唐人:论当前泛家装行业发展的主要矛盾

　　文/搜狐焦点家居特约专栏作者 唐人

　　泛家装行业发展的主要矛盾，就是解决家装消费者“装修一个家”的基本需求逻辑与传统家装要素组织形式之间的矛盾。所以说，泛家装行业的发展，就是根据家装消费者“装修一个家”的基本需求，重新进行家装要素的有效组织，以实现更好的用户体验和更高的运营效率。

　　一

　　这几年来，行业发展非常迅速，可以说是令人眼花缭乱。

　　于是很多人来解释为什么会有这样的发展，什么互联网、消费升级、新零售、精装修、智能家居、人工智能、80后90后00后、中产阶级、懒人经济，等等，反正能够想到的时髦概念都成为行业发展的原因。

　　这些解释看上去头头是道，看完后却是一头雾水。

　　我们仍然不知道是什么在推动我们行业的发展，不知道我们行业将向什么方向发展。

　　我们需要一个系统科学的分析方法，来解释行业发展的本质原因，来确切地把握行业发展的趋势。

　　二

　　我们先来学习一下《矛盾论》：“事物发展的根本原因，不是在事物的外部而是在事物的内部，在于事物内部的矛盾性。任何事物内部都有这种矛盾性，因此引起了事物的运动和发展。”

　　“在复杂的事物的发展过程中，有许多的矛盾存在，其中必有一种是主要的矛盾，由于它的存在和发展规定或影响著其它矛盾的存在和发展。”

　　“因此，研究任何过程，如果是存在两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力去找出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。”

　　为了理解并把握泛家装行业发展的趋势，我们需要认清行业发展的主要矛盾。

　　三

　　早在2015年，我们就提出了“家装要素有效组织”的观点。

　　我们认为：我们所处的行业是家装行业。为了区别于传统的家装行业，我们称之为“泛家装”。我们行业消费者只有一个基本需求，这就是“装修一个家”。所以，我们行业发展的使命，就是有效组织家装过程中的各要素。而家装要素主要由设计、材料与施工三大要素构成。

　　我们行业的发展，也是围绕着三大家装要素的组织形式展开的，但其中主要是围绕材料要素的组织展开的。从发展初期的“建材一条街”，到后来的建材市场和家居商场，行业的发展基本上都是围绕家居产品（建材和家具）的组织在发展。

　　所以，我们通常又称我们行业为家居行业。

　　四

　　下图描述的是传统家居行业对家装三大要素组织的状态：行业的发展基本上是围绕家居产品（建材和家具）的零售展开的。而且家居产品的零售结构是每个家居生产企业各自发展自己的经销体系，由经销商负责零售终端的销售和服务。家居商场/建材市场将场地出租给各个家居品牌的经销商，由各品牌的经销商各自向消费者销售。

　　所以说，家居商场或建材市场是传统家装要素的主要组织者。但是它们主要只是组织家装的材料要素。

　　家装只是传统家装要素组织版图上一个小的组成部分。家装行业首先是被认为是一个独立于家居行业但是又具有高关联性的一个行业，其最主要任务是对家装要素中的施工要素进行组织。相对于家居行业，家装行业像是家居行业的一个远房穷亲戚。

　　那么设计要素呢？

　　五

　　回到我们行业消费者的基本需求上。

　　我们知道，家装消费者的基本需求是“装修一个家”。要实现这个基本需求，有一点非常关键，这就是我们需要对整个家的装修有一个统一的设计，以得到更好的整体装修效果。

　　对每个家庭装修来说，这个统一的设计是唯一的。我们又称之为“设计主导权”。

　　我们定义的这个设计主导权需要满足以下三个条件：1）它必须是多个建材品类的集成设计，因为装修一个家必须用到多个建材品类；2）它必须是和实际材料紧密联系的。也就是说，设计中体现的材料，就是现实中有的材料。俗话称之为“所见即所得”；3）设计与材料的销售是紧密挂钩的。换句话说，设计决定了材料的销售。说白一点，就是设计中用什么材料，装修过程中就必须用设计指定的材料。

　　设计主导权也就是材料的销售主导权。设计主导权的重要性也在于此。

　　那么，在传统家装要素的组织中，设计主导权存在吗？

　　六

　　在传统家装要素的组织形式中，设计主导权是缺失的。

　　我们来分析一下为什么。

　　首先来看家居生产企业。他们有设计吗？有。但这就是设计主导权吗？不是。因为它不满足设计主导权的第一个条件。

　　家居企业都希望设计出最好的产品：最好的马桶、最好的门、最好的地板、最好的瓷砖。可是，这些“最好的”的标准是什么？当这些“最好的”产品组合在一起，形成一个家时，它们依旧是“最好的”吗？

