品牌建设的三大纪律和八项注意——专访惠达瓷砖孔智勇

  当下，陶瓷行业正经历着重大挑战，在众多企业品牌停滞不前、举步维艰之际，惠达瓷砖却并没有随波逐流，而是在冷静和清醒中拂去浮躁，直面凛烈寒风，寻找理性，稳步增长，逆势上扬。

  从研究策略，定位发展到理顺流程，完善运营管理体系，从定位为大众化品牌，到高维打品牌、低维抢市场……惠达瓷砖品牌建设的蓝图正化为坚实的脚步，稳步向前。惠达瓷砖营销中心总经理孔智勇在日前接受采访时表示：“2019年，很多人都说陶瓷不好做，很多经销商退出了这个舞台，但是惠达却能够反其道而为之，工程战采和项目一个接一个，签约合作客户越来越多，专卖店越开越多，店面越开越大！今年，惠达瓷砖已经迈出了腾飞的第一步，未来，大有可为！”

  新店密集开业 品牌深耕厚植

  “深圳沙井惠达瓷砖专卖店开业！”“惠州淡水惠达瓷砖专卖店开业！”“重庆江津惠达瓷砖专卖店开业！”“合肥惠达瓷砖专卖店开业！”“南宁惠达瓷砖隆重开业！”“南通东台惠达瓷砖开业！”“赤峰宁城惠达瓷砖盛大开业！”“湖南临武惠达瓷砖开业！”等等，目前，在市场环境较为低迷的情况下，“专卖店越开越大，店面越开越多”的“奇怪现象”却在惠达瓷砖不断上演！

  “惠达武汉专卖店面积达500方，合肥和淡水专卖店面积超过600方，青岛和天津专卖店更是多达1000方，300到400方的店面更多！”孔智勇告诉记者：“2018年完成新店装修（包括旧店翻新）180+，今年又设计新开100+专卖店。目前，惠达瓷砖有近500家终端专卖店！”

  全国各地专卖店的相继开业，这是惠达瓷砖向“大众化品牌”挺进的一个美好缩影。近年来，惠达瓷砖大力布局大众化品牌运营、“高维打品牌，低维抢市场”的战略目标已经初见成效，密集的新店开业，就是品牌形象及影响力提升的核心表现。

  为大兴国际机场添砖加瓦

  37年国牌  惠达正当时

  9月25日，具有“世界新七大奇迹”之称的北京大兴国际机场正式投入运营。惠达瓷砖与华为、格力、美的等知名品牌一起，成为首批被曝光的机场建设供应商。

  事实上，这不是惠达第一次参与国家重大工程建设。2008年北京奥运会、2011年深圳大运会、2010年上海世博会、2019年北京世园会，惠达产品都有被选用。惠达瓷砖丰富的产品线，强大的工程交付能力以及完善的服务体系，得到众多工程项目认可，产品被广泛应用到体育场馆、星级酒店、大专院校、医院、机场车站、办公写字楼、商业地产等建设领域。

  高维打品牌   惠达在行动

  今年，惠达瓷砖在品牌宣传推广方面投入巨大，可谓是大动作频频！在采访中，孔智勇说：“没广告就叫牌子，有广告的叫品牌，大投入的才叫大品牌。惠达每年广告宣传的投入力度非要大，在当下很多品牌都在缩减费用，减少投入的情况下，惠达还是在大手笔的投入品牌宣传，进行品牌建设和推广。如5.1期间，就开启“百城百站”高铁广告霸屏模式。10.1期间，惠达又着手“炮制”了一次“大手笔”，在全国26个核心城市，南北5大机场，35个核心高铁站，100个高客流高铁、机场广告强势上线。！”

  潮水褪去，才知道谁在裸泳。行业下行，而惠达瓷砖在逆势而上，继续加强品牌投入及宣传，高维打品牌，已经初现效果。今年，主动找惠达瓷砖合作的经销商和工程客户，越来越多，工程考察，也越来越多。这体现出惠达瓷砖的品牌影响力，越来越强，得到了越来越多客户的认可及支持。

  品牌建设的三大纪律和八项注意

  现任惠达瓷砖运营中心总经理的孔智勇，曾在大型陶瓷集团高端品牌任高管，也在一些陶瓷企业任职集团营销总经理，是一个有着23年陶瓷营销管理丰富经验的职业经理人。在采访中，孔智勇提出了自己多年品牌管理及操作的经验总结。做品牌，要抓好三大纪律和八项注意。

  孔智勇表示，三大纪律，其实就是做好陶瓷销售的三个核心点。一、新客户开拓；二、现有客户维护；三、老客户提升。针对这三大核心，稳扎稳打，做好基础，品牌销量和影响力，自然就上去了。

  “开拓是工作的重中之重，如果说打造品牌，我一直都这样认为：“优秀的经销商签约的不仅是产品本身，更看中企业综合实力和你专业的服务”，因以，针对新客户开拓，我们首先要获得其对我们品牌的认同；其次是让客户清晰的感受到，做品牌，做惠达能挣到钱；最后是我们跟其它竞争对手的优势和差异化。基于此，我们的开拓策略，是快速有效的。我们非常注重自身综合能力的提升和对客户的服务能力。”孔智勇在采访中如是说。

