聚焦高净值人群！德尔地板联合星杰装饰新浪家居开播首期《家装三人行》

  三把椅子，三盏茶杯，三两好友！11月中旬。德尔地板联合新浪家居打造《家装三人行》对话栏目首期正式上线。现场，德尔地板总裁姚红鹏、上海星杰装饰有限公司董事长/创始人杨渊围坐对谈，深度讨论高净值的家与整装供应链，探索高端家装与精致生活。

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01

从豪宅到心灵居所

见证高净值人群的时代变迁

  【新浪家居】：想问一下杨总，您理解的高净值的人群一共有哪些分类？

  【杨渊】：星杰客户有几类客户群体，创业者是主流。现在出现了新富阶层，被称作为创2代或者创1.5代。创1.5代，指的是与父辈一起创业的人，随着父辈退居二线，他们接过父辈的指挥棒。创2代，指的是慢慢在家族企业里工作。另外，还有包括主治医生、教授学者、专家等高级知识分子群体，从事投行、基金的金融行业人士，以及演员等社会知名人物。

  【新浪家居】：星杰眼中的主流高净值人群是这样划分的，姚总有什么补充吗？

  【姚红鹏】：星杰深耕高端别墅住宅，其品牌精准定位在高净值人群。其次，他们与消费者从初始服务到最后交付，接触地更加立体、深入，杨董事长所谈的客户人物画像全面而系统。

  从材料商的角度，在杨董事长所讲的基础上，我认为，还有一批以高级管理者为代表的企业合伙人群体将来会在中国崛起。

  【杨渊】：我们客户也有一部分企业高管，确实有这个群体。

  【新浪家居】：杨总是星杰的创始人，姚总是企业的高级管理层，其实两位都是高净值人群的代表。想问一下两位，作为高净值人群的代表，你们觉得高净值人群追求怎样的生活方式？他们普遍喜欢怎样的家装风格？对家装选材有什么样的要求？

  【杨渊】：我们会发现，中国消费者的家装审美与需求发生了非常大的变化，对家赋予的内容核心不一样。

  最初的高净值人群赋予家的内容呈现了对自我价值和社会认同的追求。星杰最初的一批客户是以50、60、70为代表的初代创业者，通过艰苦奋斗积累了财富，他们特别希望用一套住宅展现自我的奋斗史。因此，以前装修房子都偏奢侈风。

  然而，现在的高净值客户已经把住宅装修当作生活。其中，70、80这批群体，装修偏向理性，选材简约却低调奢华有品质，同时对家居产品的服务能力与品质安全度的要求都有所提升。90后这批群体会把住宅变成自我的个性表达，更注重居住的舒适。

  深耕家装行业20年，星杰经历过不同时代的客户群体，我们是中国高净值人群家居生活变迁的见证者、参与者。

  【新浪家居】：从材料商的角度，姚总是怎么看的？

  【姚红鹏】：一个时代有独特的时代烙印。根据社会消费群体的变迁，德尔地板在三年前筹划，瞄准中产阶级以上的精英群体，创立了一个全新品牌Der·1863，与星杰的定位不谋而合，预计今年可以在全国开80多个门店，向这些高净值客户提供高品质产品。

  在销售中，我们总结了新一代消费群体的特征标签。他们具有独立思考能力、独立的抉择能力与关注产品的品牌与价值内涵，要求产品与所追求的生活方式相匹配。

  此外，大家更多希望有感知、有温度的服务， 而不仅仅是过去规范式、标准化的服务。德尔正在做消费者的后服务时代的关怀计划，尤其针对低频消费的产品，能延续消费者对品牌的感知，形成二次消费，实现真正口碑消费。

02

步入整装时代

五星交付打造强供应链软实力

  【新浪家居】：前不久，杨总在T20峰会上谈到整装N种个性化的主题，杨总是怎么看整装标准化的动作和个性化之间做一个融合？

  【杨渊】：因为星杰主要以做个性化定制为主。凡是个性化业务的客户，设计师承担做方案、做规划以及做项目管理计划的综合性职责，起到关键作用。

  除此之外，普通大众老百姓的整装需求，不少装企用性价比高、供应链系统全面、服务能力强的产品组合面对消费者，而设计师只是作为一个陪伴方，满足客户基本需求，客户享受到的是高的性价比。这种整装模式大幅度提升性价比，解决了消费者增项漏项的困扰。

  在我眼中，行业最终会走到整装个性化，又需要供应链的集合，就像我们做高定的我们也这么做，我们也在往这个方向走。客户不仅要好的设计师，好的品牌，还要公平透明的产品供应体系，有助于简单、高效、快速做决策。无论个性化还是标准化的整装业务，最终都会把这两点结合起来。

