【新浪观察】轻量化发展变革，墙布窗帘品牌要不要将门店做小？

“不知道你有没有想过，让经销商把门店做‘小’，远比一味地去鼓励经销商把门店做‘大’，要更具市场攻击性。”在讨论墙布窗帘行业发展模式和困境时，有小伙伴发出了这样的疑问。

在过去五年里，墙布企业不断地去塑造大商标杆以此来鼓励和推动门店的扩大化、场景化，企图用沉浸式的选购方式来俘虏消费者。受此影响，绝大部分转型布局品牌的窗帘企业，也开始导入“大商策略”，鼓励经销商进驻家居卖场，搞大门店面积。

然而，在疫情的摧残下，最容易被大风吹倒的反而是这些所谓“大店”，水电租金昂贵，用工成本居高不下，同行之间的低价恶性竞争不断，利润一再被摊薄，但营收却并不见长，大店老板们只能含泪咽下苦水。

“其实有很多品牌或者说门店，都没有搞清楚自己的真实处境或者说并没有找到关键问题。单一品类的墙布窗帘门店，是因为顾客到店觉得门店太小看不出产品的整体效果而导致的营销惨淡吗？我看未必，销售情况不理想，只有一种可能，那就是缺乏流量，不管是主动进店还是跑小区拉拢过来的客户流量，都非常有限，加之线上渠道和各种家装公司的多方截流，门店的传统打法自然就会彻底失效，这时候门店更应该去思考的是如何通过更直接有效的方式来应对这种前端截流，而不是一味地去扩大门店来拯救内心的失落。”有业内的营销人士分析道。

俗话说，破难题要抓关键。墙布窗帘品牌的难，并不在于其产品或单一的品类模式，而是在于定位和认知。

作为小体量、小客单值且被放置到装修末位的超细分品类，墙布窗帘品牌的专卖策略并没有错，但从绝大多数企业的发展情况来看，过重的品牌专卖运营方式并不是正解，甚至由此拖慢了品牌的发展进程，以及将多数门店推向了万劫不复的深渊。

作为超细分品类，比起过重的运营方式，精准的轻量化布局更易于出位，也更容易实现可复制的规模化效应。对此，有业内人士直言：“为什么现在多数的墙布窗帘企业不行了？就是因为做的太重了，压的品牌和门店都喘不过气来，投一家墙布窗帘店动辄就要上百平方、耗资几十到上百万，还要四处找关系硬要开到家居卖场，但家居卖场本身就已经朝不保夕，同行竞争又如此密集，想要过好日子谈何容易？所以，品牌只有将零售模式做轻、做快、做得更加灵活，才有可能在这场市场博弈中活下来。譬如维意定制的小蓝店、东鹏整装的鹏住小店、诗尼曼的AI家居、司空未来家、伊恋的宽窄智家等，这些大家居企业都在有意将门店的经营变轻，以此来掠取更大市场份额。”

据《2019年年度家居建材经销商数据报告》显示，品牌加盟建店在31万-50万元的投资额度占比为28.14%，其中，有8%的经销商将会出现投资亏损，45%以上经销商需要3-5年才能收回投资成本。加盟品类更为多元的大家居品牌尚且有近半数的门店需要3-5年时间才能收回成本，品类单一、利润单薄的墙布窗帘是否仍值得追随者重金押准？或许，品牌是时候需要好好重新审视自己的模式和打法。

特别是在这样的市场情况下，与其抱怨经销商的不作为和不给力，不如主动求变，敢于跳出大商、大店的固有发展思维，允许、甚至鼓励经销商把门店做小，用最快、最灵活的响应方式，抢占终端市场，譬如社区店。

在近两三年中，家居社区店凭借独有的“小而精”路线走俏，一度赢来了诸多业主的青睐和选择，其关键就在于两点：一是体量、店面面积较小；二是着重提供专业服务，店面数量在精而不在多。

但过去的家居社区店更多由加盟商自发推进，并没有品牌层面上的整体规划。这些创业者往往要负责全流程服务，很多时候并不规范，而且形象不佳。如果还是按原先的套路走，对企业或消费者来说，未必是一件好事。

倘若这时候，墙布窗帘企业能够抓住机会，主动去推进社区店的发展，那么不管是对于品类普及、市场份额抢占，还是实现快速的规模化发展，都将会迎来新的变局机遇。

只有敢于将门店开到距离炮火最近的地方，才最容易看见并迎来胜利的曙光。社区店模式或许还不是企业应对变局的最优解，但一定值得墙布窗帘门店在轻量化发展上，进行反复思考。