  而对于客户维护，孔智勇以种树来打比方。做品牌犹如在种树，新客户犹如小树苗，在成长中，树苗需要维护，需要浇水、施肥、除虫等一系列的维护工作，才能茁壮成长，只有维护做好了，小树苗才能长大，才能结果。

  老客户提升方面，一直是惠达瓷砖关注的重点。孔智勇表示，惠达是一个有温度、有人情味的企业。我们有很多客户，跟惠达一路成长。现在，跟惠达一路同行30年以上的客户，惠达还有很多。合作10以上的客户，那就更多了。为什么客户一直愿意跟惠达走，我认为，很重要的一点就是，惠达的企业文化：惠中国，达天下。惠达注重财富的分享与客户的成长。正如惠达总裁王彦庆说：“追求创新，永不停步！使企业保持持续赢利能力，致富员工！” 我一直认为：客户就是企业的衣食父母，服务好和帮扶好他们，让他们经营好惠达瓷砖才是硬道理。 

  2019年，惠达瓷砖在提升客户方面，也确实下了不少功夫。年度主题推广活动“焕新风暴”举办了六场、导购培训会举行了4场。光一场818超级品牌日活动，终端销售成交金额就突破了3500万。这些实实在在的帮扶和提升，也进一步增强了惠达瓷砖终端销售的竞争力。

而对于八项注意，孔智勇则是从品牌建设的八个方向来阐释。

  一、产品规划。产品是品牌形象的符号。经营品牌的基础，就是将产品结构做好，定价做好。这两点做好，品牌经营，就成功了一半。今年，惠达瓷砖将在产品创新方面，继续发力，以新品引领行业风向。

  二、专卖店建设。专卖店是品牌的脸面，是终端成交的主战场。一个布局合理，展示出众的专卖店，就是终端成交的利器。这两年，惠达瓷砖更新和新装专卖店，超过300家，完成了终端形象的重塑及焕新。品牌焕新，就是从专卖店焕新开始。 

  三、团队管理。团队管理，分为内部团队管理和经销商团队管理。公司内部团队管理，我们做好组织架构，实行层级管理，实现公司内部团队信息、动作、执行的快速传达及行动的高度统一。对于经销商团队管理，我们主要协助其完善团队架构，培训团队人员专业素养，通过完善经销商团队，推动其公司化管理，进而将品牌做大做强。

  四、渠道拓展。渠道拓展有公司层面的渠道，也有终端经销商层面的渠道。我们主要说的是，终端经销商渠道的拓展。如设计师渠道、工长渠道、整装公司、异业联盟、小区、微信营销等渠道。通过渠道的拓展，让终端客流来源多元化，为终端成交率，奠定一个流量基础。

  五、公司化运营。公司化运营主要是针对传统的夫妻店经营模式进行升级。一个人强大，比不上一个团队的强大。我们要让经销商在激烈的市场竞争中存活下来，一定要协助他们打造团队，实现公司化运营及管理。我们几个大的经销商，实现了公司化的管理，其销售额都是几个亿一年，而且还能继续增长。这就是公司化运营的优势。要做大，必须要公司化运作。

  六、活动促销。终端活动促销必须坚持做。做活动促销，只是一个手段，更重要的是通过促销活动，形成自己的经营团队和销售打法。我们经常说的是，让终端在战斗中学会战斗，在活动中学会销售。而且，我们在活动促销上，也实行长短结合的策略。短期解决开业销售及人员专业性问题，长期建立一套运营模式及方法，让系统能够自动运转。做活动促销，最高境界是，不用做促销，一样天天能开单。

  七、广告宣传。没广告只能叫牌子，有广告才能称品牌，大投入的才叫大品牌。惠达今年在市场行情下行的情况，仍在大手笔投放，就是大品牌。经销商在自己经营的区域，也要适当的投入品牌宣传，如户外广告，给工长的马甲，市场小货车车身广告等，让更多的消费者，能接触到品牌，知道惠达瓷砖。在他们要用砖的时候，能想起来惠达瓷砖，到我们门店看砖，这就是品牌的力量，这就是广告的力量。

  八、企业文化。支撑一个企业走得远的，核心是强大的企业文化和价值观。越强大的企业，企业文化建设的越好，因此，我们十分重视企业文化建设，人文关怀…… 惠达10年以上的经销商比比皆是。这是为什么，这是因为惠达的企业文化，深入人心。大家有共同的价值观，一同前行，才能走得更远。

  人生没有白走的路，每一步都算数！惠达人的每一分努力都是在为未来积累能量。孔智勇说，品牌在转型升级，品牌一年一小变，三年一大变。惠达瓷砖将努力用一年时间，把三大纪律八项注意的基础工作打好，每天进步一点点，每年进步一点点，三年后必定是个大变化。对于惠达瓷砖未来的目标展望，孔智勇表示，他的目标是带领团队，实现与100＋地产商签订战略合作，终端专卖店达到1000＋，销量突破10亿＋。

  惠达瓷砖打品牌，抢市场的决心和勇气，正喷涌而发！