拎包说V丨李钰：用设计，实现“家”的样子

  这是拎包说从开篇以来，采访的最年轻的负责人，也是第一位女性负责人。

  全友家居严选店总经理李钰，90后，设计师，创二代，多重身份叠加在一个人身上，李钰大概就是现在常说的斜杠青年。但在她眼中，参与家族生意经营，在长辈的光环下如何闯出自己的天地，如何把自己热爱的设计变成一份事业，这些问题，她需要一个一个耐心地解决。

  从全身拒绝到全情投入

  在得知将要成为全友家居的代理商之后，“全身每一个细胞都在拒绝”。李钰说，当时她正在日本，和表哥商量着怎么把一间家居买手店开得不一样。虽然参与家族生意经营是无法逃避的选择，但是代理全友家居，确实让这个从小就在家具店里长大的年轻女生难以接受。“全友跟年轻根本不搭边！”

  很快，这个念头在参观全友工厂和展厅之后被打消掉了。智能化的生产流水线，“没有一丝土味”的展厅和产品，让李钰对全友的印象彻底改观了，“全友再也不是我印象里的全友了。我太喜欢它了。”

  从回国到全友家居严选店在富森美拎包入住生活馆开业，不到3个月时间。李钰完成了门店装修、团队组建、产品上样、营销规划等全流程，“忙得脚不沾地，满脑子想着就是怎么能尽快把店开起来，开得漂亮。”

  所幸，开在拎包馆进口处的全友严选店，呈现出与传统印象中的全友完全不一样的风格——年轻、时尚、格调满满。李钰说，这家店是按她的设计来做的，全友的产品完全支撑起门店的线下陈列和氛围营造，“这是全友第一家严选店，也是我自己拎包入住设计方案的一次试水。”

  严选，有颜值有底气

  严选，被认为是精致的延伸，代表了对生活的不妥协。李钰把它延伸为“严选、颜选、全有、全优”。严选代表了产品的精挑细选，颜选代表着始终在线的审美，全有包含了10大风格产品，全优意味着面面俱到的专业服务。产品、审美、风格和服务，支撑起全友严选店的业务，也支撑着李钰不断探索的信心。

  “我们讨论起来，都是不睡觉的。”设计师黑白颠倒的生活习惯加上年轻人想要做一番成绩的冲劲，让她和团队每天都在打鸡血。20人的团队，基本都是90后，80%设计师出身，还有大部分有海外留学背景。这样的配置给团队打上了浪漫激情的底色。出于职业习惯，全友严选店的团队更愿意从整体审美出发，由大到小，由全局到细节，对空间进行通盘考量。

  受益于家族数十年家居建材经营建立起的完善且强大的供应链，全友严选店团队可以把室内装饰所需要的所有产品进行统筹安排，“可以给客户‘家’的氛围感。”

  9月25日，开业4个月后，富森美家居首次向市场发布了两款拎包入住套餐，一款699元/㎡，一款999元/㎡。全友严选店提供了一款699元/㎡的拎包入住套餐，包含了6个产品包及1个免费赠送的礼品包，6个产品包分别是：家具包（搭配全屋19件品牌优质家具）、床垫包（全屋包含3款品牌床垫）、窗帘包（全屋包含卧室客厅窗帘12.5米）、定制包（全屋包含22㎡定制产品面积）、灯具包（全屋包含客餐厅吊灯，卧室吸顶灯，共5盏灯）、电器包（全屋包含云米4开门冰箱+8KG云米滚筒洗衣机）；而额外的礼赠送礼品包则是，总价值1594元的，水洗棉床品4件套1份+乳胶枕1对以及日本网红砖石锅6件套1份。

  从产品包可以看出，家具、床垫、定制包中所含产品均为全友家居出品，而灯具、窗帘、电器和附送的礼品包，则来自严选店背后强大的泛家居产品供应链。

  这套产品可以被解读为李钰以及其团队对拎包入住套餐服务的一种尝试。套餐推出2个月后，团队对产品包进行了多次调整，力求能够最大限度契合目标消费群的生活态度和审美习惯。同时在软装环节给予市场更大的自由度，“这是强大的自有供应链带来的底气。”

  磨合+鼓励，把爱好变成事业

  团队组建小半年，面对年轻的团队，李钰直言不讳地表示实现持续经营还需磨合：“人和人的磨合，人和产品的磨合，人和市场的磨合。”她说，设计师出身的人都比较理想化，所有的精力都放在如何把图纸百分百落地上，商务上的考虑会比较少。小半年的磨合之后，她对团队的分工也逐步明晰，定制、设计被分成两个板块，一部分人专门负责定制产品的方案设计和销售，另一部分人专门负责全案的设计。“总归一句话，扬长避短。”

  在这个过程中，来自家族长辈的支持让李钰倍感安心。“他们非常民主，很支持我们按照自己的想法做事。在事情有结果之后，他们会很耐心地跟我们一起复盘，看看哪些做得好，哪些做的不好。”长辈的力挺让李钰安全感满满，信心满满。

  长辈的鼓励+团队的温暖，给了李钰不断探索的勇气。明年她打算在更广泛的渠道上进行推广，线下的新交房小区，线上的社交媒体都是她的战场，“设计是我的专业，也是我的爱好，我要把它变成我的事业。”    

  采访后记：

  采访之前，同事说起李钰的长辈们，都是认准一件事之后就投入120%的精力和热情的人。在采访过程中，我也感受到李钰的这种热情。说到去全友工厂参观，说到全友的新产品，说到给客户做了一单十分满意的设计，李钰语速很快，就像在介绍自己心爱的好物一样。

  她不断向我们展示客户的工程进展情况，给客户选的漂亮饰品，还有全友家居的一系列线上展示、下单工具，就像在介绍自己的心爱好物，整个人都在发光。且不说全友严选店的经营模式和套餐服务是否真的能像她构想的那样，实现生活理念的贩卖功能，单就她对设计和工作的投入，就会让人感到，拎包入住真的是一件非常美好的事情。