HD独家对话 | 红旗布业-轩尼诗马列钢: 专业人做专业事，提升软硬装融合的设计力
过去10年，家居行业经历了从垂直品类、全屋定制到整装时代发展的迭代，整合“硬装+软装”的整装模式迅速崛起，对于软硬装企业谋求一体化发展的趋势也日益受到关注。
作为华东一站式高端家居软装、智慧家居、生活方式采购平台——HD+ Asia 亚洲家居装饰及生活方式展携手新浪家居开启【“硬”实力+“软”着陆】——软装和硬装的共荣之道系列访谈。
本次跨界先锋系列对话开创性地集结了数位软装头部企业、家装、整装行业的大咖，从剖析目前各方的机会和痛点入手，从不同角度探讨了软硬装共荣的可能和路径。
HD+Asia独家访谈
本期专访嘉宾
马列钢
红旗布业-轩尼诗董事长
01
为墙面装饰而生，汇聚全球织造灵感
一块布的前世今生，中国布艺的历史传承与当代创造，都可在红旗布业·轩尼诗新建的办公空间中窥见、探寻。在这里，老织布机、传统缝纫机、缤纷的织线，述说着墙布的前世故事。也在这里，一针一线，精雕细琢贯穿于墙面无缝设计之中，从中式的典雅大气到英伦法式的精致浪漫，世界各国的设计织造灵感在这汇聚，赐予一块“布”当下的新生力。
在“布都” 绍兴柯桥，红旗布业创始于1991年，扎根纺织行业三十年。红旗布业的掌门人马列钢，受经营纺织面料的父辈影响，他从小对“布”耳濡目染，对布艺事业有着深厚的情结。“当初创立红旗布业，我们的初心是为墙面装饰而生。”马列钢回忆道。
2008年，红旗公司创立行业经典品牌——红旗无缝墙布，该品牌一经推出，便广受好评。凭借着值得信赖的品牌口碑，以及过硬的产品质量，红旗墙布连续数年被评为中国墙布行业十大品牌。随着市场需求的扩大，公司产品体系的升级，2016年，公司推出全新的专卖品牌——Shine.Nice品牌墙布专营体系，开创行业品牌新体系先河。品牌产品面向中高端消费群体，推出“classic”的生活理念，打造具有代表性、经典、一流的消费者品牌。目前，红旗-轩尼诗的全国专卖店已经开到200余家，当初开创这个品牌系列可谓是明智之举，富有高度的行业前瞻性。
绍兴流传着一句话“恨布不成衣”，很多人只做布料，无法打造成一个衣服的品牌，继而无法产生附加值。墙布亦是如此。从墙布品类诞生到产品销售，红旗布业的生意愈加兴隆，产品的附加值却愈加低廉。因此，马列钢与团队从2018年开始把”布”做成品牌。这个品牌就是“轩尼诗”。“赋能品牌，让品牌变得更多功能性且有故事性，让它在更多的行业体现布的优势，环保、无缝。现在来看，当初的决定是正确的，也是成功的。”
02
把“布”做深，把“轩尼诗”做宽
方寸之间，对一个温馨之家而言，如果说硬装赋予其筋骨，那软装就负责其血肉。而布艺便是点缀其间的灵魂。善于捕捉生活细节，感知中外流行时尚，提炼艺术精华，构成产品元素。家之向往，布艺元素在软装里无处不在，软装行业也逐渐从单品类走向集成化整体软装，大势已然。
马列钢表示，虽然布艺在软装里的份额占比越来越大，但是还是想先做好自己产品的那一块——认认真真打造好四面墙。“就像开始提到的，我们是为墙面装饰而生的。”公司的工厂叫做红旗丝绸厂，目前工厂给60几家同行业包括家居、布艺提供OEM生产和服务。作为工厂来讲，马列钢把这块“布”做深。轩尼诗是红旗布业的品牌名，他则期待把它做宽。“它可能还缺少和一些行业品牌的融合。希望把未进行合作的品牌纳入到合作当中，把利润给到我们的合作商和客户。”
03
提升产品设计能力，探寻软硬装互补法则
近年来，越来越多的家纺企业积极进行转型升级，不断的创新提高自己的设计能力。经过不懈努力，很多企业家都已具备了较强的产品设计能力和软装整合能力，可实现新旧动能转换的步伐。这或许是一个行业再次腾飞的契机。
马列钢强调，整装行业开始卖产品，软装行业也开始在做设计整合，都在开始互补的探寻——整装软装一体化。这已然成为一个趋势。因此，他现在对未来门店的要求是，一个销售员经过逐步学习升级成为设计师、搭配师，为客户提供解决方案。“以前是卖产品，现在卖方案。”他说道。
行业产业链上下游都在进行整合升级。一方面，许多消费者对于软装缺乏概念；另一方面，大部分装修公司几乎只负责硬装部分。在马列钢看来，这对于消费者与装修公司来说都存在痛点，同时也是一个待开发的市场。然而，马列钢所在团队的优势就是布艺的专业能力。因此，他们正思考如何在“布”的基础上延伸到设计做方案，还会寻求一些专业设计公司进行合作。“一是为客户提供配套服务，二是让专业的人做专业的事。把产品融入到方案设计里，整合资源出售，合理分配各自利润，实现共赢。”
04
互联网家装的下半场，开拓新零售商业模式
世上万物，唯一不变的是变化。随着经济的发展和科技的发展，消费者购物习惯正慢慢改变，从原来的实体百货业到现在的电子商务平台，从实体线下到线上零售，如何把握消费者购物习惯，抓住消费场景也直接决定了企业的营销走向。
马列钢对此感受颇深，他表示，以前企业找销售渠道，直接是去铺卖场，布局连锁店和体验店，现在还需要在线上布局，可能更多的还要面对C端。他们的发展还是要依托于客户，做客户的服务者，了解他们的喜好和整个消费市场的购物趋势。数字化市场经济时代，企业必须得去拥抱互联网。“公司最近在楼下做了一个直播间，想通过新的消费场景来于客户达成更多深层次的交流。发掘新的零售商业模式是我们未来的一个方向。”对于一个空间的最终呈现效果，硬装是基础，软装则让居室变得更有“家”的感觉。马列钢认为，全屋整装是一个趋势，互联网家装下半场，只有真正提供好产品、好服务，紧跟行业趋势，积极推进转型和变革的企业才有未来。“我相信，红旗布业-轩尼诗会有一个美好的未来。”
▲HD+Asia主办团队、新浪家居与马列钢团队合影留念
接下来，HD+ Asia 亚洲家居装饰及生活方式展和新浪家居将走进墙布墙纸头部企业，开启【“硬”实力+“软”着陆】——软装和硬装的共荣之道系列访谈的第五站，敬请期待！
