集成赛道“新玩家”万喜将给行业带来什么？

集成、嵌入式和一体化已然成为当前厨电行业最鲜明的几大趋势。当一种变化演变为一种趋势，它背后代表的是广大的需求和无限的机遇。诸如代表品类集成灶、集成洗碗机，以及近两年逐渐火热的集成烹饪中心，就是趋势下的产物。

对企业而言，这不啻于多了一个赛道，也多了一个机会。我们由此看到，美的、老板、方太、华帝、帅康等一众知名品牌都纷纷切入集成厨电类目。

8月的集成厨电行业，在刚进入第一天就又迎来了一个赛道新玩家——来自广东的万喜电器。

作为入局者，万喜毫无疑问是年轻的，但作为创立于2001年、2004年开始品牌运作的专业厨电企业，万喜却有着20年的市场运作经验，有着多年积累下的上千渠道经销商资源，且和集成厨电行业发展几乎同龄。

此时，我们也许不禁会问：就是这样一个老品牌新玩家，万喜究竟带着怎样的企业使命而来，又会给集成厨电行业带来什么新的打法？

做价格厚道好产品，当厨电行业技术普及者

当一个赛道机遇摆在面前时，我想任何一家想入局企业所必须要慎重衡量的一件事都是——定位问题。

万喜集成厨电总经理郑克在接受访问时，首先就此问题进行了开宗明义。“我们企业创立之初至今，就有两大企业使命，也是两大定位，其一，做价格厚道的好产品，其二，当厨电行业技术普及者。”

在布局集成厨电行业之初，万喜首先对行业行业格局和产品类目进行了调研分析。

从行业格局来看，集成厨电行业和20年前的厨电行业有着相似之处，大家都在争夺高端市场的战略高地，很多品牌近年来坚持高举高打，央视、高铁高炮、代言人成为了一种营销公式，并逐渐形成了以火星人、美大为代表五家专业品牌和以美的、老板为代表的五家综合大品牌的头部阵营。企业目光和资源投放都在往上集中，却让中低端市场开始被杂牌占据，市场逐渐呈现出倒金字塔结构。

从产品类目来看，集成厨电先后诞生了集成灶、集成洗碗机和集成烹饪中心三大代表类目，一直以来，推高卖新都是很多企业的惯常策略，虽然如今通过一轮轮的价格战，像蒸烤类集成灶的整体价格已经开始下滑，但是和传统三件套相比，集成厨电产品，特别是新物种集成烹饪中心动辄上万的价格，始终是横亘在追求性价比的广大消费者面前，一道难以逾越的心理防线。

结合上述现状，郑克分析认为，作为买方的消费者以消费能力来划分，群体呈现金字塔型结构，卖方市场，行业却呈现倒挂，这本身就预示着有错位竞争的机会点可寻。

“如果集成厨电行业按照300亿来算，等于一半的150亿元市场规模是中低端市场，这个市场中，缺乏好品牌、好产品。”这就给万喜定位于做价格厚道的“性价比之王”，切入新赛道提供了理论支撑。

事实上，翻开万喜电器的发展历史，我们也能看出这家企业对打磨品牌价值、产品品质的长期追求。

据了解，从2006年开始一直到2019年，万喜聘请明星李冰冰担当品牌形象代言人。“家有万喜、万家欢喜”的品牌广告语，也深入人心，成为一段品牌佳话。2019年万喜电器又聘请明星唐嫣担当形象代言人至今。连续十七年聘请一线明星为品牌代言，这在整个厨电行业并不多见。一方面说明万喜对待品牌有持续性，有自己的坚持。

另一方面，凭借中山、顺德两大制造基地，万喜配置了占地230余亩超过20万平方的家电、燃气具专业生产基地，这让万喜形成了扎实的技术优势，良好的成本控制能力和值得信赖的产品品质，多年来坚持性价比策略，也让万喜产品逐渐积累了一大批忠实用户，赢得了长久的业界口碑。

郑克以小米、拼多多为例对笔者谈道，这些企业凭借性价比快速扩张了规模，正说明中国消费者其实很理性，很务实。“其实如今很多消费者看待家电产品，更看重的是使用，是实用功能。所以我们判断性价比之路在未来存在一个巨大的市场需求，中低端市场也需要自己的领先品牌来披荆斩棘，需要有企业做好普及工作，让更多产品以亲民的价格受惠大众。”

试水渠道新模式，坚持可持续良性发展

全面布局一个新行业品类，只有品牌和产品是不够的，最关键的还是人。这个人，不仅来自于用户的人气，也包含经销商的心气。

企业在渠道的根基，决定了企业产品后续推广和规模扩张的速度与质量。而经销商，作为渠道运营的直接参与者，发挥多少主观能动性，能跟随企业收获多少财富价值，也和企业的长效发展、高质量经营，形成一种相辅相成的合作关系。这其中，正关乎着万喜的第三个企业定位。

郑克分析认为，当下的集成厨电行业主要存在两种渠道经营模式，一种是浙江集成灶企业多采用的专卖店零售模式，另一种很多广东传统厨电企业采用的批发模式。前者鉴于开店、养店成本，企业需要高举高打，来保证经销商利润；后者更追求规模扩张速度，却容易忽略对品牌价值的塑造。

由此，万喜集成厨电创新模式玩法，博采众长，取两者之精华，采用批零兼营的集成厨电运营模式，先从现有渠道首批次选择30家核心代理商和60家核心零售商试水该模式，小步快跑不贪大求全，在他们先扩张规模的同时，给其他经销商设立榜样和样板市场，便于后期进行效仿复制，形成利润张力。

这一新模式运转的过程中，郑克表示万喜集成厨电还会做好全渠道运营。特别是在当前集成灶企业比较薄弱的个体综合家电渠道和下沉渠道，去做好占位布局，避其锋芒，抢夺先机，力争发展成为新兴渠道里的强势品牌。

这种自信和底气，正是源自于万喜多年来良性经营的企业风格。

据了解，万喜发展至今，一路相随超20年的核心商数量可观，甚至有子承父业的例子可循。这充分说明企业经营稳健的作风让一批经销商获得了个人价值的实现，也侧面说明了万喜不是一家靠把经销商当“阶段性耗材”，不断设置淘汰机制的企业，更讲求共赢，做的是一门好生意。

“我们还强调一个定位，现在同样适用于集成厨电事业，那就是大家一起做可持续的能赚钱的好生意，”郑克强调，一个行业如果按200家品牌计算，大家都去争夺第一第二，这样的头部品牌只会有2家，但是赚钱的品牌可以有20家，对经销商而言，成功率就是从1%上升到10%。“只有当经销商看到价值，感到安全，才会跟着你一路走下去。”

宛若隔海相望的日本，至今还有许多不为人知，却始终良性，保持盈利的长寿企业。这种基业长青的国民性经营风格，也为商业世界所津津乐道。

对此郑克坦言，以他们为榜样，万喜的企业追求也是“长寿”，尤其在新的行业机遇面前，不贪一时之功，不做短跑选手，不去急速冲刺，而是要在集成厨电这条赛道上，做好长跑的准备，用耐力去可持续发展，书写万喜新的行业佳话。

写在最后：

常言道，“成功在久不在速”，这是万喜所推崇和遵循商业的基本逻辑，相信有着性价比好产品、行业普及者身份和做可持续好生意三大定位的万喜集成厨电，也能跑得更稳，跑得更远。

（任凯）