大商访谈录之晶晶乐道|经销商与品牌长相厮守也是一种幸福

  2018年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读行业发展现状，给行业以启发借鉴，共同探索新形势下的破局之路。

  经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。因此，2019年起，我们将深入全国各地的家居建材市场，寻找具有行业代表性的优秀经销商，从他们的经历中探寻更多的灵感与成功之道。

  《大商访谈录之晶晶乐道》第二期，我们来到位于中原腹地的新一线城市郑州，并有幸邀请到凯丽家居董事长付丽华、乐华美居董事长赵佩杰，听他们讲述自己的家居故事。

  大商简介

  付丽华，年轻时曾在居然之家北四环店工作，后来回郑州创业。2000年，付丽华创建凯丽家居，陆续代理过北京市标致家具、慕思、玛润奇家具、美克A.R.T、南洋迪克、法国催卡、劳芬卫浴、意大利卡丽亚沙发等品牌。在选择代理品牌时，付丽华更加看重品牌的品质和原创性。“企业的发展理念是坚持原创，品牌才会有生命力、才能持续发展。”未来，凯丽家居希望给客户提供一站式的领包入住服务。

  赵佩杰，最早在北京一家国企工作，1996年开始进入家居行业，代理箭牌卫浴23年。在代理箭牌卫浴的过程中，陆续又做了一些卫浴品牌。到2017年，公司进行整合，卫浴品牌只保留箭牌，然后引入箭牌瓷砖、志邦的橱柜和定制产品，以及喜临门的家具产品，打造一个全配套的系列产品。

  经销商与品牌的情感与博弈

  在很多人看来，家居品牌和经销商是一对“欢喜冤家”——商业路上磕磕绊绊，合作过程争争吵吵，利益途中分分合合……在商业旅途中，虽有诸多纷争，但双方似乎谁也离不开谁。

  在乐华美居董事长赵佩杰看来，“制造商产品想要打入消费者群体，需要经销商当先锋。经销商要想活得好，需要品牌商提供武器支持与后方支持。二者之间在面对共同的客户时，谁也离不开谁。”而在长久的并肩作战中，双方又结下了深厚的友谊。正是因为这份超越生意关系的情感，家居行业出现了一大批像赵佩杰这样代理一家品牌超过20年的大商。

  “有些品牌会比较在意经销商规模的扩大，这样自己品牌在这个经销商的体系里占得分量就没那么大了，甚至会因此逐渐放弃自己的品牌。”在凯丽家居董事长付丽华看来，品牌与经销商的关系有甜蜜，也有猜忌和博弈。品牌希望经销商能专注于自己的品牌，但是经销商要做大做强就必然会扩充品类。

  面对这种矛盾的博弈，付丽华直言，这个问题的根源其实是品牌的生命力。对于经销商而言，不论是情感上，还是经济上都不太愿意去更换品牌。只要品牌能提供优质的产品和服务，经销商愿意跟随品牌一直走下去。付丽华自己的代理慕思、玛润奇家具等品牌的时间也都在十年以上。

  大家居背景下的经销商新未来

  近年来，家居建材行业步入下行周期，对销售终端的影响尤其突出，很多经销商在这样的环境下倍感压力。作为家居建材市场上既传统又中坚的渠道力量，除了行业下行压力，经销商还在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整。

  作为有影响力大经销商，付丽华正在布局一个一站式购齐的产品体系。通过扩展公司代理产品的品类，凯丽家居希望实现除了硬装以外，从家具到软装，甚至是浴巾、拖鞋、沐浴露都包含的拎包入住的大家居系统。

  另外在2009年，凯丽家居就成立了自己的客服中心，为客户提供除螨除尘等上门服务。未来，付丽华希望将这一部门独立运作，为客户提供除家居服务以外的其它服务项目。

  与付丽华类似，赵佩杰很早就开始调整公司的战略布局，通过引入志邦、喜临门等品牌，实现配套的、全品类的布局。另外，赵佩杰也希望在线上线下融入和工程定制方面有所突破。在他看来，随着阿里入股居然之家，线上线下加速融合，家居行业的营销模式将出现大的变化。

  绕不开的家庭和企业传承

  罗永浩在自己的创业日记中曾提到：关于创业的一个最大谎言，就是所谓的平衡好家庭和工作，这件事在理论上绝无可能。一旦启动创业，就全是工作，家庭是很难兼顾的。除非你的创业项目是和老婆开一个六个月内大概率会倒闭的咖啡馆或者是书店。

  工作和家庭的平衡，几乎是所有经商者的永恒痛点。在这一点上，今天的两位大商也不能免俗。付丽华表示，在创业初期，确实对父母和孩子照顾很少，感觉亏欠家人很多。现在会要求自己每年至少带家人旅行两次。毕竟，事业是生活的一部分，家人也是。未来，希望能更好地平衡家庭和工作。

  除了工作与家庭的平衡，企业的传承也是这代企业家必须考虑的问题。在赵佩杰看来，他并不希望强迫孩子接班，希望给他自由选择的空间。孩子喜欢可以接班，如果他对其他行业更感兴趣，也将全力支持。“因为经营企业确实很累，我不希望把这样一份很艰辛的工作强加给孩子，所以我给他充分的自由，让他自主的选择。”

  【晶采感悟】

  这期栏目给我最大的感触，是两位大商对行业的热爱和对品牌的情怀。赵佩杰总代理箭牌卫浴23年、付丽华总代理慕思14年，经销商与品牌能在行业的起伏和相互博弈中长相厮守其实也是一种难得的幸福！