老友记之达商访谈四｜B2C到C2B 品牌升级以市场需求为导向
新浪家居特别策划《老友记圆桌π》本月来到欧亚达家居，以连锁家居卖场欧亚达家居为市场样本，推出“达商榜样”，共同探讨武汉家居市场中，高端品牌和卖场的相互赋能与市场出路。
借此，武汉新浪家居主编走访欧亚达家居徐东商场，对话范思哲家居武汉区域市场总监谢仲帆、舒达床垫武汉区域总经理孟玥、芙莱莎武汉区域总经理陈世东。作为国际家具品牌，如何应对后精装时代的新市场。
欧亚达家居在布局武汉市场的同时，对各商场做了精准定位，欧亚达家居徐东商场进口原创品牌馆的落成，吸引了锐驰、梁景华家居馆、天物等诸多知名国际家居品牌进驻，后期罗奇堡、范思哲家居、歌特国际等品牌也将相继开业。结构优化、品牌升级后的欧亚达家居徐东商场将成为适应武汉新消费市场的高端家居卖场。
Q1、近年来家装市场变化大，精装房政策下，消费者对于软装部分更加重视，对于我们家具品牌，是否是新的机会？我们如何看待当下家居消费市场的难点和机遇？
舒达床垫武汉区域总经理孟玥：
目前市场的难点是竞争，是品牌和品类的整合竞争。今天的市场局面更像是黎明前的黑暗，是转变所带来的阵痛期。几年前，消费者对家居品牌是没有辨识度的，这样的“难”是洗牌的过程，度过这个时期，品牌会愈加凸显，客户在挑选的时候会更加清晰和明朗，这些品牌也会获得更好的认可。
范思哲家居武汉区域市场总监谢仲帆：
现在推行精装房政策，千房一面是满足不了消费者的，这对于家具软装就是一个机会点。硬装已经固化了，我们可以从软装上面做一些个性化的调整。虽然软装也会局限于硬装的风格，这是难点，同时也是软装设计和家具设计搭配的一个机会点。
另外，我们肯定要走品牌路线，部分业主可能以前过多的关注硬装，到了后期无暇顾及到软装，精装房推出后为业主解决了硬装问题，他可以花更多时间和精力去建构自己的生活方式，这个时候就有更多心思放在软装搭配上。
芙莱莎武汉区域总经理陈世东：
如谢总所说，一个房间出来之后，是间毛坯房，那么他就会花更多的精力和资金去做他的硬装，如果急于入住，软装会直接弱化。现在精装房推出后，他只需要关注如何来搭配他的软装配饰了。对于我们纯粹做产品的，工厂也好品牌也好我们会更多地聚焦产品的品质，风格多样化及服务这块。后期会有更多的品牌出来，原来我们是炒性价比炒价格，现在我们要更多地聚焦于我们自身的能力，不管走到哪，品质是至关重要的。
Q2、我们常说消费升级，人们的生活方式和消费意识开始往高品质上提升，消费者对健康、舒适生活的向往，更多的体现在家具的挑选。以床垫软体和家具为例，请三位帮我们分析一下现在消费者的需求更多的集中在哪些方面？对于我们自己品牌来说，应该如何定位？
舒达床垫武汉区域总经理孟玥：
消费者现在对家的构建越来越有个性想法，更多人在乎的是产品所带来的生活改变。
相比过去，现在的消费者在挑选产品时有了更强的品牌意识并趋于理性，品牌的认同感非常重要。在挑选和购买前很多消费者会通过互联网等方式提前做好功课，而不是盲目跟从促销活动，追求“性价比”，他们对意向品牌有一个初步的认知，我们要做的是如何匹配他们的需求点。
范思哲家居武汉区域市场总监谢仲帆：
高端人群总结起来，就是四个点：第一，安全性，环保要达标；第二，品牌价值，产品是要能和我的生活匹配；第三，个性化和流行，必须是我自己喜欢并且流行的。第四，体验感，也是最为重要的一点。无论是对家具还是软床，乃至任何产品的体验感及在门店感受到的售前、售中、售后的体验感。
芙莱莎武汉区域总经理陈世东：
消费者的需求是会变化的，以芙莱莎为例，我们会围绕客户的需求点和小孩的成长过程，出一套完整的产品设计方案。芙莱莎从单品床类，延伸至其他周边产品，正是顺应消费者对于全套解决方案的需要。这些年来陆陆续续推出了其它一些品类，包括床、床垫、床品和写字桌，这些产品是可以实现为孩子成长定制。针对精装房，我会为儿童房设计符合儿童成长的可拼装式家具，灵活多变，便捷移动。此外墙纸和窗帘都是有主题的，色彩也能实现不同年龄阶段的定制，从需求来讲还是要建立自身的品牌号召力。
Q3、现在的国内家居消费市场中，我们可以看到消费者对于国际品牌的需求越来越大，而面对不同品牌，消费者的消费意识和消费方式是否也发生变化？怎么看待设计引导消费？对于我们来说，是否对品牌是一种考验，同时设计需求带来的消费机会又在哪里？
芙莱莎武汉区域总经理陈世东：
消费升级与个人收入、审美水平、生活方式等多种因素有关，是意识形态和自身文化的提升。人们对设计有要求的同时，对于品牌，会有更高的要求。我们在跟设计师合作过程中，发现自身的品牌会起到很大的作用。
