2019土巴兔生态大会：泛家居企业的触网新机遇

  由土巴兔主办，安吉尔战略合作的2019·第五届土巴兔生态大会在深圳召开，这不仅是泛家居领域的行业盛会，也是影响行业变革的风向标。与会嘉宾麦存研习社创始人、安吉尔集团助理总裁郝晓伟、居众集团副总裁陈子建、新浪家居总编戴蓓、土巴兔用户增值中心负责人汪海峰围绕“泛家居企业的触网新机遇”展开深入探讨。

  主持人：土巴兔今天发布了20亿的天梯扶持计划，作为合作伙伴，你们认为这样的转型发展给大家带来的价值是什么？这种转型在未来给大家的业务帮助的时候有什么新的价值？

  郝晓伟：对于安吉尔来说，土巴兔帮助我们获客，同时帮我们教育用户，给用户建立一套选择评价的标准体系。一方面，建立规则，让用户便于选择，来推广和教育品类和行业。另一方面，能够给到我们的是精准的用户群体、标签和用户画像。在装修大平台的品牌定位之下，从装企到上下游的产业，这个平台将是我们接下来2020年重要的合作伙伴和重要的契机和窗口。

  陈子建：从装企的角度来讲，要把专业的事情交给专业的平台去做，而我们要做的事情是在企业内部成立一个部门对接专业的平台。整个市场的洗牌，包括市场的艰难，明年怎么做，因为有更专业的人出现，土巴兔在这方面还是给我们提供了更专业的平台服务。

  主持人：在一种强市场的氛围下，互联网家装到底有没有新的赛道和增长的可能性，未来到底在哪里？怎么找？

  沈铭慈：随着一些高学历、高认知的人进入装修市场，学习能力更强，互联网元素更明显。触网成为一个必然趋势，但如何触网，到什么程度？这就需要专业的人做专业的事。像土巴兔有更懂得年轻人更专业的团队，他能让你获取用户更轻松。大家都说装修靠口碑，数字资产非常的重要，它可以留存，消费者可以通过数字资产来评估你这个公司的信用体系。所以，我们不仅要评估自己获客的成本，怎么样把交付的结果留在互联网上，让更多的人看到，相应的可以降低获客成本，提高转化。

  汪海峰：说到专业分工，其实从整个市场来看，多趋向于把整个产业做整合，这里分的是整、是分的问题，要从客户端来思考这个问题，客户认为整合专业之后可以给客户提供的价值更好，还是说分开更好。这里面其实是一个协同的关系。在土巴兔的大生态链来讲，土巴兔是做角色的在线化，以及这些角色的协同起到很好的提升效率的作用。

  沈铭慈：很多土巴兔的同事把装修跟汽车做比较，其实还是有点不一样，虽然也是重决策、低频、高价，其实汽车还是属于高关注度的行业，这个行业属于不装修不去关注，行业品牌只能叫行业品牌，到不了消费者这个层面。包括我自己也在想，如果拿东夷和土巴兔相比，在年轻人项目中到底知道谁，很多品牌大家并不知道，大家更认可一个平台的品牌。对于大部分的装企，尤其是腰部一下的装企，做自由品牌其实是很难的事情，不如把精力和时间在土巴兔上把流量运营好，把内容做好，把流量的转化做好，这可能是更实际的。

  主持人：怎么能够在这样的竞争激烈的市场之下捆绑更多的头部资源或者是优势资源，怎么做大做强？比如说土巴兔是平台型的企业，我们的入主会员企业，将来如何捆绑平台型的企业做大做强呢？

  陈子建：相互之间的融合。我们能够给它们提出我们的落地需求，它们也能够给我们提供互联网背景下的大数据，给我们一个反推。我觉得这是相互融通的概念，所以我觉得应该也是一种强强联合。因为线上的东西始终要由线下进行落地，我们讲到现在家装企业最大的困难可能有两个：线下可能是获客的问题；线上的互联网企业可能要做的是交付的问题，对于我们来讲，我们有很好的交付能力，但是在获客方面是传统企业的短板地如果能跟很好的互联网企业进行合作，我觉得就是一个互补。

  主持人：您自己的企业有没有好的经验给同行们分享？

  陈子建：要用科学的方式把互联网真正的落地融入进来，拥抱互联网；一定要改变，但是企业的品质不能改，交付不能改，口碑不能改，但是我们的运营思维跟模式，还有我们要拥抱这个时代的思维，必须要日新月异去变的。

  汪海峰：最开始的互联网连接，最初的技术是文字，到过去的图片，现在图片依然是主流，到现在的3.0就是视频时代。连接的技术已经发生了改变，所以说在这一块，土巴兔在2020年会通过视频直播技术更好的连接平台上的客户与材料商、装修公司。

  第二就是协同，因为产业规模特别大，参与的角色特别多，上市的公司也特别多，所以它特别大，又特别复杂，在协同的过程中产业是混乱低效的。互联网的第二个作用就是多角色的协同，如何让每个角色服务边界清晰，标准清晰，然后在这个过程中把上下游的资源、流程，以及它们的协同关系梳理清楚，这些就是我们的互联网能起到的效率提升很重要的抓手。

  主持人：您怎么看土巴兔这样的平台？未来在用户层面上它的增值和价值的作用，我们未来入驻的企业有哪些机会在？是可以帮大家做升值的。

  沈铭慈：用户选择土巴兔是因为这个行业谁都不信谁，土巴兔搭建了一个信用平台，通过这个平台就可以把生意做了。对于装企业来讲，通过土巴兔获客是不是比自己获客成本更低，从土巴兔采购材料是不是比自己采购更高效和成本更低。装修是特别分散的行业，想一家独大特别的难，哪家都大不了的情况下都抱一个大腿，生意不太好的情况下把大腿抱紧一点，生意是不是更好一点。

  主持人：安吉尔对于互联网家居领域有很多自己的感受，你有什么经验跟大家分享呢？

  郝晓伟：做好互联网平台有两个根本点：第一，基于平台的算法，我们要知道每一个平台其实都在建立自己的游戏规则，如何将自己的用户最大化的转化。

  第二，流程上是什么呢？一是，设计差异化；二是，就是材料，材料有各种颜色的，绿色是环保家装的意思。第三施工工艺和标准；第四就是服务，每一个资源都是有限的，要么就是人，要么就是钱，要么就是管理，要么就是品牌。

  2020年安吉尔跟土巴兔要将用户锁在这个场景里面，让净水这个产品从标准化的产品变成一个主材，变成施工服务一体化的解决方案，这是我们推动的“水家装”解决方案，我们要伴随着所有装修用户人群的动线跟土巴兔跟装企一起，把用户锁定在这里，给用户带来深度的挖掘，这是我们从KA走到装企、土巴兔平台，我们的宏伟目标就是这样的，让中国每个家庭都使用到安吉尔的“水家装”解决方案。

  主持人：期待接下来的互联网+家居行业快速发展，又结合这两个因素，未来能够在家居的发展上能催化出更多的方式、变化和机遇。希望企业家在新一轮变革面前，都是在这个机遇当中能够激动起来的人，预祝大家2020年变得更好。谢谢台上的各位嘉宾们。