  【新浪家居】：作为整装的供应链上的一环，姚总怎么看未来整装的发展？

  【姚红鹏】：我认为，消费者对设计方案美、省心、高性价比的追求始终不变。围绕这个不变，面对新的消费时代，企业的本身定位将由原来的制造向品牌服务商转型。另一个关键点是效率。现在是存量市场的竞争，需要把原先复杂的供应链简单化。

  德尔地板强调，一定要打造家装行业的第一1品牌的交付企业。作为部品商，未来整体的交付是最终的目的，也是软实力的体现。从德尔的角度，我们把地板这一品类的服务标准固化，与数字化结合，形成可执行、可落地、可视的一套模式出来，推动地板品类服务的进步，为像星杰这样的公司减负和赋能。

  整装的价值在于它的效率的提升和成品以及服务可控性。新时代消费者有新的要求，还需要家居企业各自探索，才能推动这个行业的进步。

  【新浪家居】：德尔会如何去配合装企进行高端整装、高端定制？

  【姚红鹏】：德尔在三年前就提出来，效率一定要提升。与全国家装公司合作了几年之后，我们内部做了几项变革。第一是战略上的变革。接着，内部做组织变革，形成了独立的产品、交付、安装服务的铁三角组织。还有我们把现在合适的经销商变成城市的综合运营服务商，加上服务要素。另外就是厂商一体化的构架构建，打通所有信息，重构家装行业的产品。我们最后形成五星交付的体系，包含了业务、产品、订单、配送、安装交付，这是我们五星交付的五个角，所有一切围绕这个形成闭环，目前来看行之有效。

  【新浪家居】：我想问一下杨总，从装企的角度出发，你们是怎么评价德尔的五星交付？

  【杨渊】：近两年，厂商意识已经有很大转变了，原先偏重经销商群体，现在逐渐加强与我们的合作。我们理想的合作模型是与厂家达成共识，当地落地服务商解决产品交付服务的问题，形成铁三角。然而，供应厂家也会受制于一些城市的经销商不给力和服务保障不到位。因此，星杰选供应商时面临比较大的挑战和痛点，厂家不能保证所有的城市做到兜底。

  在上海，我们直接与厂商对接，全程负责方案、报价、跟进等事情，让客户从繁琐的交易环节抽离出来，最后给到他们一个合理的价格。结果是今年销量大幅度提升。最核心的一点原因，为客户提供了高性价比和高品质的产品。

  星杰明年的想法，在江浙沪地区选供应厂商进行试点，让整个江浙沪地区对的客户都能享受到高品质、高性价的产品。结合刚才姚总所讲的，我觉得如果产品商都能在服务端形成标准化，达到五星交付，那我们大家都可以达成共识，可以实现高性价比。

03

双碳政策重构供应链

企业要走可持续发展之路

  【新浪家居】：在双碳大的时代背景下，想问一下杨总、姚总，怎么看这个问题？对企业来说，如何应对时代的改变与挑战？

  【杨渊】：“双碳”指的是“节能减排”。而星杰目前定位是帮助客户做规划、落地和实施，扮演别墅项目的总承包的角色。这些年，我们观察到，客户非常关心水与空气问题，比如新风系统与净水系统。这些年，这部分消费者开始关注智能家居的使用。与欧美国家相比，中国精英阶层有关节能减排的价值意识与认知还有很大提升的空间。

  整个社会向着低碳环保方向发展，是人文明阶梯的进程。当消费者没有节能减排诉求时，企业可以进行推广。目前，很多企业都在向低碳、环保方面努力。企业由原有阶段跨越到文明公益、可持续方向发展，这是星杰现在正在面临或者正在思考的，在行动上还需要点时间。

  【新浪家居】：那么，姚总是怎么看？

  【姚红鹏】：星杰作为高端别墅用户的集成服务商的品牌，思考的更多是消费者的双碳生活方式。我认为这个确实还需要很长的时间。

  作为生产制造端的企业，我们明显感觉到节能减排趋势势不可挡，而且紧迫性会越来越紧。从德尔的角度看，双碳政策意味着供应链的重构。双碳政策有挑战也有机遇，企业会面临优胜劣汰。因此，我们内部也在梳理整个供应链，构建成一个可靠的、稳定的A类供应链，保证我们长期未来五年的稳定发展。

  为了应对，德尔推出了三新策略。一是快速推出了全员系统节能的管理办法；二是开启智慧能源管理项目；三是启用太阳能光伏发电，所有太阳能发电基本上自产自用。

  作为制造业其中一环，必须要做好节能减排，只有这样我们企业才能可持续发展，才能友好、和谐的与相关方处理的更好，也才能为装企提供稳定可靠的供应。自我的革命有时候没有那么容易，但是外部的力量会让自己走的更好一点。

  【新浪家居】：大环境逼迫家居企业朝着更规范、更好的方向发展，这个洗牌的过程本身对于整个行业的发展是非常有利的，无论是对于我们的B端，合作方也好，作为C端消费者也好，对于整个社会而言，都是一个良性循环的过程。

  【姚红鹏】：共同进步。