芙莱莎在这方面有一些优势，它甚至会关注到小孩的教育过程中的一些变化。细节的关注能带来更好的服务体验，同时，好品牌，对于品质和产品设计都是有很好把控的。
范思哲家居武汉区域市场总监谢仲帆：
曾经的B2C，在消费升级影响下，会变成C2B，从品牌产品主导变为客户主导。
客户对设计会有很多想法，他会寻求设计师来落地实施，为他呈现，这是目前由消费需求所转变而来的C2B，这样才能让设计师为业主做个性化设计。家具、软装和饰品品牌厂家也在做一些原创，包括我们范思哲家居也在做一些原创性元素在里面。我们可以非常容易帮设计师在作品里面将客户的想法呈现出来，通过产品设计链接各种风格和生活方式，能够解决业主不同的需求。未来的平台将会是C2B2B，让设计师和消费者能够找到自己合适的产品。
舒达床垫武汉区域总经理孟玥：
过去消费者热衷去追随潮流和设计，现在信息越发达，消费者自主意识越强。很多消费者对于自己想要的一些生活场景和需求的产品都已经是非常清晰了，为丰富消费者的选择，我们从单纯的床垫做了很多的衍生产品。有不同设计风格的分类，也有布艺、皮质等不同材质的分类，并在舒适度、包裹率、承托率及个性化上创新出不同特点的产品。
此外床品也有黑科技智能产品，来满足消费者的特殊需求，比如检测血压、体温，监测心跳，翻身数据来分析睡眠质量。
Q4、作为国际大牌，三位如何定位自己的品牌在国内市场的认知？在越来越多的进口品牌进入武汉市场后，我们如何体现自己的品牌优势？
范思哲家居武汉区域市场总监谢仲帆：
范思哲作为奢侈品牌，在各个产品领域都在引导消费者。我们在武汉建设范思哲家居体验馆，正是为了弥补消费者在居家方面的高端需求，以武汉为中心，来服务整个华中地区。
欧亚达家居作为平台将一些高端品牌集结起来对我们非常有帮助，作为品牌商我们大家都希望做出一个差异化模式，我们想在这个平台做一个先锋者。
舒达床垫武汉区域总经理孟玥：
我们为了给广大的消费者提供一个完整的睡眠体系，不仅仅只是一张床垫而已，还有卧室环境的布置，床具、床垫的选择，都是我们的服务内容。我们的愿景是将这个拥有86年历史的品牌和产品，在江城人们的心中扎根。
芙莱莎武汉区域总经理陈世东：
我们的定位是给儿童一个成长的家。我们从一个床品到全案，我们将呈现一个完整的家给到用户。我们没有给目标客户做一个分类，因为我们的价格80%的家庭都可以承受，我们真正在塑造品牌的同时，也在向儿童传达一种积极向上的形象。这是我们一直在追求的。
Q5、为顺应家居消费市场的大趋势，欧亚达家居徐东商场做了品牌调整，集中了国际大牌建立进口原创品牌馆。三位如何看待？为什么会选择与欧亚达家居合作？
范思哲家居武汉区域市场总监谢仲帆：
高端品牌面对的客户相对精准，欧亚达家居将高端家具卖场做集结，目的是集中高端用户。此外，欧亚达家居还和我们分享了，打造国际馆的规划，在售前售中售后，包括物流安装团队都会跟商家做一些配套服务。这样的服务对于消费者和商家都是非常有益的，是符合我们的发展需要的。对于我们公司而言，未来要布局更多的高端品牌，会跟随欧亚达家居服务华中乃至全国的客户。
芙莱莎武汉区域总经理陈世东：
尽管目前武汉的家居卖场很多，欧亚达家居徐东商场依然是我们最重要的门店网点。选择欧亚达家居徐东商场，因为这是一个地标商场，多年以来的经营积累，已然使徐东商场成为一个武汉人认可的品牌。欧亚达家居徐东商场打造进口原创品牌馆是顺势而为，能够让更多的品牌扎堆聚集在这里，让部分高端消费群体形成消费习惯，同时能够形成品牌效应。
舒达床垫武汉区域总经理孟玥：
都说“好的东西要扎推卖才能吸引人”。品牌集中一起，会对我们单个品牌形成一定的竞争压力，但是这种压力，会促使我们不断地向优秀的对手学习，也不断地促使我们更加完善。
【编者后记】
新浪家居联合欧亚达家居共创栏目《达商榜样》完美收官，从四期“达商访谈”的内容回顾中，我们可以看出，全国家居连锁卖场欧亚达家居作为本土企业在武汉的稳扎稳打，为全球各大家居品牌扩展华中区域市场，起到了非常重要的作用。
欧亚达家居徐东商场的优势是众多家居品牌所共同认可的，这种认可是多年来的口碑积累和经营，是武汉消费者心目中的品质标杆。徐东商场伴随着武汉城市建设、徐东商圈的兴起，早已形成了以家居消费为核心的商业综合体，是二十多年时间沉淀下由商业发展天然形成的消费市场，并始终有为商户做品牌背书、引流消费的强大实力。
本月新浪家居《老友记圆桌派》第五期达商榜样，将邀请武汉大商代表，以品牌与欧亚达家居合作为范本，探讨武汉家居市场品牌与卖场共生共荣的发展之道。（新浪家居 张然）
