对话LOVO家纺王梁 向1000万顾客小目标迈进

9月24日，在具有时尚魔都之称的上海，LOVO家纺与英国羊毛局、未来集市的战略合作签约仪式隆重举行。这是LOVO家纺全球优采的重要项目，同时LOVO家纺也是目前英国羊毛局在中国合作的唯一家纺品牌。

LOVO家纺品牌负责人王梁接受网易家居采访

LOVO家纺品牌负责人王梁接受网易家居采访表示，“LOVO家纺主要通过全球优采与互联网直卖模式，剔除传统家纺销售模式层层加价的中间环节，为消费者提供高品质、高性价比的床品。英国羊毛签约仪式，是LOVO家纺全球优采计划中的一个重要项目；与未来集市的战略合作，也是在营销快速反应模式上的一次勇敢尝试。这不是浅尝则止，也不是最后的终章，在升级消费者床品体验，打造优质睡眠的道路上，LOVO家纺永不止步。”

以下为采访实录：

“欧洲的设计、世界的材料、中国的制造”

【网易家居】：王总您好，请问此次为何会选择“未来集市”作为英国羊毛床品全网首发的重要渠道？出于何种考量？

【王梁】：未来集市背后有150多万个未来的店主，他们称之为掌柜，这个号召力是非常强大的，每个人的朋友圈可能有好几千人。这样细算下来，可以一瞬间触达两千万顾客，所以我们选择先在这种社交频道开始首发我们的产品。希望更多的消费者能在最快的时间看到，所以像未来集市这样优秀的社交平台，我们选择第一时间首发，当然其他平台我们也会同步跟进。

传统的打法可能是在地铁或者高铁做广告，在川流的人群中寻找潜在的顾客，但那些顾客是不精准的，到达率也非常很低。这次通过未来集市直达两千万精准顾客，就是希望让好的产品第一时间走向终端，走向消费者，走进千家万户。

【网易家居】：目前LOVO主要模式是全球优采与互联网直卖，品牌也已经单独成立天猫官方旗舰店，能否提前透露今年双11打法？

【王梁】：今年双十一，首先要打出我们“欧洲新锐设计师设计”这个独特的定位，打入消费者的心智。2019年初，LOVO家纺欧洲100计划全面实施，预计在欧洲寻找100名新锐设计师，通过加入西方的设计力量，完成对品牌视觉的全面升级。

以前我们身上的罗莱烙印很深，大家记住的是罗莱，没记住LOVO。罗莱在电商上的销售的产品，有80%都是LOVO的。但是去年集团做出了一个决定，就是罗莱和LOVO一定要分明白、分清楚，所以从去年开始我们与母品牌正式切分，单独成立天猫官方旗舰店，定位“欧洲新锐设计师设计”。

而今年双十一是与顾客接触的最佳时刻，所以我们会利用双十一，将品牌定位传递给消费者。我们会利用好双十一这个全民狂欢的机会，传递LOVO“欧洲新锐设计师设计”的理念，同时体现我们的三大竞争——欧洲的设计、世界的材料、中国的制造，这是我们最大的愿望。

【网易家居】：您刚刚提到咱们LOVO要从集团品牌分立，那么在品牌分立方面会有哪些打法？因为罗莱已经成立25年，品牌的印记在消费者心中很深。

【王梁】：坦诚地讲，这个过程是非常痛苦的。因为以前头顶着罗莱这个品牌背书，有很多免费的、天然的、便宜的流量，很多人会自然而然关注你。因为罗莱品牌在中国的知名度有目共睹，这个烙印已经整整25年。罗莱品牌成立25年，真正的官方数据，我们连续14年，线上综合占有率第一。

这是好的一面，但对于新的品牌，从长期角度来说，反而可能是压力。就像家庭条件好的人，营养过剩肥肉也会多一点，当要长跑的时候，自然灾害来临的时候，他可能会跑不过其他人。以前的优势反而是我们现在最大的压力，所以我们一直强调LOVO，不提“罗莱”两个字。在短时间内，销售肯定会有影响，这是不可否定的。但是我们如果要看长远发展，就不能只顾眼前的这一点点小利润。

第二点，在与罗莱品牌进行切分之后，消费者对LOVO品牌的重新认知也是一个过程，他们理解罗莱，但不是特别理解LOVO，这是一个客观的现实。所以我们必须要把品牌心智再逐步地打造得高大一些，比如欧洲新锐设计、全球直采，我们要不停地塑造更好的商品。

当然，光靠喊是没有用的，因为消费者很现实，主要看品牌能不能落地到性价比、让顾客感动的商品上，如果能落地，他们自然而然就会选择你。如果只是一个空的光环在头上顶着，长久来看，还是会失去顾客。如今市场竞争非常直接，特别是互联网上的信息对比是非常迅速的。在这种环境下，越需要我们要潜下心来为顾客打造感动他们的商品。刚才我也提到，我们在英国、澳大利亚、美国，甚至日本、泰国、巴基斯坦全球各地，寻找好的材料，我们都是认真在做的。

比如，我们之前去巴基斯坦采棉花，巴基斯坦是一个非常好的棉花产地，人工也便宜，从巴基斯坦进口高支高密的产品，价格便宜又实惠，这个产品也卖得特别好。我们当天是下午到达的，上午当地就发生了爆炸袭击，在巴基斯坦，我们会深入这样的艰苦环境，选择最优质的材料。

当然还有很多很多这样的例子，比如匈牙利的鹅绒也是非常好的，在匈牙利采购鹅绒的时候，一天卖掉了两千万销售，惊动了当地的外交部部长。当我们签约的时候，部长就站在我们身后，当时真的倍感荣幸。为什么会惊动外交部长？我想一定是因为我们有价值，能卖两千万货，这是最重要的。为什么能卖两千万货？是因为我们对顾客够认真，一根一线我们都认真对待。

“今年一定要服务满1000万顾客”

【网易家居】：您怎么看现在的经济走势？地产下行、贸易摩擦对于行业以及市场将会产生哪些影响？是否会影响我们的全球优采模式？

【王梁】：因为我们是全球优采，中美贸易摩擦，它可能影响的只是这一条线上的贸易。但是我们的视野在全球，包括巴基斯坦、澳大利亚、泰国、英国等等很多国家，都在全面的合作，所以我们不会受到一个单线的影响。

不过机会和挑战总是并存的，这个世界上没有风平浪静的市场环境。在这个时候，很多人会觉得经济环境不好，就找到了企业不增长的理由，或者是给自己的操作失误带来了一些借口，其实我觉得不应该是这样。越是在危机的时候，越能体现一个品牌的生命力和顾客的忠诚度，也越是在危难的时候才能看得出来。

【网易家居】：就市场而言，我们今年定的“小目标”是什么，比如增幅、产值达到多少？目前市场整体表现如何，有没有达到预期值？

【王梁】：第一，今年我们要把“欧洲新锐设计师设计”定位打造出来。目前LOVO一共服务了880多万顾客，我们今年一定要服务满1000万顾客。如果真能服务千万顾客，那么整个集团品牌矩阵在全网能达到第一，这是我们的目标。当然，这个目标不是靠空喊，一定要服务到那么多顾客才有机会。