访上海白特卫浴李经理：十年老店 做好品牌也要完善服务

       十年前，一次偶然的机会，白特卫浴公司的同事来上海推销品牌，遇到了当时已经在上海经营卫浴店面的李经理，在详细了解了白特的产品体系及发展规划后，李经理当即便签订了与白特卫浴的合作意向协议，在这十年的时间里，白特卫浴不仅在上海落地全国首家专卖店，也完成了年销售额超千万的飞跃。

       李经理介绍，与白特卫浴合作算是意料之外的惊喜，当时自己代理的另一个品牌，与白特卫浴之间正好能形成产品线及价格线上的互补，这对于他们当时在上海的发展有很大的好处，也为他们拓宽了更多的客源，包括现在很多仍在合作的老客户也都是因为这个品牌结缘。

       十年过去了，现在李经理经营的店面以白特卫浴的专卖店为主，在其店面内展示的产品包括马桶、蹲便、浴室柜、智能坐便、拖把池、洗衣柜等全系统的产品。坚持十年如一日的合作默契，在李经理看来，有几个方面的原因：第一，白特卫浴的工厂比较规范，也比较大，有能力生产优质的产品；第二，公司内的管理比较严格，所有生产和销售相关的事情，他们都会发布正式的文件，及时做好上传下达的工作，不会将经销商置于一个无助的境地；第三，白特卫浴的工厂经营时间较久，生产稳定，且所有的产品都是自主加工，能保证品质，让经销商放心。

       不过在与白特合作的这十年时间里，最让李经理舒心的还是白特卫浴对经销商的人性化管理。在终端代理卫浴品牌的经销商大部分都了解，很多品牌在找代理商时都会给出一些优惠的政策，但是合作一段时间后，就会对经销商提出各个各样的要求，比如开设形象更好的专卖店、需要压一定的货在仓库、完成一定的销售业绩等等。

       白特在与经销商的合作过程中，并不会对他们提出过多的要求，只需要他们在自己的销售区域做好正常的经营和销售即可。比如近两年，整体的建材市场销售氛围不佳，白特卫浴也了解到很多经销商在店面经营及销售上有一些难度，为了帮助大家克服困难，厂家牵头，从产品入手，通过研发更多适销对路的产品，用更严的标准检测产品，让每一款被销售出去的产品都能为品牌代言，为经销商带来更多的口碑传播，加强受众与经销商之间良性的互动。

       对于白特卫浴的用心，一线的经销商其实也都看在眼里。以李经理为例，他们在竞争激烈的上海能稳步经营到现在，不仅与自身的努力有很大的关系，也与品牌不断更新产品完善服务有一定的关联。

       李经理介绍，以前他们在上海比较知名的九星建材市场内有形象较好的店面，覆盖的渠道包括零售、工程、批发等，但随着城市化进程的加快，九星建材市场被拆迁后，原有的商户很多被打散，有些离开了卫浴行业，有些则到其它的市场做经营，李经理代理的白特也只好选址在现在的海琪家居用品体验馆内，虽然换了卖场，但李经理对于店面的装修及产品的呈现并没有减低要求，而是通过更好的形象，更合理的展示让更多的品牌和消费者能对白特留下印象。

       李经理说：“对于上海这样的城市而言，店面的开支其实很大，不过想要做好经营，就需要全面考虑。比如，想要做工程，就需要有一个形象好的店面来展示产品，客户来到店内可以选择想要的样品，包括一些小件的产品，但如果只有仓库，品牌的形象很难展示出来，给不了工程客户信心；另一方面，在建材卖场内有一个形象好的店面，会吸引新客户上门，如果只是做仓库模式，老客户会不断流失，但新客户也没有增加，会让品牌陷入不健康的循环内，现在店面的成本很高，不过至少可以保证这样的循环模式是可持续的。”（责编/新浪家居吴新燕）