【开尔照明】余巧香的成功之道：用心做事，以诚待人

  “姐，我是做节能灯的，我们的节能灯质量很好”

  相信，做过业务的人都知道，这可以说是最常见的推销话术，甚至会嘲笑没有技术含量，也能想象的出这个新手业务员紧张到手心出汗的画面。但，就是这一句没什么技术含量的话术，开尔照明的第一个大客户诞生了，她就是义乌—余巧香。

  据开尔照明营销副总洪金波回忆，19年前，初出茅庐的他从浙江千岛湖出发义乌，在一个60平左右的小店前驻足，脑海里给自己组织了一系列的销售话术，他相信凭借自己的专业性和优质的产品肯定能拿下这个客户，拿下他的第一个客户。可是当他一开口，因为紧张就变成了：“姐，我是做节能灯的，我们的节能灯质量很好”。

  洪金波至今每每回忆起当时的情景，都会露出8颗牙的笑。本以为这个客户肯定会至之不理，但是，余巧香待人真诚热情，并未在意开场白，而是顺其自然的接过了节能灯并仔细打量起来。据余巧香回忆，当初觉得产品质量还不错，但是因为已经有一个品牌，并且洪金波所推销的产品太过单一，所以并未拿货。在洪金波几次三番来到她店里，一次次了解加深后，感觉小伙子非常不错，一脸青涩稚气，但是眼神却很坚定，而且为人勤奋实在，产品质量又的确是非常好，因此留下良好印象。即使余巧香一开始并未拿货，但洪金波每次拜访不但没有催促着下单，反而是给她讲行业讲产品，分析行业未来发展趋势，分析自己产品相对其它产品的优势所在。余巧香认为这样的人干实业肯定能干好，于是建立起了与开尔照明的第一次合作。

  余巧香，出生于1964年，浙江义乌人，她身上有着六七十年代人的鲜明特征：为人诚信，勤奋热情、吃苦耐劳、脚踏实地。曾做过针织毛线，卖过布艺等小商品买卖，后来从五金交电起步发展。19年前照明行业已经初露繁荣，但繁荣的背后却是一片乱象。市场的产品鱼龙混杂，参差不齐，要在这样一个杂乱的市场环境中找对合作品牌还真的需要一双“透视眼”，透视产品背后的价值支撑。

  余巧香认为产品是否畅销，企业能否兴盛，决定性的因素是人。一个成功的企业家，首先的一条就是不能当一个懒人。一个企业拥有实干有魄力的老板和肯拼搏付出的员工，那么它的崛起就是必然的。据余巧香的回忆，一开始跟开尔拿货并不多，都是抱着小试牛刀的心态。后来有一次去了开尔的工厂参观，厂房很小人也不多，董事长洪旭光和洪金波非常热情的带着余巧香参观工厂，讲述着每一个生产工艺。经过沟通后，余巧香发现洪旭光，虽然非常年轻，但是有思想有远见，更难得的是非常的勤恳，无论是对人或是对事业都充满热情，事无大小亲力亲为，会跟员工一起在流水线加班，会为了一个小细节跟工程师讨论大半天，会为了一点不影响品质的小瑕疵而将产品回炉重造，余巧香果断决定加大与开尔合作的力度，并且以后只推开尔的灯，一做就是十九个春秋。期间，他们一同见证着照明行业从节能灯时代迈入LED照明时代。

  余巧香常说：“照明行业成交不是结束，而是开始，因为照明跟其它行业最大的区别就是服务”。言简意赅，发人深省。在节能灯时代，产品品类不多，客户要求也很简单，耐用够亮、价格实惠就行。但进入到LED灯时代，技术的发展推动着照明产品品类的指数级增长，客户要求也开始复杂起来。照明行业的营商环境，仿佛一夜之间就变了天。对于照明经销商来说，LED时代不再是一招鲜吃遍天下。这个时候，厂家的专业性与支持就显得异常重要。也是这个时候，董事长洪旭光意识到照明行业的升级，对经销商将是一次专业性的考验，于是他和洪金波带着产品自驾跑遍各个省级区域核心客户，亲自为余巧香及其它经销商进行产品讲解和销售培训，将LED照明与传统照明的对比以及开尔照明的优势卖点讲解清楚，并教授经销商开拓客户的经验与产品服务培训。

  品牌和产品与企业领头人息息相关，董事长洪旭光是实干型的人，所以开尔照明自上而下，对产品精益求精，对服务细致用心。合作19年来，私下里从未当洪旭光、洪波金是董事长和营销副总，而是自己的弟弟，姐弟一起齐心协力，做好开尔，服务好开尔的经销商与消费者，就是创业路上最大的收获。

  也正是因为开尔有很多个这样的余巧香，才成就2016年上市的旭光科技 ，才成就开尔照明的20年峥嵘岁月！不论是洪旭光、洪金波亦或者是余巧香，对对方都心存感动和感谢！实干是砥砺前行的铺路石，实干是乘风破浪的硬本领，亦是开拓创新的金钥匙。时代不会辜负实干者，开尔照明义无反顾的坚持合作共赢的发展原则，努力拼搏、向上而生，必会创造下一个更辉煌的二十年！