大国智造·理想人居 | 惠达卫浴殷慷：品牌年轻化，卫浴焕新生

2021年7月20-23日，第23届中国国际建筑装饰博览会（广州）（以下简称“建博会”）在广交会展馆举行。作为大家居建装行业全球规模第一大展，本次展览面积为40万平方米，吸引了来自全国24个省市近2000家企业参展。腾讯家居特别策划“大国智造·理想人居”系列报道，邀请优秀品牌代表共话行业新机遇。

始创于1982年的惠达卫浴，凭借不断创新的商业模式，全球化的发展视野，现已成为享誉国内外的综合卫浴品牌。作为卫浴行业的佼佼者，惠达卫浴在提供一站式卫浴解决方案方面建树颇丰。惠达卫浴此次亮相广州建博会，延续了“智净美好”的主题，展示出了“每次停留 都是享受”的品牌传播理念，也带来了智能浴室柜、淋浴房、智能晾衣架、智能马桶等广受消费者喜爱的新产品。

本期专访，我们有幸邀请到了惠达卫浴执行总裁殷慷先生，并和他围绕惠达的新产品、新理念进行探讨交流。 

【本期嘉宾】

惠达卫浴执行总裁 殷慷

——以下为采访实录——

【腾讯家居】：近几年设计师赋能，在设计师大赛、大师设计等方面，惠达品牌活跃度很高，您怎么看待这个趋势？在设计师渠道方面，惠达有哪些行动？

【殷慷】：现在消费分层，一些改善型居处对生活场景的要求越来越高。惠达非常重视这个领域，主要从以下几个方面采取行动：

第一，产品的开发。惠达有满足刚需的产品和满足设计师多样化设计风格需求的产品。惠达今年拿了许多设计大奖，这些产品比较受设计师欢迎。在此次展会上，惠达展示部分获奖产品。除获奖外，惠达设计的产品基本用作商品，供消费者使用。

第二，设计师和家装渠道深度合作，大量室内设计师和家装公司紧密联系。有的大型家装公司设计师较多，设计水平较高。家装公司的整体管理水平、设计水平大幅度提升，覆盖的城市越来越多，并接触大量对设计和产品有要求的客户。所以现在惠达有专门的团队，将产品、设计方案与家装公司的设计师进行对接和沟通，并开展大量培训会，和头部的家装公司进行合作。这种合作有几个好处：1、市场需求；2、惠达是家装建材的一部分，在与设计师的合作中，惠达能够了解行业发展趋势以及消费者的喜好。新的设计潮流变化快，设计师在产品中起主导作用，拥有一定话语权，所以惠达重视与设计师之间的良好合作，携手加速新品迭代。

【腾讯家居】：贵企业在数字化方面有哪些布局？现在已经取得哪些成果？

【殷慷】：卫浴行业重制造，卫生陶瓷、五金技术等内容较多，工艺复杂，生产的非标的成分较多，以往的人工占比较大。惠达一直在智造层面发力，打造智能5G工厂。作为行业内最先进的制造工厂，惠达得益于新技术的导入、公司内部的管理、信息化系统等优势。现在，惠达正着力打造消费端的信息化。近几年，数字化发展迅速，惠达在这一板块的投资占比大，所做项目非常多。从管理经营、产品设计、产品制造，到店面零售、客户管理等大数据分析，为惠达提供许多工具，提高公司效率。

【腾讯家居】：品牌或者厂家，与经销商的关系如同命运共同体，您认为如何让品牌与经销商之间相互成就？

【殷慷】：第一，在建材行业，设计安装和销售的过程较长，主要由经销商负责与消费者沟通。所以在建材板块，经销商占比大且充当重要角色。

第二，惠达讲求从“端”到“端”，即生产制造端到客户端，这是一条完整的价值链。除了将产品提供给消费者外，在服务上，惠达把售后服务体系打通，为用户提供和产品相关的一套解决方案。在产品开发过程中，除了重视消费者的喜好以外，惠达还充分考虑安装试用等层面，以减少安装使用过程当中的故障率，提高产品的质量保证。

