天鹅酿酒集团跨界“染酱”, 欲携手葡萄酒商做大十倍规模

　　2021春季糖酒会期间，天鹅酿酒集团董事长李卫在朋友圈发布的一组九宫格图片，官宣集团即将推出首个纯收藏级酱酒品牌，品牌名为“藏·酿造院”。相比春糖酱酒展位之间的人潮涌动，天鹅的这个官宣显得颇为“低调”。

　　数据显示，2020年，中国酱香酒产业实现产能约60万千升，约占中国白酒行业740万千升产能的8%;行业销售收入约1550亿元，约占整个白酒行业销售收入的26%;行业销售利润约630亿元，约占整个白酒行业销售利润的39.7%。随着酱酒产业大盘的扩充，众多业内酒企、国际资本乃至业外资本入局，酱酒热的趋势，成为所有“玩家”共享的“天时”。

　　天鹅要带领葡萄酒商跑上酱酒赛道

　　4月15日，“李卫上午茶”第一期直播栏目面向媒体和业内人士开启，通过本次直播，媒体了解到了更多信息。

　　李卫和集团董事卢小龙在直播中提出，天鹅要做最懂葡萄酒经销商、葡萄酒市场的白酒公司，要集结全中国最优秀的葡萄酒经销商，将“葡萄酒大军”打造成“酱酒铁军”，在5年时间里内做大十倍规模。

　　值得注意的是，近年来，“红染酱”的进口商不在少数，但多数都是浅尝辄止，缺乏上游资源、品牌打造、团队、物流等各方面的支撑，很容易淹没在“酱酒洪流”之中。天鹅是第一家明确表态要带领葡萄酒经销商转型做长线的公司，“一时兴起”、“简单粗暴”这类“红染酱”的行业通病天鹅或许早就看在眼里，提出这样的口号，天鹅是要给葡萄酒经销商吃一颗定心丸。

　　为什么要带领葡萄酒经销商转型?在卢小龙看来，是为了解决行业痛点，做葡萄酒最大的痛点可以归结为三个字——做不大。

　　相比白酒，首先葡萄酒的赛道过于狭窄。市场规模小，整体只有白酒的十分之一，准入低门槛又导致市场粉末化严重，消费人群不大但品牌却很多，经销商付出和收益总是不成正比。赛道狭窄致使经销商对大客户过渡依赖，很多经销商的销售工作中存在二八定律，即二成的客户决定了八成的销售额，这种对大客户的过度依赖造成经营风险很大，增长不可控。用卢小龙的话来讲，做酱酒，就是选择了一条更宽阔的赛道。

　　另外，葡萄酒市场缺乏模式。葡萄酒和白酒都依靠团购，而现阶段团购多是关系营销，不成体系，行业缺乏领军品牌也导致客户缺乏粘性，流失率高。缺乏模式导致项目无法可持续发展，从而衍生出团队问题，大量的经销商都是“光杆司令”，一己之力做核心工作。卢小龙表示，针对这一问题，天鹅给“藏·酿造院”设计了一个团购升级版，称之为团购2.0模式，模式中的“体验馆”和“社群化”利用文化体验和会员活动为经销商解决客户的流量以及建立更牢固的多维度关系问题;“线上APP”致力于为会员提供多元化服务，为经销商额外赋能;“利益终生共享制”则是创造了一个更为长远的利益共同体，把天鹅、经销商、体验馆馆主以及会员的关系捆绑的更加紧密，在一个平台上终生共享收益。

　　一位业内人士曾向记者表示：“现在做酱酒，尤其是中高端酱酒，说白了多是靠团购渠道。而葡萄酒经销商恰好是做团购的高手，经过多次的洗牌后，能坚守在这个行业的多是有团购资源和决心的酒商。如果有好产品，再配备创新而且合理的模式，这或许是个投身酱酒的绝佳机会。毕竟葡萄酒、白酒的跑马圈地已经完成，而做贴标产品又不长久。一个能一起做大、做强，并长期依赖的项目，对葡萄酒经销商来讲还是很有吸引力的。”

　　两年布局，一朝亮相，天鹅有备而来

　　李卫在直播中介绍，天鹅从2019年3月开始立项酱酒，经过一年半的摸排与调研，选中了茅台镇核心产区作为酿造基地，基地距今已有30多年的发展历史，拥有300个窖池，年产优质大曲酱香酒3000多吨。现存年份老酒1万多吨，优质基酒3万多吨，日生产成品酒12000件，能满足“藏·酿造院”年销售30亿规模的市场需求。卢小龙表示，从长线考虑，天鹅还会在适当的时机启动窖池扩建，为“藏·酿造院”实现100亿目标需要做好产能保障。不仅如此，天鹅还聘请了中国白酒工艺大师陈孟强担任“藏·酿造院”的院长和总酿酒师。

　　从两年前立项到现今发布，天鹅显然有备而来。从这几年的酱酒业态来看，几个核心指标明显指向了加速发展和持续景气，酱酒从之前的小众化走向了大众化，从区域化走向了全国化，消费酱酒成了市场主旋律。以前提到酱酒就是茅台，而现在茅台带动了一批品牌的崛起，使得酱酒整体的品牌格局扩大，其中的机会不言而喻。

　　再看天鹅本身，在葡萄酒行业深耕10年，如今已颇具号召力，旗下天鹅庄葡萄酒已跻身澳洲进口中国市场品牌前三，天鹅的品牌打造能力也一直受行业认可，团队遍及全国。另据卢小龙透露，针对“藏·酿造院”，天鹅将拿出3年10个亿的自有资金做广告投入。

　　种种迹象表明，天鹅确实做好了长线准备。

　　记者在直播中还了解到，天鹅将召集对“藏·酿造院”感兴趣的经销商一起，于5月8日在茅台镇酿酒基地举办产品内测会，正式推出首款产品——“藏九”。

　　“但是，5月8日的内测会上，你们还看不到产品包装。”卢小龙在直播中卖了个大关子。他表示，“藏·酿造院”的包装在尊重传统的基础上，更为国际化，其设计凝聚了大量的工艺、装置甚至互联网概念，为了避免被提前模仿，产品包装要等到6月18日产品正式上市之时才会揭晓。