颠覆行业格局 “互联网整家模式”成就林氏整家定制弯道超车

每个时代都有自己的风口。对于家居行业而言，“整家一站式”时代是行业一致认定的未来。

随着头部企业纷纷入局整装定制领域，作为行业首批从互联网起步的家居企业之一，林氏家居在今年年初升级发布了“林氏整家定制”战略，实现从“成品家具—定制家具—整家定制”的连续跨越。

作为定制行业后起之秀，林氏整家定制颠覆性地打破业务壁垒，用互联网思维搅动行业传统运营方式实现弯道超车，重塑整家赛道新格局。

林氏家居整家事业部总经理雷之冠近期在接受采访时，详述了林氏整家定制业务的底层逻辑及商业模式，强调林氏家居对视为企业第三增长曲线的整家业务“All in”的决心，在目前全国200+门店的布局下，已经搭建出300多人的团队，并瞄准五年内整家定制版块业务营收实现集团总营收10%的规模目标。

把握行业趋势，“All in”整家定制

统计显示，仅2022年就有超过30家企业发布了60多个整家定制套餐业务。多份行业报告显示，在以80后、90后为绝对主力的家居消费中，近半消费者偏好更具便捷性的整装模式，倾向于“整装拎包入住”。

大势所趋，未来已来。自诞生以来就准确把握年轻消费趋势脉搏的林氏家居，敏锐感受到市场存在巨大的整装潜力需求。公司从人力资源、财务、战略等全方面“All in”整家定制，快速入局，深度进场，在制造端、经销端和市场端迅速打开市场，极大程度提升客群定位和品牌形象，更加契合公司实现品牌升级后“拓渠道、拓品类、拓人群”的初心。

过往16年时间里，林氏家居凭借第一增长曲线互联网电商，实现在家居行业的扎根立足；对第二增长曲线新零售业务的成功探索，为企业创新提供了充足信心。多次颠覆性的尝试与持续突破能力，让林氏家居拥有“All in”的底气，为整家定制成为公司第三增长曲线，打下坚实基础。

雷之冠谈到，林氏家居从互联网起步后不久，就成为第一家实现“最后一公里”交付的家居企业，并连续多年蝉联全网住宅家具品类成交额冠军；进入新零售领域，则实现了“线上流量赋能线下”的独特模式，成就新零售模式标杆的标杆。

在行业浸润多年的雷之冠感受到，互联网基因赋予业务端的决策逻辑跟经营思维，成就了林氏整家定制的差异化竞争优势。

“传统家居商业模式对经销商有着高度依赖，经销商需要具备从开店、销售、配送、安装、流量获取等等多维度能力，销售链路较长，资金压力较大。”他表示，在发现经销商同样对整家转型有着迫切需求后，林氏整家定制凭借互联网平台的思维将这一优势加以强化。

例如，林氏整家定制利用对经销商持续赋能，长期致力于“帮经销商做好生意”，由总部完成配送安装、售后服务、营销引流等环节，将经销商通常要做的事情从6件压缩至2—3件，让经销商们聚焦更多精力把前端的设计、销售做好。同样，制造商也能聚焦生产，保证每个端口由最合适的主体参与执行。

长期的互联网思维，让林氏整家定制懂得专业化分工的重要性。雷之冠透露，在入局较短的时间里，林氏整家定制已在全国范围内，为几十家定制板块供应商，提供2000万—3000万的规模订单。

林氏整装定制正是通过降低各环节准入难度和准入门槛，并利用本地化生产带来的成本降低，继而提升定制产品的性价比，才能为经销商提供更好的销售条件。

突破性的本地化生产策略，打造“D2D”模式

伴随家居行业的持续发展，行业研究认为，预计到2025年，国内房屋装修行业规模为6万亿，其中定制家居行业市场规模或在2023年末突破5000亿元。

然而面对如此庞大的市场容量，定制企业“先有销售，再有制造”的非标品特征，使得整家定制行业大量品牌难以确保在生产端、制造端、物流端、安装端不出问题，导致定制企业至今仍呈现出市占率分散的特征。

