艺欣家居镇咸坤：整案时代将至，做久做精是正道 | 经英人物志2023

  2023开年，国内消费复苏脚步加快。多个部门发布的相关数据显示，当前家居消费需求稳步释放，消费信心正持续恢复。2023，重启之年，如何把握时机，打造新消费场景、开拓新渠道、顺应新消费群体的需求，经销商最有话语权。特此，中国家博会（广州）升级打造《经英人物志》栏目，联合新浪家居开展特别专访，对话身处一线市场的经销商，破译成长密码，解码其进击之道。

  本期关键词：做久做精、整案时代

  本期访谈嘉宾：艺欣家居总经理 镇咸坤

  深圳艺欣家居，一家集设计、定制、家居产品于一体的高端家具品牌运营服务商，自品牌成立至今，专注实木家具领域，以“小而美、专而精”的发展理念，致力为中高端人群打造高品质生活。

  总经理镇咸坤，入行16载，先后于深圳宝能·第一空间、东莞名家居世博园、珠海世邦家居等大型家居卖场开设多家专营店。区别于他人同时运营多家品牌，镇咸坤潜心经营着世尚家居一个品牌，十多年始终如一。中国家博会（广州）及新浪家居一行采访了艺欣家居总经理镇咸坤，了解其与众不同的经营理念，独树一帜的市场策略。

  做大做全不如做久做精

  回顾2022年，镇咸坤用的词是“生不如死”。

  “因为疫情的影响超出了我们的预期，本以为会消退，没想到一波又一波反复，实在让我们措手不及。”

  但尽管如此，镇咸坤几家专营店都有不俗的表现。其中，2022年4月，宝能·第一空间门店完成率达249.9%，珠海世邦家居门店完成率105.1%；9月，宝能·第一空间店铺年销售额突破200万，在世尚家居参与周年庆典的55家门店中排名第二。

  市场低迷，却能在逆境中破局成长，追其缘由，与镇咸坤一贯坚持 “做久做精”的品牌策略不无关系。

  镇咸坤称，品牌发展与其“做大做全”，不如“做久做精”。做精，即集中在一个领域深入发展，把有核心竞争力的往深里做，往精品做，往专业做；做久，就是克服短期行为，将目光放得长远，不管是经营者也好，还是创始人也好，都应该有一种战略定力，保持长期主义，避免短时思维和行为。

  “许多品牌经营者都想成为行业老大，但到头来，不仅目标没达成，还把心态做坏了。”谈起自己多年经验得出来的“扩张与亏损的怪圈”现象，镇咸坤解释，“（公司）一旦盈利就迅速扩张，开新店推新品，经营不多久却又开始亏损、关店，回到起点，甚至还有可能把前面赚的钱赔进去。”

  他坦言，入行十多年，自己也曾在这个“怪圈”中迷失，并为此交过昂贵的学费。因此，在沉下心后，他专心集中在家具一个领域长期发展，在他看来，一味的扩张市场、做全品类不见得适合所有人。目前，他已在深圳宝能·第一空间开设4家专卖店，东莞名家居世博园以及珠海世邦家居也分别经营2家大店，经营的都是世尚家居产品。

  品牌经营策略如此，选择加盟品牌的标准亦然。

  他强调，选择加盟品牌很看重的一个方面就是创始人的经营理念，有匠心精神，能潜心钻研产品，要坚持长期主义，不能急功近利，不赚快钱。

  未来一定是整装/整案的时代

  告别2022，面对全新的2023，镇咸坤满怀期待。

  他表示，重启之路虽然可能会比较坎坷，但2023年经济复苏几乎已成定局。其中，正在流行的复古风和逐渐兴起的高定整装概念等都将是新一年的发展契机。

  “尤其是整装、整案等模式，未来一定是主流。”镇咸坤认为，从最开始的拎包入住，到后来的大家居、全案、高定整装等，虽然概念不尽相同，但大家都在做同一件事，即一站式商业模式。而随着服务和配套技术的日渐成熟，未来一定是整装整案的时代。

  “装修本身就是一件很麻烦的事情，尤其是审美观念、风格等不容易做到统一，很多顾客不愿意去操这个心，宁愿一站式采购。”镇咸坤透露，2022年宝能·第一空间门店的设立就是“奔着”高定整家的目的而来。无论是前期的装修布局，还是后续店面的经营规划，他都非常注重设计与时尚、文化的融合。

