原力觉醒| 展志天华李楠：企业向内求，品牌向上生长

7月8日-11日，第24 届中国建博会（广州）如约举行，近1200家各细分领域的头部企业齐聚羊城参展，携新品、新产品、新技术、新设计、新战略同台竞技，激发了家居建材市场强大的竞争力和蓬勃的活力。展会期间，优居、腾讯家居·贝壳特别策划“原力觉醒”系列报道，特邀行业冠军品牌代表围绕新形势下品牌原力建设和行业发展趋势，展开深度探讨交流。

【本期嘉宾】展志天华家居集团副总经理李楠

—— 以下为采访实录 ——

【腾讯家居|贝壳】请介绍一下展志天华本次参展的新品以及参展的目标。

【李楠】此次建博会以6月份发布的净系列新品为核心进行展出。整体产品调性以极简化为主，产品的核心诉求是年轻态、高颜值、强净化、融智能四个方面。

今年的展厅与前几年的展示面貌大有不同。今年的展厅，无论是油漆产品、板材产品，还是免漆产品，所有的展示元素都是围绕门墙柜一体化展开的。同时，我们还具有强落地性，不仅是宣传上的漂亮落地，对消费者的交付也有一定保障的。

【腾讯家居|贝壳】在疫情的大背景下，企业要立足应该具备哪些能力？

【李楠】我认为首先就是要有信心，信心对一个企业来说是非常重要的。不怕遇到问题，一切要向内求，不要与不可抗拒的力量做斗争，要把主要的精力集中在能解决的问题上，把它解决好就可以，这是我们的原则。

对于疫情，很多人会报以悲观的态度。但是一般来说，在危机来临的时候，都会伴随着新事物和新机遇的产生，这就看我们作为定制厂家或者木门厂家，能不能很好地把握住这个机会。疫情为我们带来不好的影响的同时也让我们有更多的时间去思考企业的发展方向以及产品部署，去升级现有的销售模式或者产品体系。我认为这刚好是一个历练我们从产品定位到产品差异化再到营销模式的好时机。

【腾讯家居|贝壳】现在的消费者越来越注重服务的体验，本届展会也是以“建装理想家,服务新格局”为主题，您是如何理解当前行业“服务新格局”的呢？

【李楠】无论是做产品还是做服务，都不能用旧的产品思维去考虑问题，而是要从用户的思维去考虑问题。

从定制企业的角度来看，服务最直观的体现就是对交付能力的数字化考核，比如企业的交付能力有多强、产品是否足够落地，一次安装的交付的占比等。

从消费者的角度看，不同于国外的付费服务，中国老百姓认为服务应该是免费的，这是一个民族理念的问题。既然在中国服务不赚钱，为什么还有这么多厂商不断升级服务，做这些免费的动作。这是因为在流量为王的时代，大家都在抢占流量入口。流量来源一是老客户，二是新客户。而服务可以帮助企业更好的维系老客户，然后通过再升级去争夺新的流量入口，充分赋能企业或者B端经销商。而且维护老客户的成本，只占争取新客户成本的1/3左右。

【腾讯家居|贝壳】随着消费升级和国民审美水平的提升，设计与美学成为新人居需求的重要关键词。企业应通过哪些方面打造品牌和产品的“设计力”？

【李楠】设计能力和产品的差异化，其实都是随着客户的认知去迭代的。现在的年轻消费群体接受新鲜事物能力很强，现有传播平台传播能力也比10年前更迅速，一切产品都是透明化的，不存在“酒香不怕巷子深”的概念。所以想做好东西就要宣传，来博得更多的流量。然后你的整个体系都会因为庞大的流量入口得到相应的提升。

【腾讯家居|贝壳】您认为大家居建装行业今年发展态势如何？

【李楠】其实大家居这个词现在已经过渡到头部企业提出的整家定制的概念了，我认为这个也是有划时代意义的。其实从最早的木门或者是定制衣柜的单品，到后来中期的全屋定制，再到现在的整家定制或者是门墙一体化，都是商家提出来占领风口的词语。消费者并不会去深究或者理解这些概念，他们真正需要的是能满足他们产品需求的品牌。消费者之所以选择定制家居，是因为定制家居可以为消费者提供定制服务，其落地性更强。消费者通过到实体卖场去亲身体验，通过量身设计等服务，让他们的需求更加可视化。

所以说风口只是我们占领入口的途径，了解消费者需求才是大势所在。

【腾讯家居|贝壳】2022下半年，展志天华有怎样的发展规划？

【李楠】我们下半年的发展主要围绕产品和招商两个方面。在产品上，要新增自己的产品，完善产品体系，找到自己在客户群体定位上的产品差异化，走出一条自己的路。

在招商方面，我们对西南地区和华东地区，特别是A类及省会城市，制定重点的招商扶持政策。譬如前期会有样品支持、店面补贴以及运费补贴等，在中后期建店完毕后，进行经销商开业庆典活动的支持，以及针对产品、销售卖点等的周期性培训等。让整体前中后期形成一个闭环，使经销商能在持续盈利阶段实现稳妥发展。