整装赛道的品牌本土化深耕，为区域客户创造价值
背景：
据相关数据统计，2023年中国整装市场超过万亿规模，并且近两年保持每年20%以上的增速，无论是传统装企、定制家居企业、建材家具企业，纷纷相互延伸产业链，向整装“大家居”进军，加速行业洗牌。
整装行业考验的是企业对于供应链的整合能力和品牌的服务能力，尤其整装模式具有明显的非标特点，也给品牌跨区域扩张增添难度，整装品牌在跨区域扩张的同时，也会面临一系列品牌营销及品牌服务适配区域本土化的问题。
而就在今年11月11日，一家超过万平的家装体验馆在杭州市拱墅区盛大开业，在杭州本来较为平静的家装市场掀起不小的涟漪。因为进驻杭州的这家整装品牌是一家深耕北方市场的品牌，却把外埠首店布局到了典型的南方城市。他们的战略布局将为整装行业带来怎样的启示呢？
为了展示整装模式发展现状及行业机遇、分享整装企业经营的成功经验，推动行业健康发展。中居新闻、新浪家居发起：整装赛道品牌的本土化深耕，为区域客户创造价值——《整装视界》专题报道。
问：据我们所知，金隅天坛整装品牌虽然成立只有2年多的时间，但在北京家装市场已经做得风生水起，到今年3月就已经在北京布局四家智慧家居馆，年度营业额已超过8亿。从北京到杭州，天坛整装杭州分公司的成立是怎么样一个过程？
段总：是的，金隅天坛整装是金隅天坛家具公司旗下的整装品牌，是21年11月正式成立的。
金隅天坛家具公司已经有67年发展历史，也是中国家居行业规模以上企业中的国有控股企业。天坛家具也是深受广大消费者信赖的民族家具品牌。发展到现在天坛家具已构建一条完善的绿色家居全产业链。
到今年3月，天坛整装在已经完成建立 “东南西北”四向布局后，随即就开启了品牌的全国战略步伐。
地处长三角经济圈的核心，享受着优越的地理位置，经济规模快速增长，常住人口也持续增加。在近几年杭州也一直是国内房地产市场的热点城市之一。
未来两年，天坛整装将以杭州为圆心，逐步辐射长三角经济圈，深度布局华东区域。
问：据我们了解，杭州旗舰店总建筑面积超过一万平米，并取名为“天境家居美学馆”，请问取名的初衷是什么？另外在我们采访前的参观中发现，旗舰店的五层空间在整体设计上独具匠心，请问设计灵感来源何处，它与我们认知里传统的家装体验馆有何不同？
段总：在杭州店筹备策划阶段，我们在展厅设计构思上，力求精雕细琢，革故鼎新。团队先确定了三个大方向，第一，这一定是一家为杭州人生活方式量身打造，要符合杭州人的审美、文化认知、居住习惯和生活理念的家装体验馆；第二，这一定是一家能够适配甚至引领主流消费群体消费趋势的家装体验馆；第三，这一定是一家可以沉浸式体验一站式整装服务的全流程业态的家装体验馆。
确定了大方向后，我们团队就迅速开启了市场调研及设计定位。
首先，我们的团队就针对杭州市的历史、人文、生活进行了充分的调研分析，同时我们也走访了很多杭州的主流消费者。我们认为杭州是一个历史底蕴非常深厚的城市，既诞生了新石器时代的良渚文化，又是南宋朝代的都城；既是千年丝绸之路的起点，也是京杭大运河的终点；既流传着许仙白娘子的凄美故事，也留下无数文人墨客赞美杭州的诗句。我想每一位深入这个城市的人，随处都能真切感受到具有国风宋韵的杭式美学、杭式生活。同时国内主流消费者生长于改革开放后经济快速发展的时代，具有“文化自信和民族认同感”群体属性。因此我们把杭州店设计风格定位为国风美学，这是代表了一种文化传承的浪潮，也是融合了艺术与生活，完美匹配杭州主流消费者的生活方式。
第二点，我们对于主流消费趋势也进行了深入的研究，结合了人生三境:【阅己】（、【越己】、【悦己】。这其实是在人生成长过程中会去追求三种境界，从了解自己到超越自己再到取悦自己。其中“悦己经济”已经成为一种消费趋势，“悦己经济”在居住上体现为：精打细算的实用消费心理以及“为所欲为”的情感消费心理的叠加，在这个过程里也满足了他们的意义感和自我实现感。因此我们想把这种消费趋势和消费概念，融合到对于杭州店的设计之中，以人生三境作为整个展厅的价值理念，与消费者达成在居住生活中的价值连通。