  在他看来，高定的设计不是单一产品的设计，而是整体家居的全案设计。需要融入客户的个性化定制要求，需要结合文化的底蕴，融入时尚的元素。而区别于同行，艺欣家居的设计会更“接地气”，将用户视为朋友，从“朋友”的爱好、消费、审美等多方面的生活方式出发，为他们打造一个温暖且具有烟火气的家。不仅如此，在日常门店的经营过程中，他也非常注重将中国优秀的传统文化，如香道、古琴、茶道等融入到整体家居的设计之中，在打造差异化竞争优势的同时，也让更多人能欣赏到中国优秀传统文化的魅力。

  镇咸坤告诉记者，面对全面复苏的2023年，他将在去年夯实的基础上，继续走高定模式，借势国家扶持政策支持实体经济发展，他相信自会有一份满意的答卷。

  他表示，开春行动的第一步就是去看展，作为国内品类最全，品牌最多的展会，中国家博会（广州）是每年的必经之地。“虽然今年没有新增品类或开店的想法，但中国家博会（广州）参展品牌众多，有许多品牌都在踏入高定领域，我们可以去向同行取取经。除此之外，还有一些关于整装或整家的论坛，也是我们了解当下潮流趋势的地方。”镇咸坤如是说。

  以下是部分访谈内容——

  【CIFF广州&新浪家居】请您介绍一下您代理的品牌，以及选择加盟品牌的标准。

  【镇咸坤】目前只代理着世尚家居一个品牌，其中在深圳宝能·第一空间有4家店，最新这家是去年新装修的，有1000㎡左右，另外，在东莞名家居世博园以及珠海世邦家居也分别经营着2家大店。

  选择加盟品牌除了品质以外，主要看是否志趣相投。我们希望所选择的品牌，是对这个行业、对产品质量都有敬畏之心的，用心钻研中国文化，匠心制造，以长期主义为发展目标，深耕家居行业。做生意是要赚钱，但不能急功近利，不该赚的钱不赚。

  【CIFF广州&新浪家居】既然是要选择志同道合的人，那是否说明您的经营理念也是类似？

  【镇咸坤】差不多。这么多年开店，我得出一个规律——（经销商）一赚钱就会去扩张开店，但开完店后又会亏损，不得已又闭店，到头来，钱没赚到，心态还崩了。所以与其求快，不如求稳，比起做大做全，不如做久做精，只聚焦一个领域，把核心竞争力往深里做，往专业做。一味的扩张市场、做全品类不见得是最好的选择，深耕细分领域也会有自己的优势，不用担心会被别人蚕食，保持定力，从长期主义出发，避免短时思维和行为。

  【CIFF广州&新浪家居】如何评价过去的2022年？

  【镇咸坤】简直是生不如死。疫情的影响大大超出了我们的预期，本以为会结束，没想到一波又一波反复，让我们措手不及。

  【CIFF广州&新浪家居】回顾2022，您是如何应对的呢？

  【镇咸坤】除了加强对老客户的维护以外，我们还拓展了高定领域，开设了宝能·第一空间1000㎡的大店，在新店装修时我们就已经构想好，利用中式家居的延展性，将茶道、香道、古琴等中国优秀的传统文化与家居融合，针对设计师群体以及用户群体，在做营销推广的同时，也让更多人能体会到中国优秀传统文化的魅力。

  【CIFF广州&新浪家居】面对2023，您认为家居行业的发展机会有哪些？您今年是否有品类或门店上的拓展计划？

  【镇咸坤】比如复古风、高定整装新概念等，都是2023年家居行业的发展机会。尤其整装、整案等模式，未来将是主流。

  现在的人装修，因为审美观念、风格等很难做到统一，因此在选购家居的时候更愿意一站式购齐，我们当时在装修新店的时候，就是奔着高定的目标去的。

  去年受市场大环境影响，我们个别月份成绩还不错，但整体业绩不如往年。今年借势国家扶持政策和市场经济的复苏，我们还是求稳，品类或门店目前暂时都不考虑扩展，会继续推进高定，未来一定是整装整案的时代，做好自己分内的事，自然也会有一个好的结果。

  【CIFF广州&新浪家居】是否会去看展或者参加一些论坛，与同行交流呢？

  【镇咸坤】开春第一步当然就是去看展，前几年因为疫情，展会多少受点影响。今年是疫后重启的第一年，大家都拭目以待。我们每年必去的就是中国家博会（广州），一是地理位置近，二是品类全、品牌多，同时还有很多论坛，不管是去跟同行取经，还是了解当下潮流趋势，中国家博会（广州）都是家居人必由之地。