有研究报告指出，目前上市及头部定企总计规模约占据市场总量不到10%，二、三线品牌规模总量的市占率约为8%。由此可见，分散各地的本地化工厂仍然占据着整体70%—80%的市场份额。

雷之冠表示，林氏整家定制制定了本地化生产策略，以快速响应、快速交付、快速解决后端交付问题。凭借自身强大的资源整合能力和组织能力，通过与各地的制造供应商合作，观察工厂的人、机、法、料、环。通过对后端严格的面评准入机制，输出丰富的制造管理经验，在本地工厂搭建工艺体系、质检体系及驻场指导体系，确保制造交付的准确率。

对于企业而言，林氏整家定制通过对产品研发、原材料和工艺的统一管控，使得产品具备通配性，让合作的本地工厂成为在全国分布的“就近车间”，便于各厂间做到灵活协调、自如切换产能，提高制造和交付效率。

对于工厂而言，过去几年行业大规模投资建厂所出现的产能过剩难题得以缓解，资源得到有效利用，林氏整家定制严格的准入与考核机制，既提升了制造技术水准，又通过和供应商达成专供、合作的生产模式，进一步降低工厂资金压力，让合作供应商专注于制造质量的提升。

对销售端而言，本地化生产采取的兜底措施，能够保证从生产至安装端出现的各项问题都能得到快速解决。正是后端具备良好的交付能力，才给前端充足的销售信心。

传统家居物流运输方式通常经历干线、干线转运、前置仓和本地配送环节，至少存在四趟八次的装卸，通常存在8%—10%的货损率。雷之冠指出，林氏整家定制的本地化生产+本地化配送方式，还突破性实现“D2D”模式（工厂大门到消费者房门），大大提高运输时效，在减少装卸降低货损的同时，还能降低物流成本与经销商前置仓储成本，对终端一次性交付成功率的实现有大幅度提高。

互联网优势发力，实现行业弯道超车

作为从电商起家的家居企业，林氏整家定制具备极强的互联网思维。当行业内还在用“跑马圈地”的方式拓展规模时，林氏整家定制则再度展现出在流量运营、提升效率、生态链打造等方面具备极大优势。

如今的电商模式已经摆脱了初代的低价比拼时代，林氏整家定制的“互联网整家定制”模式通过流量赋能，消弭传统家居行业中存在的信息差，降低消费者的支付成本，让消费者能够用同等价格买到更优质的产品，获得更好的消费体验。

雷之冠透露，尽管流量成本在不断上升，但公司凭借在互联网多年的大量投入与深度耕耘，能够准确识别各平台流量投放的精准度，提高流量使用的有效性，并不断尝试新的导流端口，实现林氏整家定制线上运营“天罗地网”式的覆盖。

线上获客的能力就是线下流量的来源。对流量的高效运营，能够给企业带来更低的获客成本和更快的转化速率。

全渠道品牌的露出，让消费者对林氏整家定制形成深刻的品牌认知；线上线下明码标价的方式，既获得了消费者的信任，又提高了终端实效，能够在消费者到店半小时内就完成成交；精准获客直接到店的成交率达到60%-70%，远高于线上留资方式约40%的成交率……而人员效率提高、门店展示成本的降低，最终都能为消费者反哺更高性价比产品和服务。

从前端到后端，每一个环节的聚能增效，让林氏整家定制在今年家居行情整体走低的情况下，依然保持同比高速增长。据悉，仅618期间，整家定制订单总数同增445%，全国门店订单数完成率超120%。

作为公司目前最为坚定的发展方向，林氏整家定还将继续加大投入，发挥互联网跨界优势实现行业弯道超车，向着五年内成为整家行业领军地位的目标发起全力冲刺。