是一个巨大的商机。

  在林炳照看来，小单化趋势已经越来越普遍，跨境电商要试着顺应这一趋势，不断学习各种新的变化，培养客户等待商机。

  林炳照简介：

  *友莱卫浴创始人

  *外贸新势力大赛闽汕区冠军

  *华南新势力10强讲师

  *阿里巴巴官方签约讲师

  *卫浴产业讲师

  *“阿里淘金捞鱼游戏图”创作者

  *活跃深圳,广州，中山，东莞，厦门，福州，泉州等地电商培训讲课

  *公司专注卫浴行业，多平台全网营销

  《如何打造阿里淘金池：从流量到订单闭环》