最后在杭州展厅的选址及功能性的设计上，我们选择了位于拱墅区沈半路睿勤东业国际广场，超万平米的五层商业空间来实现我们的建店思路。我们用五个“jing”来规划体验店的功能性，一层是“境由心生”，主要设置为品牌及产品线介绍，二层是“物竞天择”，主要是成套样板间展示，三层是“清澈如镜”，主要功能是为消费者提供设计洽谈的空间，四层是“窗明几净”，主要是建材产品的展示选品区，五层是“敬爱生活”，则主要是家具家电、软装展示选品区。走进天境家居美学馆的消费者，可以享受从设计到装修、再到全品类的家具电器软装等一站式整装全流程的细致服务。
问：整装模式具有明显的非标特点，也给品牌跨区域扩张增添难度，我们知道天坛整装在过去两年经营着力点是京津冀区域家装市场，而作为初入杭州地区的整装品牌，您认为天坛整装有哪些固有品牌优势，又制定了哪些相应的本土化服务策略，来深耕杭州家装市场？
段总：首先天坛整装品牌具有很多固有品牌优势，比如它拥有国企基因，对于家装市场消费者，会多一层信任保障，依托金隅集团和天坛家具的自有全产业链优势外，天坛整装还有上百家一线家居建材品牌商的深度合作，在物流、送装、服务上具有较大优势。在设计施工以及工程交付上，也具有各类高等级的资质和高标准业务体系。
针对南北方的地理气候、生活习惯的不同，我们的主力产品也有调整，以便符合杭州本土的居住习惯和需求；再有就是针对杭州消费者实际情况，我们增加了一些质保标准，总数达到149道。等等。
问：据我们收集的相关统计数据，杭州商品房市场在国内具有一些独有特征。比如近三年来，杭州90平方以下小户型供应量占比下降27%，而140平以上大平层，占比上涨19%。诸如此类，天坛整装针对杭州商品房市场特征将采用什么样的品牌营销策略？
段总：是的，杭州楼市近几年大户型比例确实呈现上升趋势，在我们进入杭州的第一阶段，除了通过品牌投放的形式向市场宣告“杭州，我们来了”，还会向杭州消费者着重强调 “真整装”。
为什么说是“真整装”呢？以客户为中心的闭环，来确保客户在每个环节都不会失望。所以我们在基础产品中尽量的包全，比如我们的厨柜在不动结构下，是不限延米数的全包含的，衣柜也是全含的不限平方，吊顶做到整体面积的20%，也是能够包全不让客户再额外付费的。还包括很多隐性的费用，比如全屋的美缝，也都已经全包在套餐里了，帮客户杜绝了被动增项的出现。让家庭装修做到，预算即决算。
还有，对装修有一定了解的人都明白，家具软装也是家装消费中一笔较大的开支。但如果是选择天坛整装，就可以用精装的价格，享受整装的价值。大到电器沙发床，小到窗帘灯具等全屋软配，也都是包含在套餐内的。这是因为我们具有强大的自有全产业供应链优势，加上与严选一线大牌的深度合作，可以把整装做到很高的性价比；再者由于国企背景，也要求我们要对每一位客户负责，要不做虚假宣传，要实实在在地提供有品质有温度有保障的装修服务，要将所有售后问题百分百负责到底等等，以此来践行我们的责任与担当。也因此才会说我们的整装是“真整装”。
问：整装是以人力为驱动的服务型行业，最重要的就是人。据我所知，天坛装饰杭州分公司从筹建到开业只有半年左右的时间，目前已经有了200人的团队规模，您作为总经理肯定也付出了不少心血，您组建团队的思路是什么？您认为目前杭州团队的优势是什么？
段总：正直，真诚，活力，创新，坚持学习，志存高远。这就是我们现在团队所共有的特质。他们是具有极高专业水准，并且热爱家装设计，也热爱这个行业的一群人。他们还是有能力有梦想，而且勇于拼搏，追求创新，期待实现更高自我价值的一群志同道合的人。我们觉得，这样一群志同道合的人一起奔跑在理想的道路上，也是对“悦已”概念最好的体现。
问：感谢段总的分享，最后能和我们再分享一下天坛整装杭州旗舰店自开业以来所取得的成绩么？还有未来两年，一定是天坛整装在杭州的重要成长期，作为天坛装饰杭州分公司的掌舵者，您又有怎样图景规划和愿景目标呢？
段总：我们天坛整装杭州旗舰店是在今年双十一开业的，开业当月产值就突破了两千万。这份成绩单也说明我们的创新思维，产品理念和营销策略是被杭州家装市场认可的。
未来两年，我们将继续深耕杭州市场，快速提高品牌在杭州的市占率，同时要以杭州为圆点，加速布局华东区域，在长三角经济圈内更多核心城市开启天坛整装旗舰店，为更多消费者提供国企品质、国企温度、国企保障的理想生活方式，带来更好的家装服务体验，为千万家庭的美好生活而努力！
