大商访谈录之晶晶乐道|打造厂商利益共同体 为品牌赋能

  2019年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读行业发展现状，给行业以启发借鉴，共同探索新形势下的破局之路。

  经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。因此，2019年起，我们将深入全国各地的家居建材市场，寻找具有行业代表性的优秀经销商，从他们的经历中探寻更多的灵感与成功之道。

  《大商访谈录之晶晶乐道》第八期，我们来到了四川成都，并有幸邀请到了成都欧派家居总经理黄祚君、成都联兴行建筑材料有限公司总经理张毅明，听他们聊聊当下的新趋势和未来的规划。

  大商简介：

  黄祚君：成都欧派家居总经理，自2007年2月1号开始代理欧派品牌，至今已有12年的时间。之前在欧派家居集团总部工作5年期间，主要负责前期招商和后期采购，以及广州分公司广州市场的相关工作。

  张毅明：成都联兴行建筑材料有限公司总经理，最早在深圳总公司代理科勒、德国高仪洁具，2000年来到成都继续深耕细作两个品牌20年，见证了建材行业、家居行业的周期性发展，长期以来与居然之家开展了从大城市到二、三级县市的全方位合作。

  让产品承载更多客户价值

  近年来受市场变化和渠道分流等影响，家居建材行业的优势逐渐从线下转到线上，即使是线上，任何一个环节都会投入更多的成本，获客成本也是越来越高。对此，黄祚君表示，成本费用是无处不在，真正的收入入口只有一个，就是客户的认可，首先接触到消费者，然后可以承载更多的客户价值，让客户对你的产品有更多的信任，能够不断地、重复地甚至于转介绍的产品，这可能是未来必须做的一件事情，甚至还要做的更多、更透、更深。

  在张毅明看来，尽管家居行业的销售模式会不断地发生变化，但这个行业是永远被大众需要且不会消退的。自代理科勒、德国高仪洁具两个品牌以来，从零售到终端、渠道的开放、分销商团队的建立，所有能够想得到销售的地方，每一块必须要做到细致全面。

  张毅明介绍称，20年前，为了传播科勒的品牌，自己曾挨家挨家拜访设计师，如今科勒变成大众化的品牌，就是把整个品牌推广出去之后，使用了一些大众能够接受的产品与价格，从而满足了整个社会的需求。作为供应商来说，购买才是真正的服务开始，把服务做到极致，使得这个品牌能够继续延伸、继续把口碑让老百姓信誉度、美誉度更好一些值得思考：如在售前、售中、售后的各个环节，销售员能够跟客户详尽的解释每一个产品功能，使用之后过2、3年的回访，让客户对这个产品、对供应商更有深刻的印象，对这个品牌更好的一种能够再次使用。

  合力打造厂商利益共同体

  2017年之后进入房地产行业分水岭，家居也进入了后周期时代。“厂商一体化”的概念被随之越来越多地提及。对此，黄祚君表示，厂家或者经销商都属于一个生产或者销售的环节，同时也是利益共同体甚至是同一个战壕的战友，对厂家来讲，提供好的枪支弹药、产品品质，也是经销商对厂家的持续需求和要求；作为一个经销商直接面对客户，是介于总部和客户之间的一种传播介质，需要找到一个比较好的契合点，使每个产品可以尽可能地实现定制需求或者使厂家进行规模化生产，这也是当下面临的最大痛点之一，需要双方长期密切的配合。

  黄祚君举例道，在研发新产品时会征集一批优秀代理商到总部征求意见，了解终端市场需求、客户需求，再及时反馈给研发厂商。当然，受限于精力、财力、人力，每一个品牌、每一个产品有方方面面的事情，十分耗费资源和时间。“聚焦在某一个产品上或者某一个品类上并全力以赴，只有把井打深才能出水、出油，甚至于水才能够源源不断地持续。”

  对此，张毅明也有着自己的看法：“厂家跟经销商有各自的责任跟义务关系，经销商的任务是要达到市场的推广销售目的，如何能把销售做好、售后做好，使品牌带给客户极致的体验感。而多个品牌跟单个品牌，其实是在于自己的管理，毕竟每一个品牌存在几十年、甚至上百年的历史，必定有一定的价值。”

  抓住机遇开拓存量、二手房市场

  当谈及市场布局外拓的计划，张毅明表示，每一个时间节点都会随着整个社会需求变化，甚至销售模式都会有所变化，目前除了项目部去房地产服务精装楼盘的市场，还可以做一些老客户、二手房的生意，也相信市场会越来越大的。当然不排除会有些困难，例如针对当下许多客户反映“家具被定制化”“如同鸡肋”的现状，张毅明认为，人是分理性和感性，偏理性的客户一般不会被很潮的东西所影响，偏感性的人容易冲动并跟随潮流，因此还是要看消费者自身的选择。拿一个房间举例，一个家庭的装修风格都很难统一，因此混搭也是不错的选择。

  张毅明强调，在整个房地产方面，会与厂家进行密切的配合，与全国性连锁的房地产总部签订全国新的战略合作，并负责四川本土区域。他认为，四川本土房地产相当优质，从四川走向中国其他地方，也一样是为他们做好整个中国的服务。

  相比之下，黄祚君则认为，受精装修影响，新房市场越来越有限，但是随着未来消费者经济条件的不断改善和品质需求，存量房的市场未来可期。“上帝在关一个门的同时，只要经过自身的努力还会打开一扇窗。遇到困难是常态，尽量整合总部力量、整合员工力量，甚至整合同行力量，一起去创造美好生活，让更多的成都人因欧派而更加幸福，这也是我的梦想。”黄祚君自豪表示。

  晶采感悟：从以上两位经销商身上都可以看出对其品牌几十年如一日的坚持，不离不弃的忠诚和信任，与厂家紧密配合，利益共同；对客户主动出击，认真聆听，这或许是每一名优秀的经销商必经之路。