另外，惠达专注研究消费者在购买产品时的诉求。一般的消费者不是专家，可能一生只有两、三套房，装修是低频采购，但在使用上是高频。所以，惠达希望用户真正获得对产品的了解，让用户看到材质而非一张图片。如何去使用和打造这些产品，消费者需要专业的销售员和店员给予建议。

第三，惠达不仅考虑产品，还包括店面、产品展示、导购服务能力、设计能力的升级等方面，来打造获得客户信任的店面。而店面最后成交，有销售额，才能够生存和发展。有些品牌的经销商能力较强，但品牌没有思考，经销商的发展便进入恶性循环。在销售能力差、店面老化、产品老化等问题下，即便经销商服务能力强，仍会逐渐拉大和客户需求的差距。在零售店面流量下滑时，许多卖场空租率越来越高，意味着某些二三线的品牌在退场。这种情况，多数是因为品牌号召力不够或者厂家出问题，而不是经销商的原因。所以，我们需要做推广宣传，因为卫浴是低频产品，即使产品质量高，但消费者并不了解品牌，便无从购买。

【腾讯家居】：招商只是第一步，接下来惠达可能需要和经销商有更多互动，接下来会面临一个问题：稳商。您如何看待稳商的重要性，并将以怎样的方式给予经销商更大的信心？

【殷慷】：这次展会，招商是惠达的主题之一，经销商渠道还有较大发展空间。在稳商方面，首先，经销商的意愿非常重要，很多年轻的经销商有干劲，懂得年轻消费者的需求。感同身受方能做好服务，我们欢迎有想法、有意愿的客户加入惠达和杜菲尼的队伍。

关于稳商，惠达招商后将对经销商做出评估，并通过培训和各种活动传递品牌理念。此外，公司有不同部门，并有专门的团队负责店面设计、店面选型、店型设计、产品布置等，以保证产品适合当地的设计市场。当惠达新店开业时，公司将组织活动，使新加入惠达的经销商学会如何行动。只有做几场活动以后，才能让经销商快速进入角色，熟悉产品和营销。不同店型的活动类型和场次不同，需要让经销商快速进入洞晓的场景，进入良性循环。

【腾讯家居】：8月份，惠达即将迎来39周年庆，请问品牌会有什么动向？

【殷慷】：今年8•18是惠达公司的39周年庆，如何把品牌擦亮，是惠达一直在思考的问题。2018年至2019年，惠达重新调整公司LOGO和形象，希望能够焕发新春。

此次8•18活动正好遇上今年举办的奥运会，惠达是中国女排的官方赞助商。当初惠达选择女排代言，有以下几个原因：中国女排1981年拿冠军，惠达1982年建厂；中国女排第一次夺冠在日本，今年奥运会在日本召开；当年女排由郎平带队，今年也是郎平带队。虽然女排仍被称作“中国女排”，但女排队伍变得更年轻、更有冲劲。

在活动方面，惠达为中国女排加油助威，如果中国女排夺冠，惠达将推出返现等活动。此次合作，背后引申的含义是惠达公司团队的年轻化。中国女排队伍里，教练是原来的教练，但队员正在年轻化。而在消费者年轻化的趋势下，惠达通过校招和培训等途径，建立年轻团队。惠达品牌的年轻化，背后是一种创新精神。企业和人相似，是焕新的机体，像中国女排，队伍年轻，但是精神上拼搏、不服输。惠达祝愿女排取得好成绩，同时希望继续为消费者提供更好的产品和服务。

【采访后记】

智能化、数字化是家居消费升级带来的大势所趋。近年来，惠达卫浴积极布局智能产品研发，打造5G数智化工厂，通过数字化的赋能，为消费者提供更智能、便捷、贴心的家居产品，让品牌更贴近年轻消费者。通过本届展会，惠达卫浴成功地让行业及消费者感受到惠达卫浴在技术革新、产品创新、品牌焕新的巨变。可以预见的是，在智能家居的赛道上，惠达卫浴将迎来更为广阔的发展。