　　离开了设计主导权，家居企业的产品设计是无序的。就像我们离开了某款汽车谈最好的汽车发动机，那是没有意义的。

　　再来看看家装企业的设计。家装企业有设计吗？有。但家装企业的设计依然不是设计主导权。因为它不满足设计主导权的第二个条件，即“所见即所得”。家装企业的设计主要还是设计效果图，它跟装修实际所使用的材料之间没有必然的联系。在设计效果图出来之后，家装消费者再拿着效果图到家居商场一一比划着购买材料。

　　那么家居商场有设计主导权吗？作为传统家装要素的主要组织者，家居商场本应该渴望并拥有设计主导权，因为设计主导权就是材料的销售主导权。但是，家居商场由于其自身发展的原因，事实上是主动放弃了设计主导权。

　　这又是为什么呢？

　　七

　　我们一直说，家居商场的发展是被商业房地产利润打劫了，偏离了家装消费者的需求方向，奔着“更多的商场和更大的商场”方向发展了。

　　早在2010年左右就有人提出我国的家居商场开始饱和了，但是这些年来我们看到家居商场依然是越盖越多，越盖越大，越盖越豪华。结果是，家居商场希望更多的品牌和更多的经销商入住商场。

　　可是，家装消费者来到这样的家居商场后会感到很迷茫：我应该购买哪个品牌的产品呢？我应该购买这个品牌的哪款产品呢？什么样的价格才是合理的价格呢？

　　更要命的是，家装消费者一次家装就要购买多达20个品类的家居产品。这也意味着家装消费者要重复问上面的问题多达20遍。应该说，家装消费者是唱着”迷茫之歌“在家居商场中购物的。

　　家居商场对消费者上面的问题是不会有答案的。因为如果有答案，那么商场就不会也不应该有这么多的品牌和经销商。因为家装消费者实在是不需要这么多的家居品牌和这么多的家居经销商。

　　换句话说，家居商场主动放弃了设计主导权，因为他们需要这种无序的材料组织形式。正因为是无序的，才能实现家居商场”更多品牌和更多经销商“的目标。

　　八

　　一句话描述传统家装要素组织中材料要素的组织形态，就是”无序的单品类独家经销模式“。

　　前面已经分析过材料要素组织在家居商场中是无序的原因，这是与家居商场的经营目的紧密相关的。而我们司空见惯的单品类独家经销模式，难道也有问题吗？

　　是的。而且这个与家居商场经营模式息息相关的单品类独家经销模式，恰是传统家装要素组织形式的弊端所在。

　　为什么这么说呢？

　　首先，是糟糕的用户体验。这一点我们在前面已经分析过了。

　　其次，是高昂的营销成本。想想一次装修20个品类的家居产品销售，那就是20次营销。20次的获客成本是多少？这还不算20次重复的场地租金和店内人员成本。如果我们把这么多品类的材料集成后整体出售，这要节省多少运营成本？

　　再次，是装修设计的整体效果。传统家装要素组织中的单品类非专业拼凑方式的装修效果，显然要比整体设计的装修效果普遍要差许多。

　　第四，是装修的价格居高不下。因为运营成本高，运营效率差，所以装修价格也相应地高。

　　最后，是因为设计主导权的缺失而带来的各种装修过程中的陷阱。因为传统家装设计只是效果，没有与材料直接并精准挂钩，所以就有一系列的装修陷阱，令消费者防不胜防。

　　九

　　我们几乎可以把传统家装的一切弊端都归因于传统家装要素组织形式的缺陷。所以说，泛家装行业发展的主要矛盾，就是解决家装消费者“装修一个家”的基本需求逻辑与传统家装要素组织形式之间的矛盾。

　　解决这个主要矛盾也就成了推动行业发展的主要动力。

　　回过头来，我们再来看互联网家装，发现互联网家装就是一种打破传统家装要素组织形式的新型家装要素的组织形式，它承担起家装要素中的设计、材料与施工三大要素的组织工作。与传统家装要素的组织形式相比，它具有“更好的用户体验和更高的运营效率”的特征。

　　整装发展事实上与互联网家装发展具有同一个发展逻辑，是互联网家装发展的自然延伸。因而我们说，整装也是一种有效的家装要素组织形式。

　　我们眼前所发生的这场行业变革，就是由行业主要矛盾的内在发展所决定的。所以认清这个主要矛盾十分关键。

　　认清了这个行业发展的主要矛盾，我们也就认清了行业发展的方向，不再被那些时髦的概念和模式所迷惑，从而坚定不移地朝着正确的方向走下去。

　　认清了这个行业发展的主要矛盾，就能够理解当前整装发展的根本原因，也就能够从家装要素有效组织的逻辑思路去思考未来发展的道路。比如说，我们就不会再就传统家装的功能来谈未来家装的发展。

　　抓住了行业发展的主要矛盾，也就抓住了行业发展的未来。正如《矛盾论》所述：“捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。”

　　唐人，泛家装行业著名战略专家，搜狐焦点家居特约专栏作者。